Cómo los asesores financieros pueden adaptarse a los robo-asesores

La creciente popularidad de las plataformas de asesoramiento de inversión en línea, también conocidas en la industria como "robo-advisors", mantienen a muchos asesores financieros al borde y se preguntan si perderán lentamente gran parte de sus negocios debido a un algoritmo. Sus temores, dicen algunos, no están bien fundadas. El negocio de gestión de patrimonio tiene unos $ 27 billones en activos, pero los programas de asesoría en línea ya están reduciendo esa suma.

De hecho, estos servicios de asesoramiento basados ​​en la web se han vuelto cada vez más atractivos para los inversores que ahora creen que el asesoramiento debería ser más barato o más barato de lo que la industria de gestión de patrimonio lo ha estado vendiendo, según un informe reciente publicado por la Red de Planificación Financiera de Fox. .

Las firmas de asesoría en línea generalmente trabajan haciendo a los nuevos clientes una serie de preguntas sobre sus finanzas, objetivos y tolerancia al riesgo. Utilizando modelos informáticos, pueden recomendar varias opciones de inversión que mejor se adapten a ese inversor en particular. Las carteras que sugieren estos programas también se pueden reequilibrar automáticamente por una tarifa adicional.

Ajustándose a una realidad Robo-Advisor

A pesar de la facilidad y la creciente popularidad de estas plataformas en línea, todavía hay muchos pasos que los asesores pueden tomar para asegurarse de que sigan siendo relevantes para los clientes más jóvenes (que eventualmente podrían convertirse en clientes mayores y más ricos). Una forma segura es que los asesores reduzcan las tarifas que están cobrando por los servicios de administración de inversiones y compensen la pérdida aumentando las tarifas que cobran por otros servicios más especializados, como asesoramiento fiscal y planificación patrimonial. Esto se debe a que las plataformas en línea cobran solo una fracción del monto de las tarifas que cobran los asesores financieros personales. De hecho, la industria en su conjunto necesita ser más transparente sobre las prácticas de fijación de precios y participar con tarifas más bajas, según el informe.

Las firmas tradicionales de gestión patrimonial suelen cobrar una tarifa equivalente al 1% de los activos bajo gestión para administrar las inversiones de un cliente y asesorar sobre planificación patrimonial y otros asuntos financieros, como los seguros. Los honorarios de los robo-asesores, por el contrario, generalmente llegan a aproximadamente un tercio de eso. Por lo tanto, es una curva empinada que los asesores de riqueza deben superar. Otro punto sobre las tarifas que los asesores deben recordar es que el uso de modelos algorítmicos no es un fenómeno nuevo en la industria de gestión de patrimonio. Los asesores de clientes de alto patrimonio también pueden y deben promocionar su uso de modelos especializados.

Poner un escudo de robo

La llegada de los robo-advisors también ha dado lugar a un nuevo término de la industria, "robo shield", que fue acuñado por Deborah Fox, fundadora de la Red de Planificación Financiera de Fox. Se refiere a la racionalización, la dotación de personal y los cambios en la gestión de la práctica que las empresas deberían implementar para proteger sus negocios de la competencia que representan los robo advisors.

Una forma en que Fox sugiere que los asesores puedan crear ese escudo es mejorando su uso de la tecnología para que sea más eficaz y creando eficiencias operativas que mejoren los servicios al cliente. Por ejemplo, recomienda que los asesores adopten tecnologías que ofrezcan portales en línea para que los clientes vean sus cuentas en todo momento. Al utilizar estos portales, los asesores también podrán vigilar las cuentas de los clientes y alertar a esos clientes cuando sea necesario abordar los cambios en su cartera.

Si no puedes vencerlos, únete a ellos

Los asesores también deben considerar entablar una relación con un proveedor de plataforma de asesores en línea para ofrecer servicios de "Nivel 2" a clientes potenciales que buscan asesoramiento, pero que no cumplen con los requisitos mínimos de activos de una empresa de asesoramiento, como los hijos de clientes . Tim Welsh, presidente de la consultora consultora Nexus Strategy, que ayudó en el desarrollo del informe de Fox, señala que al etiquetar en blanco un servicio de plataforma de robo-asesor, un asesor puede ofrecer una oferta de gama baja a los clientes en lugar de tener El proveedor de la plataforma ofrece algunos de esos servicios de forma gratuita.

Uno de estos servicios es Jemstep Advisor Pro, que ofrece una plataforma automatizada de participación, incorporación y servicio al cliente. Otra es la Cartera inteligente institucional de Charles Schwab, que permite a los asesores poner su propia marca en la plataforma digital. Cuenta con unos 200 ETF extraídos de 28 clases de activos, informes de rendimiento, reequilibrio automático, integración con los sistemas de Schwab y recolección de pérdidas fiscales para cuentas de más de $ 50, 000.

Dicho esto, sería aconsejable que los asesores se tomaran su tiempo para descubrir los mejores servicios en línea para formar un equipo, ya que no todos los robo advisors son iguales. Para ayudar a encontrar la mejor combinación, las empresas de asesoramiento deben consultar el informe de Fox, ya que ofrece una guía sobre qué empresas en línea pueden ser las más adecuadas para asociarse con un asesor.

Iniciativas para mejorar su negocio

El informe de Fox Planning Network también ha presentado una lista de 20 iniciativas de "cambio de práctica" que los asesores pueden adoptar para superar mejor la competencia que los robo advisors están presentando. Algunas de esas prácticas incluyen sistematizar y estandarizar vías de servicio, automatizar procedimientos de flujo de trabajo, reducir activos bajo tarifas de administración y agregar un retenedor anual. Otras buenas ideas incluyen abrazar las redes sociales, hacerse conocido por servir a un nicho y crear una cultura dentro de la empresa que siempre priorice los intereses de los clientes.

Otro pensamiento a tener en cuenta es que en realidad es un mito que los asesores de alto patrimonio y los asesores de inversión en línea sean adversarios. La verdad es que los administradores de patrimonio y los proveedores de servicios en línea realmente respetan la calidad de las ofertas de los demás. Por el momento, los robo-asesores aún no pueden ofrecer muchos de los servicios que pueden ofrecer los asesores humanos, como importantes servicios de planificación fiscal, patrimonial y de seguros. Así que trabajar juntos podría ser la situación ideal.

La amenaza es real

Dicho esto, un informe de MyPrivateBanking señala que muchas firmas tradicionales de gestión de patrimonio aún no están preparadas para las amenazas que ahora plantean los robo-advisors. Pero las cifras no mienten y, de hecho, muestran que los robo-asesores están consumiendo cada vez más activos. Según el informe de MyPrivateBanking, los activos bajo administración para todos los asesores de inversión registrados están ahora en alrededor de $ 5 billones, y los robo-advisors ahora poseen alrededor de $ 14 mil millones de esos activos. En el futuro, la industria podría ver una cantidad aún mayor de activos que se mueven en línea, a medida que los umbrales de cuenta más bajos y la creciente popularidad de las plataformas en línea se vuelven más populares entre los jóvenes profesionales más avanzados técnicamente.

Reduzca sus umbrales de inversión

También hay una cantidad cada vez mayor de inversores que en realidad prefieren el uso de tecnología o programas de asesoría basados ​​en la web, a pesar de tener suficientes activos suficientes para caer en la categoría tradicional de clientes de alto patrimonio. Por otro lado, las plataformas en línea bien podrían convertirse en una puerta de entrada para los inversores "emergentes ricos" que probablemente se trasladarán a administradores de patrimonio cuando tengan más dinero para invertir. Es por eso que los asesores de patrimonio también pueden considerar la posibilidad de abrir sus servicios de asesoramiento a inversores con un umbral de inversión inferior al mínimo ahora, como una forma de continuar desarrollando su negocio.

Por el momento, la mayoría del negocio que se dirige a los robo-advisors todavía proviene de aquellos inversores que abren cuentas en el rango de $ 20, 000. Y aunque es plausible que más clientes con propiedades patrimoniales mucho más grandes algún día también puedan pasar al modelo en línea, si los asesores pueden encontrar mejores formas de atenderlos, al ofrecer enfoques más especializados y matizados, deberían poder retener y continuar atraer a su clientela típica.

Se trata de relaciones

Otras formas en que los asesores pueden seguir atrayendo clientes es desagregando los servicios, reduciendo algunas de sus tarifas, continuando ofreciendo herramientas y modelos sofisticados y reuniéndose con los clientes cara a cara. Uno nunca puede subestimar el valor de construir relaciones sólidas, especialmente cuando un inversor tiene una pregunta sobre su cartera o inquietudes sobre su futuro financiero y quiere que se responda de inmediato; Es un asesor humano, no un programa en línea que estará allí para ellos.

La línea de fondo

Si los asesores desean proteger sus negocios contra la competencia de los robo-asesores, pueden necesitar reducir sus tarifas, aumentar el uso de la tecnología y proporcionar servicios más especializados y personales. También deberían considerar la utilización de uno de los asesores automáticos para asesores para complementar sus servicios y reunir clientes que podrían ser ricos en el futuro.