Precios de penetración
El precio de penetración es una estrategia de marketing utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio al ofrecer un precio más bajo durante su oferta inicial. El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga a los clientes lejos de la competencia. La fijación de precios de penetración en el mercado se basa en la estrategia de utilizar precios bajos inicialmente para que un gran número de clientes conozcan un nuevo producto.
El objetivo de una estrategia de penetración de precios es atraer a los clientes a probar un nuevo producto y aumentar su participación en el mercado con la esperanza de mantener a los nuevos clientes una vez que los precios vuelvan a los niveles normales. Los ejemplos de precios de penetración incluyen un sitio web de noticias en línea que ofrece un mes gratis para un servicio basado en suscripción o un banco que ofrece una cuenta corriente gratuita durante seis meses.
Para llevar clave
- El precio de penetración es una estrategia utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio al ofrecer un precio más bajo inicialmente.
- El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga a los clientes lejos de la competencia.
- Los precios de penetración conllevan el riesgo de que los nuevos clientes puedan elegir la marca inicialmente, pero una vez que los precios aumenten, cambien a un competidor.
Precios de penetración
Comprender los precios de penetración
El precio de penetración, similar al precio del líder de pérdidas, puede ser una estrategia de marketing exitosa cuando se aplica correctamente. A menudo puede aumentar tanto la cuota de mercado como el volumen de ventas. Además, una mayor cantidad de ventas puede conducir a menores costos de producción y una rápida rotación del inventario. Sin embargo, la clave para una campaña exitosa es mantener a los clientes recién adquiridos.
Por ejemplo, una empresa podría anunciar una campaña de compra uno, llévese otro gratis (BOGO) para atraer clientes a una tienda o sitio web. Una vez que se ha realizado una compra; idealmente, se crea un correo electrónico o una lista de contactos para hacer un seguimiento y ofrecer productos o servicios adicionales a los nuevos clientes en una fecha posterior.
Sin embargo, si el precio bajo es parte de una campaña introductoria, la curiosidad puede incitar a los clientes a elegir la marca inicialmente, pero una vez que el precio comience a subir o estar cerca de los niveles de precio de la marca competidora, pueden volver al competidor.
Como resultado, una desventaja importante para una estrategia de fijación de precios de penetración en el mercado es que un aumento en el volumen de ventas puede no conducir a un aumento en las ganancias si los precios deben permanecer bajos para mantener a los nuevos clientes. Si la competencia también baja sus precios, las compañías podrían encontrarse en una guerra de precios, lo que lleva a precios más bajos y ganancias más bajas durante un período prolongado de tiempo.
Precios de penetración versus desnatado
Con la penetración de los precios, las empresas anuncian nuevos productos a precios bajos, con márgenes modestos o inexistentes. Por el contrario, una estrategia de descremado involucra a las compañías que comercializan productos a precios altos con márgenes relativamente altos. Una estrategia de descremado funciona bien para productos innovadores o de lujo donde los primeros usuarios tienen baja sensibilidad al precio y están dispuestos a pagar precios más altos. Efectivamente, los productores están rozando el mercado para maximizar las ganancias. Con el tiempo, los precios se reducirán a niveles comparables a los precios del mercado para capturar el resto del mercado.
Las pequeñas empresas o aquellas en nichos de mercado pueden beneficiarse de la reducción de precios cuando sus productos o servicios se diferencian de los de la competencia y cuando son sinónimos de calidad y una imagen de marca positiva.
Ejemplo de precios de penetración
Costco y Kroger, dos grandes cadenas de supermercados, utilizan los precios de penetración en el mercado para los alimentos orgánicos que venden. Tradicionalmente, el margen en los comestibles es mínimo. Sin embargo, el margen en los alimentos orgánicos tiende a ser mayor. Además, la demanda de alimentos orgánicos o naturales está creciendo significativamente más rápido que el mercado de alimentos no orgánicos. Como resultado, muchos supermercados ofrecen una selección más amplia de alimentos orgánicos a precios superiores para aumentar sus márgenes de ganancia.
Sin embargo, Kroger y Costco utilizan una estrategia de precios de penetración. Están vendiendo alimentos orgánicos a precios más bajos. Efectivamente, están aprovechando los precios de penetración para aumentar su participación en la billetera. Si bien esta estrategia puede ser riesgosa para las pequeñas tiendas de comestibles, las economías de escala permiten a Kroger y Costco emplear esta estrategia. Las economías de escala esencialmente significan que las empresas más grandes pueden ofrecer precios más bajos porque compran su inventario a granel con un descuento por volumen. Los costos más bajos les permiten a Kroger y Costco mantener sus márgenes de ganancia incluso al socavar los precios de su competencia.
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