Venta adaptativa
La venta adaptativa es un enfoque de venta personalizado o personalizado, que tiene en cuenta el tipo de cliente, la situación de ventas y los comentarios recibidos. Identificar el estilo social de un individuo es una característica importante de la venta adaptativa.
Para llevar clave
- La venta adaptativa es la adaptación de los procesos y términos de ventas a las necesidades y problemas de un cliente.
- Debido a que la venta adaptativa requiere una rápida personalización del enfoque de ventas para diferentes clientes, las empresas de tecnología y comercio electrónico han incorporado algoritmos informáticos y de big data en los procesos de ventas.
Comprender las ventas adaptativas
En la venta adaptativa, los vendedores se adaptan literalmente a las necesidades y problemas del cliente. Es un enfoque centrado en el cliente para hacer negocios que se enfoca en crear una experiencia positiva para el cliente y mantenerlo feliz y satisfecho. Al establecer relaciones con los clientes y adaptar sus comunicaciones, las empresas pueden brindar un mejor servicio al cliente y, con suerte, generar más clientes potenciales.
Cómo se usa la venta adaptativa
La venta adaptativa puede ser un diferenciador clave para todo tipo de empresas, por lo que se ha utilizado desde tiempos inmemoriales siempre que el toque personal sea esencial para establecer una buena relación con los clientes, desde tiendas minoristas de lujo hasta concesionarios de automóviles.
Debido a que la venta adaptativa requiere un enfoque más consultivo para las ventas y el servicio al cliente, se requiere personal de ventas costosamente capacitado, que conozca el producto que está vendiendo al revés, y puede usar su criterio para ajustar su enfoque de ventas en función de las necesidades y el estado de ánimo de sus clientes.
Para poder responder más rápidamente a los compradores, algunas compañías han convertido las ventas de un arte en una ciencia y estandarizar las prácticas de ventas aprendidas de los mejores vendedores. Están aprovechando los datos que obtienen al seguir más de cerca a sus clientes y representantes de ventas, y capacitando a complejos equipos de ventas para brindar un servicio flexible al cliente.
La venta adaptativa se está utilizando de manera muy efectiva hoy en día en las industrias de comercio electrónico y tecnología, donde los minoristas en línea y otras empresas pueden usar big data y algoritmos informáticos para orientar con mayor precisión su comercialización, de acuerdo con las compras, los gustos y la demografía de sus clientes.
Ejemplo de venta adaptativa
Un ejemplo de venta adaptativa podría ser personalizar las tarifas en función de los recuentos de pedidos. La mayoría de los fabricantes tienden a ofrecer tarifas estandarizadas para un recuento mínimo de pedidos. Sin embargo, no todos los clientes tienen los mismos requisitos.
Por ejemplo, un hospital grande puede tener un conjunto diferente de requisitos para dispositivos médicos en comparación con uno más pequeño. En este caso, los vendedores del fabricante del dispositivo médico personalizarán sus tarifas según el cliente.
Otro ejemplo de venta adaptativa es el uso de datos para vender directamente a los consumidores en Internet. Los datos de las cookies rastrean los clics de los usuarios y las visitas al sitio, lo que permite a las empresas una ventana a las preferencias e intereses de los consumidores.
Por ejemplo, si un usuario visita repetidamente un sitio de comercio electrónico y hace clic en la misma categoría de productos, como equipos para exteriores, la empresa puede personalizar su página de inicio y ofrecer productos similares durante la próxima visita del usuario al sitio. El gigante del comercio electrónico Amazon a menudo usa esta táctica para impulsar las ventas en su sitio.
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