Preparación de clientes para una transferencia de riqueza exitosa

En las próximas tres o cuatro décadas, se espera que se transfieran aproximadamente $ 30 billones en riqueza de Baby Boomers a sus herederos en los Estados Unidos. El intercambio de riqueza a pequeña o gran escala requiere una cierta cantidad de planificación por parte de los herederos, pero un estudio reciente de RBC Wealth Transfer sugiere que es posible que no estén completamente preparados.

Según el estudio, solo el 35% de los herederos están preparados por sus benefactores para heredar riqueza. El estudio también encontró una correlación directa entre la preparación y la confianza en la preservación de la riqueza. Entre los benefactores que planean transferir activos, aquellos con un plan de transferencia completo implementado tenían casi el doble de probabilidades de expresar confianza en que la próxima generación sostendrá su riqueza.

La educación financiera es una moneda valiosa cuando la riqueza cambiará de manos. Al planificar una transferencia de riqueza, un asesor tiene la oportunidad de desempeñar un papel crucial para cerrar la brecha de conocimiento.

Para llevar clave

• Los asesores financieros y los planificadores están comenzando a tratar con una población de clientes que envejece y que necesita comenzar a pensar en el legado y la planificación del patrimonio.
• Saber cómo transferir adecuadamente los activos y la propiedad de los bienes a los beneficiarios es crucial para preservar la riqueza, minimizar los impuestos y evitar peleas sucesorias.
• Los beneficiarios y los herederos deben reunirse en familia con un asesor profesional para asegurarse de que todos estén en la misma página y que puedan trabajar en equipo cuando llegue el momento.

Lo que los herederos y benefactores no saben podría dañarlos

Al transferir y recibir riqueza, el conocimiento financiero es importante para evitar errores potencialmente críticos. Amy Jamrog, asesora de gestión de patrimonio, The Jamrog Group, Northwestern Mutual Wealth Management Company en Holyoke, Massachusetts, señala dos problemas específicos que a menudo surgen para los herederos cuando la educación financiera es escasa.

El primero es la falta de comprensión con respecto a los impuestos. Jamrog cita a un cliente reciente que recibió una herencia considerable pero que no comprendió de inmediato sus implicaciones fiscales. El segundo es la falta de un plan financiero claro para asignar y apalancar una herencia para cumplir con los objetivos del heredero.

Establecer una relación lo antes posible con los herederos les brinda a los asesores la oportunidad de establecer una base de conocimiento mucho antes de que tenga lugar una transferencia de riqueza. "Esto permite a los herederos comprender las metas y objetivos de sus seres queridos y comenzar a planificar su herencia, de modo que tengan una idea de qué hacer con ella cuando la reciban", dice Mary Ellen Hancock, estratega senior de riqueza de PNC Wealth. Gestión en la ciudad de Nueva York.

Hancock dice que si un heredero está tratando de administrar una transferencia de riqueza solo, "pueden terminar administrando mal los fondos y perder la herencia". Ella señala que los problemas también pueden surgir cuando los herederos no están seguros de qué preguntarles a sus asesores o si no hay familia discusión en torno a la transferencia de riqueza.

La importancia de la reunión familiar

Cuando las discusiones familiares no tienen lugar antes de una transferencia de riqueza, Jamrog dice que los asesores deben estar dispuestos a intervenir y facilitarlos. El objetivo principal de estas discusiones es permitir que ambas partes establezcan sus expectativas para la transferencia.

"Es tremendamente útil comenzar el proceso educativo con una reunión familiar", dice Jamrog. Los asesores deben educar a los herederos sobre de dónde proviene el dinero para una transferencia de riqueza y de qué tipo de dinero es (es decir, una IRA heredada, una póliza de seguro de vida, etc.).

Los padres o abuelos que están pasando su riqueza pueden estar igualmente en la oscuridad. Jamrog se ha encontrado con clientes que habían establecido su plan patrimonial para dejar dinero gravable a sus hijos, mientras dejaban menos fondos gravables para la caridad. En esa situación, ella pudo ayudarlos a cambiar su asignación para maximizar la cantidad de riqueza que quedaba.

Los asesores también deberían estar discutiendo el componente emocional de recibir una herencia.

"Muchas veces, una herencia deja a las personas sintiéndose culpables o con un gran sentido de responsabilidad", dice Jamrog. "Quieren administrar el dinero apropiadamente, pero se paralizan porque no quieren hacerlo mal".

Los asesores deben estar preparados para ayudar a los herederos a extraer y procesar las emociones que rodean una herencia, para que puedan formular un plan racional para usarla. "Se trata menos del dinero y más de la psicología del dinero", dice Jamrog.

El conocimiento genera confianza

El dinero sigue siendo un misterio para muchos estadounidenses y eso puede afectar directamente su confianza financiera. Por ejemplo, en un estudio de Northwestern Mutual de 2017, el 82% de los estadounidenses dijeron que tenían algo o nada de confianza en su comprensión de la inversión. Citaron tener una mejor comprensión del mercado y sus opciones de inversión como constructores de confianza.

Ese mismo principio se puede aplicar a un escenario de transferencia de riqueza. Cuanto más sepan los herederos sobre los detalles de una transferencia de riqueza y sus implicaciones, más seguros estarán de sí mismos en su toma de decisiones.

"El conocimiento es poder", dice Hancock. "Los clientes que están bien educados sobre estrategias potenciales tendrán una comprensión clara de hacia dónde quieren ir, y las decisiones serán más fáciles de ejecutar".

Jamrog dice que la confianza puede crecer naturalmente a medida que aumenta la educación financiera, pero debe fomentarse. "Estas no son solo conversaciones objetivas, hay mucha emoción ligada a eso", dice ella. Los asesores deben poder ayudar a guiar esas conversaciones, mientras brindan a los herederos la educación y las herramientas que necesitan para desarrollar su confianza.

La línea de fondo

Una transferencia de riqueza, particularmente una inesperada, puede remodelar dramáticamente el plan financiero de un heredero. Para los asesores, el objetivo es ayudar a los herederos a mantener la perspectiva correcta tanto antes como después de que ocurra una transferencia de riqueza.

"Hay oportunidades para crear significado, valor e importancia que pueden no haber estado allí antes sin una herencia", dice Jamrog. Para los asesores, el paso más importante para fomentar la educación financiera y la confianza es "tomarse el tiempo para hacer las preguntas correctas".