Dónde encontrar el cliente ideal para su práctica

Muchas empresas dictan a sus asesores y corredores el tipo exacto de cliente que desean solicitar. Aunque no está escrito en piedra, la mayoría de las firmas de soporte abultadas quieren que sus representantes busquen personas de mediana edad (o mayores) con activos líquidos en el rango de $ 1 millón y $ 5 millones.

Estos pueden ser clientes lucrativos, pero también se puede argumentar que los corchetes tienen todo mal. Algunos creen que los asesores deberían dirigirse a personas de entre 21 y 45 años cuyas inversiones en efectivo o líquido caigan entre $ 50, 000 y $ 500, 000. Sin embargo, eso puede ser demasiado limitado y dejar una gran muestra de clientes potenciales fuera de su radar. Si usted es un asesor que busca agregar a su libro de negocios, tal vez no debería pasar por alto al grupo de inversores más joven y menos rico.

Para llevar clave

• A muchos asesores financieros se les enseña a buscar nuevos clientes con una gran cantidad de activos líquidos, muchos de los cuales son mayores, para mantener un negocio estable.
• Sin embargo, los clientes más jóvenes y menos ricos a menudo necesitan asesoramiento financiero y, aunque tienen menos para invertir por ahora, es menos probable que ya tengan un asesor.
• Independientemente de su grupo demográfico objetivo, es importante comprender dónde y cómo conocer a más personas que se ajusten a ese molde para hacer crecer su libro de negocios.

Demografía del cliente

La mayoría de las personas de mediana edad y mayores con un alto patrimonio neto se fijan en sus formas. Es más probable que ya tengan asesores financieros y no son muy receptivos a los recién llegados que intentan solicitar sus fondos para la inversión. Por el contrario, sus contrapartes más jóvenes y menos ricos son generalmente mucho más receptivos a los consejos. También son más propensos a tener eventos que cambian la vida que crean situaciones de liquidez y, por lo tanto, una oportunidad para el asesor experto.

Como representante registrado, esto no significa que deba rechazar las cuentas de gama alta. Son excelentes generadores de ingresos y, si hace un buen trabajo, es probable que lo remitan a otras personas ricas. Sin embargo, recuerde que los trabajadores más jóvenes son más propensos a cambiar de trabajo (y transferir su dinero 401 (k) a una IRA) y comprar o vender casas a medida que su familia crece. Estos son casos en los que es probable que necesiten el asesoramiento de un profesional financiero, y ocurren con mayor frecuencia en grupos demográficos más jóvenes.

Además, es más probable que la generación más joven tenga hijos que, en muchos casos, necesitarán un paquete para ir a la universidad. Un asesor inteligente y agresivo puede ayudar a liderar el camino hacia el logro de los objetivos financieros de una familia joven. Después de todo, estas familias más jóvenes y menos acomodadas recién comienzan. A medida que sus familias crecen y sus situaciones de vida cambian, tendrá innumerables oportunidades para construir una relación de beneficio mutuo.

También puede considerar reducir su práctica para apuntar a clientes de alto patrimonio, o bien a familias de clase trabajadora. Los clientes ricos pueden ser lucrativos, pero hay menos de ellos y muchos de ellos ya tienen relaciones de asesores; en otras palabras, la competencia puede ser feroz. Los clientes que trabajan y de clase media son mucho más abundantes y menos propensos a tener un asesor.

Por supuesto, necesitará acumular un libro de negocios más grande de clientes más pequeños para igualar quizás solo a un cliente rico, así que sopese sus compensaciones. Los clientes ricos pueden ser más exigentes, esperar un servicio de alta calidad y estar más enfocados en los retornos a corto plazo, mientras que los clientes menos ricos pueden estar más interesados ​​en alcanzar objetivos como la universidad o el ahorro para la jubilación.

Encontrar clientes potenciales

Entonces, ¿cómo encuentras a estas personas para que puedas hacer tu presentación de ventas?

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Como representante registrado, puede suscribirse a una serie de listas de correo proporcionadas por empresas de marketing que pueden ayudarlo a identificar su demografía. Por supuesto, también puede consultar su guía telefónica local. Las empresas de marketing locales pueden proporcionarle datos similares. Busque listas de personas en su área, ya que serán más fáciles de contactar. Ahora también existen varios servicios solo en línea que pueden proporcionar clientes potenciales por correo electrónico o marketing en redes sociales.

Organizaciones locales

Considere unirse a su cámara de comercio local. Esto le permitirá conocer a una variedad de dueños de negocios y personas prominentes en su comunidad. Es probable que estas personas necesiten fondos para emprendimientos comerciales, y si desarrolla una relación con ellos, puede ser usted quien elija ayudarlos a hacerlo.

Además, piense en unirse al gimnasio local u otras organizaciones locales que puedan brindar oportunidades para establecer contactos. Esto le permitirá conocer a un grupo diverso de personas que se encuentran en su comunidad. Recuerde, a las personas les gusta hacer negocios con alguien que pueden ver y tocar, en lugar de solo una voz por teléfono o mensaje de texto en un correo electrónico.

Enlace con otros profesionales

Haga amigos con los contadores públicos locales, abogados, médicos, agentes de ventas de automóviles, agentes inmobiliarios y agentes de seguros. Estas personas tendrán detalles sobre las condiciones financieras de varios lugareños que se ajustan al grupo demográfico al que desea dirigirse. Ofrezca configurar un sistema de referencia, donde los alimente con negocios, y le enviarán negocios a su manera. ¡Esto funciona! Y es una excelente manera de obtener una gran cantidad de prospectos calificados sin llamadas frías. Las organizaciones de redes profesionales como BNI y la cámara de comercio pueden ser un gran recurso para vincular y compartir referencias.

Eventos escolares

Considere ponerse en contacto con las escuelas locales para darles a los niños una discusión (gratuita) sobre su carrera como representante registrado. Los administradores escolares suelen ser receptivos a esto. Esto le permite presentarse a los nuevos miembros de la comunidad y contribuir a que los niños comprendan cómo ahorrar e invertir. Incluso puede enviar a los niños a casa con su tarjeta de presentación y literatura que describa a usted, su empresa, sus licencias y sus habilidades. Esto abrirá una serie de puertas a parejas jóvenes con familias en crecimiento en su comunidad.

Parecer local

Sus comunidades locales están llenas de inversores más jóvenes y menos ricos que están abiertos a la idea de contratar un asesor financiero para ellos y sus familias. Los asesores deben ser creativos en sus métodos para encontrarlos y hacer que el argumento de venta cuente. Estas personas no siempre son inversores de alto patrimonio neto, y ningún cliente te hará extremadamente rico. Con el tiempo, sin embargo, agregar un número significativo de estos clientes a su libro de negocios casi garantizará un flujo constante de comisiones en un futuro no muy lejano.