La guía definitiva para una carrera en ventas de corretaje

Si está interesado en las finanzas y cree que administrar el dinero de otras personas puede ser su bolso, entonces puede verse obligado a convertirse en un corredor de bolsa. Convertirse en este tipo de consultor de inversiones no es fácil, y el proceso puede ser bastante intenso y estresante a veces. Aún así, muchas personas que salen de la escuela quieren unirse a las filas. Muchas personas tienen preguntas y requieren una mayor comprensión de esta atractiva carrera, que ahora ofrece más opciones que las que estaban disponibles anteriormente.

Deseo y habilidades

El corretaje de bolsa suena como un trabajo glamoroso; Tenemos películas de Hollywood como Wall Street y Billions para agradecer eso. Pero el hecho es que muchos corredores de primer año terminan abandonando el negocio porque el trabajo generalmente requiere largas horas, puede ser demasiado estresante y requiere una gran cantidad de dedicación.

Si bien no se requieren rasgos de personalidad particulares para convertirse en un corredor, en general, los exitosos tienen un impulso interno para tener éxito, y pueden aceptar el rechazo. Estas son cualidades importantes que debe tener, dado que es probable que la mayor parte del día de un corredor se gaste por teléfono, presentando ideas de acciones a clientes potenciales o existentes. Otras habilidades clave que pueden ser útiles incluyen:

• Una capacidad de vender
• Una habilidad para comunicarse efectivamente
• Capacidad para explicar ideas complejas sin ser condescendiente.

Si bien se ofrecen clases y seminarios para mejorar la capacidad de comunicación y la capacidad de ventas, eso requiere tiempo y dinero. Por lo tanto, generalmente es mejor si ya posee estas habilidades antes de ingresar al campo.

¿Es una carrera de corredor de bolsa para usted?

Requerimientos Educativos

Una educación universitaria generalmente es una obligación en estos días, ya que la competencia para ingresar en ciertas empresas y programas de capacitación puede ser bastante intensa. Sin embargo, no es extraño conocer a vendedores exitosos que no tienen capacitación formal más que estudiar para los exámenes de licencia.

Si bien no hay requisitos formales de educación para convertirse en un corredor, (ya que se convertirá en un contador público certificado o analista financiero), muchas empresas ahora buscan candidatos que tengan al menos un título de licenciatura, preferiblemente enfocados en algún aspecto de los negocios o las finanzas; Las personas que se especializan en estos temas probablemente tendrán una ventaja sobre la competencia. Además, una maestría ayuda a un candidato a destacarse entre la multitud, ya que implica que el candidato ha aprendido habilidades adicionales en comunicación y finanzas que pueden ser útiles en el trabajo.

Requisitos de licencia

Para convertirse en un representante registrado, y en la práctica, todos los corredores de bolsa deben obtener las mismas licencias de valores estándar. Se deben aprobar los exámenes de las Series 7 y 63 administrados por la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA). Estas certificaciones autorizan a los representantes a comprar y vender acciones, bonos, fondos mutuos y otros tipos de valores, así como asesorar legalmente a sus clientes.

El examen de la Serie 7 lo toman tradicionalmente los corredores principiantes. Es una licencia general de valores que permite a un individuo vender valores como acciones, mientras que el examen de la Serie 63 se enfoca en las leyes y regulaciones estatales.

Los posibles corredores deben entender que estos exámenes no son fáciles; debe ser patrocinado por una corredora legítima para tomarlos, y la empresa que lo patrocina para el examen espera que apruebe.

Luego, su empleador (o elije) requiere que muchos corredores de bolsa obtengan también otras licencias, tales como: las licencias de la Serie 3 o la Serie 31 para productos y futuros administrados, una Serie 65 o la Serie 66 para convertirse en un Asesor de Inversión Registrado, o un licencia de seguro de vida y / o salud para vender productos de vida, discapacidad y cuidado a largo plazo y contratos de anualidades fijas y variables.

También se está volviendo cada vez más importante poder pasar una estricta verificación de antecedentes que examinará tanto el historial criminal como financiero del posible corredor. Aquellos con quiebras recientes, gravámenes fiscales o embargos probablemente serán descartados de la lista de posibles candidatos con la misma rapidez que aquellos que han tenido algún tipo de problema legal.

Decidir entre firmas de corretaje competidoras

¿Cómo entrar en una empresa patrocinadora? Esté atento a las empresas que tienen programas de capacitación estructurados y de buena reputación. Estas compañías pueden ser extremadamente útiles para enseñar ciertas técnicas de ventas, habilidades de gestión del tiempo y los entresijos de la industria.

Para encontrar esta información, realice una búsqueda en Internet y, más específicamente, en los sitios web de empresas individuales. Los buenos avisos de búsqueda de ayuda en los principales periódicos, como The Wall Street Journal o The New York Times, también podrían detallar información sobre programas de capacitación.

Más allá de eso, considere las empresas que coinciden con su personalidad y preferencias. Por ejemplo, como posible corredor, considere si desea trabajar para un gran supermercado financiero internacionalmente conocido o una empresa especializada más pequeña.

A veces, los corredores que comienzan en empresas más grandes se sienten como peces pequeños en un estanque aparentemente interminable. Sin embargo, la desventaja de una empresa más pequeña es que conseguir clientes o garantizar la confianza en su empresa podría ser más difícil debido a su nombre menos conocido.

Tipos de corredores de bolsa

Hay tres tipos diferentes de corredores de bolsa, y el que se convierta dependerá en gran medida de su preferencia personal, así como de su capacidad para manejar hábilmente la clientela.

Broker de servicio completo: Trabajar en una empresa de servicios completos o en una casa de cable como Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) o Morgan Stanley (NYSE: MS) sigue siendo el enfoque más tradicional para vender inversiones. Los corredores que trabajan para estas empresas recibirán un paquete integral de capacitación que incluye capacitación en ventas y productos, así como educación en procedimientos administrativos y regulaciones de cumplimiento. Por lo general, también se les proporcionará un espacio de oficina (o al menos un escritorio), tarjetas de visita, un salario garantizado o un sorteo contra la comisión, y una alta cuota de ventas que deben cumplir dentro de un período relativamente corto de tiempo si desean permanecer empleado.

Algunas empresas han cambiado sus modelos y permiten a sus representantes períodos de tiempo más largos con salarios iniciales más altos para que tengan una mejor oportunidad de tener éxito. Pero un porcentaje relativamente grande de cada clase de aprendices desaparecerá de estos programas porque no pueden generar suficientes negocios para cumplir con sus cuotas.

Muchos corredores exitosos finalmente abandonan estas firmas de servicio completo y se trasladan a corredores de bolsa independientes como Raymond James (NYSE: RJF, RJD) o Linsco Private Ledger. Estas empresas suelen ofrecer una gama más amplia de productos y servicios y no requieren que sus representantes vendan productos patentados de ningún tipo. También suelen ofrecer pagos por comisión mucho más altos que las empresas de servicio completo y, a veces, un ambiente más cálido y amigable. Sin embargo, generalmente solo son capaces de brindar apoyo administrativo de back office y no brindan servicios como espacio de oficina. Quienes trabajan para estas empresas deben pagar todos sus propios gastos y gastos generales.

Aquellos sin capacitación o licencia previa pueden ser prudentes para comenzar en una empresa de servicio completo que proporcionará estas cosas sin costo alguno; incluso si este tipo de atuendo es en última instancia donde quieren estar, adquirirán habilidades que los harán mucho más comercializables cuando se vayan.

Corredores de descuento: si no es un súper vendedor por naturaleza, pero aún así le gustaría intentar manejar las inversiones, un corredor de descuento como Charles Schwab (NYSE: SCHW) o Fidelity (NYSE: FNF) podría trabajar para usted. Estas empresas están orientadas a proporcionar un servicio eficaz para los clientes sin cita y generalmente pagan a sus corredores un salario fijo (aunque con algunas bonificaciones menores u otros incentivos).

Muchos corredores que no lo hacen en empresas de servicio completo terminan en empresas de descuento donde tienen la oportunidad de aprender realmente el negocio y tener una idea de los mercados. Algunos corredores pueden eventualmente acumular una clientela informal suficiente para eventualmente regresar a un corredor de bolsa independiente o de servicio completo y ganarse la vida allí.

Es probable que los corredores de descuento obtengan una base de experiencia mucho más amplia que muchos corredores de servicio completo, que generalmente se especializan en ciertas áreas, como transferencias de IRA u opciones sobre acciones para empleados. Se espera que un representante que trabaje en una empresa como Schwab o Fidelity pueda proporcionar una amplia gama de investigación y servicios, incluidos análisis básicos y fundamentales técnicos, reinversiones, opciones sobre acciones, contabilidad de márgenes, derivados, escaleras de bonos, apertura, fondos mutuos cerrados, cotizados en bolsa, asociaciones, donaciones caritativas, intercambios 1035 y muchas otras áreas de inversión, jubilación y planificación patrimonial.

A los representantes también se les exigirá a menudo que realicen tareas administrativas como cajero, configuración de cuentas nuevas, procesamiento de certificados de acciones y otros trámites. Pero no están sujetos al tipo de presión de ventas como sus contrapartes de servicio completo y, en general, tienen cuotas de producción muy bajas o nulas.

Corredores bancarios: Ser corredor en un banco es una propuesta completamente diferente a trabajar en Merrill Lynch o Fidelity. Al igual que la mayoría de las empresas de descuento, muchos bancos también buscan corredores con licencia con experiencia previa, pero el sistema bancario es tan diferente del mundo del corretaje que generalmente les toma un tiempo a los recién llegados orientarse. Los corredores que trabajan en bancos son corredores de servicio completo en un sentido técnico, pero a menudo se les da un pago más bajo de sus comisiones a cambio de tener acceso a la base de clientes del banco. Las posiciones de corretaje bancario alguna vez fueron vistas como trabajos sin salida que eran solo para corredores que fallaron en otros lugares, pero esta percepción ha desaparecido en gran medida con el crecimiento de este segmento de la industria de corretaje.

La mayoría de los bancos y cooperativas de crédito ahora emplean consultores de inversión internos que pueden ofrecer productos y servicios no asegurados por la FDIC. Sin embargo, un número creciente de bancos también espera que sus representantes cultiven una clientela externa al banco, y los más exitosos han trabajado para desarrollar un sistema que recompense a los empleados del banco por recomendarles clientes, así como algún tipo de plataforma de prospección para traer nuevos negocio.

Los corredores experimentados entienden que deben estar visibles y presentes ante el personal del banco y trabajar para educarlos sobre lo que hacen, pero también deben poder mantenerse fuera de su camino cuando se ocupan de sus deberes bancarios. Muchos de ellos invitarán a mayoristas y otros vendedores de productos a traer almuerzo para el personal y luego explicarán cómo sus productos pueden beneficiar a los clientes del banco.

Los corredores bancarios también pueden esperar trabajar con una clientela más conservadora que la que encontrarán en otros lugares, y muchos de ellos dependen en gran medida de las anualidades fijas y otros productos de bajo riesgo para construir sus negocios. Pero los corredores bancarios generalmente escapan de las cuotas de ventas altísimas y la presión para vender productos patentados que enfrentan aquellos que trabajan en otras empresas de servicio completo. El entorno bancario suele ser un ambiente mucho más relajado, pero los corredores a menudo tienen que hacer un esfuerzo adicional para que sus clientes comprendan que lo que ofrecen, a diferencia de las cuentas bancarias normales, no está asegurado por la FDIC.

Construyendo clientela

Dondequiera que un corredor incipiente aterrice, el núcleo de su esfuerzo es construir un libro de negocios. Hay muchas formas de buscar clientes, que incluyen:

• Una guía telefónica y una orden para "sonreír y marcar", lo que significa hacer llamadas frías para abrir cuentas.
• Una lista de prospectos precalificados desde los cuales comenzar a contactarse para impulsar el negocio (su empresa puede proporcionarlos o comprarlos a empresas de marketing).
• Tocando parientes o amigos para obtener referencias
• Membresías de organizaciones, como la cámara de comercio local para establecer contactos y conocer a posibles clientes.

La línea de fondo

Hoy en día, hay más oportunidades que nunca en la industria financiera para aquellos que están dispuestos a trabajar duro y lidiar con los aspectos negativos (largas horas, mucho estrés) que acompañan a las etapas iniciales de una carrera en el campo. El corredor de bolsa moderno tiene varias arenas importantes para construir un negocio, pero debe adquirir las licencias necesarias antes de practicar. Todo este proceso puede ser una aventura costosa y que requiere mucho tiempo, pero muchos consideran que las recompensas financieras valen la pena en la lucha inicial. Con respecto al surgimiento de "robo-advisors", lo más probable es que no afecte demasiado el campo profesional, ya que muchas personas necesitan la personalización y la empatía de alguien en quien puedan confiar.