Penetración de mercado
La penetración en el mercado es una medida de la cantidad que los clientes utilizan un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. La penetración en el mercado también se puede utilizar para desarrollar estrategias empleadas para aumentar la cuota de mercado de un producto o servicio en particular.
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Entendiendo la penetración en el mercado
La penetración en el mercado se puede utilizar para determinar el tamaño del mercado potencial. Si el mercado total es grande, se puede alentar a los nuevos participantes en la industria a que puedan ganar participación de mercado o un porcentaje del número total de clientes potenciales en la industria.
Por ejemplo, si hay 300 millones de personas en un país y 65 millones de ellas poseen teléfonos celulares, la penetración en el mercado de teléfonos celulares sería aproximadamente del 22%. En teoría, todavía hay 235 millones de clientes potenciales más para teléfonos celulares, o el 78% de la población permanece sin explotar. Los números de penetración podrían indicar el potencial de crecimiento para los fabricantes de teléfonos celulares.
En otras palabras, la penetración en el mercado se puede utilizar para evaluar una industria en su conjunto para determinar el potencial de las empresas dentro de la industria para ganar cuota de mercado o aumentar sus ingresos a través de las ventas. Revisando nuestro ejemplo, la penetración global del mercado de teléfonos celulares se usa a menudo para estimar si los productores de teléfonos celulares pueden cumplir con sus estimaciones de ganancias e ingresos. Si el mercado se considera saturado, significa que las compañías existentes tienen la gran mayoría de la participación en el mercado, dejando poco espacio para el nuevo crecimiento de las ventas.
Para llevar clave
- La penetración en el mercado es una medida de la cantidad que los clientes utilizan un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio.
- La penetración en el mercado también se relaciona con el número de clientes potenciales que han comprado el producto de una compañía específica en lugar del producto de un competidor.
- El desarrollo del mercado es la estrategia o los pasos de acción necesarios para aumentar la cuota de mercado o la penetración.
Penetración de mercado para empresas
La penetración en el mercado no solo se usa a escala global y de toda la industria para medir el alcance y los productos y servicios, sino que también es utilizada por las empresas para evaluar la participación de mercado de sus productos.
Como medida, la penetración en el mercado se relaciona con el número de clientes potenciales que han comprado el producto de una compañía específica en lugar del producto de un competidor, o ningún producto. La penetración en el mercado para las empresas generalmente se expresa como un porcentaje, lo que significa que el producto de la compañía representa un cierto porcentaje del mercado total para esos productos.
Para calcular la penetración en el mercado, el volumen de ventas actual del producto o servicio se divide por el volumen de ventas total de todos los productos similares, incluidos los vendidos por los competidores. El resultado se multiplica por 100 para mover el decimal y crear un porcentaje.
Si una empresa tiene una alta penetración en el mercado para sus productos, se la considera líder del mercado en esa industria. Los líderes del mercado tienen una ventaja de marketing porque pueden llegar a más clientes potenciales debido a sus productos y marca bien establecidos. Por ejemplo, un líder del mercado y fabricante de cereales tendrá mucho más espacio en los estantes y un mejor posicionamiento que las marcas de la competencia porque sus productos son muy populares.
Además, los líderes del mercado pueden negociar mejores condiciones con sus proveedores debido a su importante volumen de ventas. Como resultado, los líderes del mercado a menudo pueden producir un producto más barato que sus competidores, dada la escala de su operación.
Aumento de la penetración en el mercado
Si bien la penetración en el mercado es una medida para determinar el nivel de participación en el mercado ganado y el potencial para nuevas ventas, el desarrollo del mercado se centra en los pasos para lograr las ganancias en la participación en el mercado.
El desarrollo del mercado es a menudo una estrategia de detalles específicos o pasos de acción necesarios para aumentar el número de clientes potenciales. Algunas estrategias emplean publicidad, campañas en redes sociales y esfuerzos de divulgación de ventas directas a clientes potenciales de segmentos de mercado sin explotar. Bajar los precios y agrupar las ofertas de productos también puede ayudar a ganar tracción en partes del mercado previamente no explotadas.
Por ejemplo, una empresa establecida podría tener un producto que tenga un gran porcentaje de la cuota de mercado para las mujeres. Sin embargo, la compañía, después de su análisis de penetración en el mercado, se da cuenta de que tienen una pequeña participación en el mercado con clientes masculinos. Como resultado, podrían desarrollar una campaña específica de divulgación de productos y marketing diseñada para aumentar sus clientes masculinos.
La penetración en el mercado, como medida, se puede recalcular siguiendo las diferentes campañas de ventas y marketing para determinar su nivel de éxito, ya sea que la cuota de mercado aumente o disminuya. La penetración en el mercado proporciona a las empresas una enorme visión de cómo sus clientes y el mercado total ven sus productos. Las cifras pueden, a su vez, compararse con competidores específicos para determinar cómo le está yendo a la compañía en sus esfuerzos de ventas y cómo sus productos y servicios se comparan con la competencia.
Ejemplo de penetración en el mercado
Para el cuarto trimestre de 2018, Apple Inc. (AAPL) había acumulado una cuota de mercado de más del 50% del mercado de teléfonos inteligentes en todo el mundo. Apple ha introducido constantemente nuevas versiones o sus iPhones con mejoras y mejoras adicionales, incluido el lanzamiento de su iPhone X de alta gama. Como resultado de su penetración en el mercado, Apple tiene una mayor participación de mercado que todos sus competidores combinados.
Sin embargo, la compañía todavía tiene oportunidades de aumentar su base de clientes al apuntar a los clientes de sus competidores y atraerlos a los productos y servicios de Apple.
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