Una introducción a la profesión de asesor fiduciario

La Ley de Protección de Pensiones de 2006 (PPA, por sus siglas en inglés) trajo la muy necesaria ayuda tributaria y de planificación de la jubilación tanto para individuos como para instituciones. Entre las principales disposiciones de esta ley se encontraba la creación de una nueva generación de profesionales financieros conocida como el asesor fiduciario. Esta innovación puede haber desencadenado una nueva era en la planificación financiera, en la que el asesoramiento financiero objetivo se convierte en un beneficio para los empleados tan común como el seguro de salud grupal o los planes de jubilación. ¿Qué significa esta ley para aquellos en la industria financiera?

¿Qué es un asesor fiduciario?

Un asesor fiduciario, por definición, es un asesor al que un empleador le paga un anticipo para asesorar a los empleados sobre sus inversiones en el plan de jubilación, así como para proporcionar una gama completa de otros productos y servicios. Los asesores fiduciarios no son responsables del plan de jubilación de toda la compañía; solo son responsables de los consejos que brindan a los empleados de manera individual.

¿Cuáles son los requisitos para convertirse en un asesor fiduciario?

El PPA contiene un conjunto de pautas que los planificadores financieros deben cumplir para ser considerados para el puesto de asesor fiduciario. Los empleadores deben evaluar a los posibles solicitantes según los siguientes criterios:

• Historial regulatorio y / o disciplinario : ¿Ha estado involucrado el posible asesor en algún procedimiento legal o de arbitraje anterior, o se ha emitido algún fallo en su contra?
• Experiencia previa y satisfacción del cliente : ¿Tiene el posible asesor una práctica próspera actual con una base de clientes satisfechos? ¿Cuánto tiempo lleva el asesor en el negocio y qué tipo de resultados ha producido el asesor?
• Nivel de conocimiento y / o experiencia : ¿el asesor potencial tiene la capacidad de asesorar a los clientes de manera competente? ¿El asesor se especializa en un área que es particularmente relevante para los empleados (como las opciones sobre acciones, si el empleador es una corporación que cotiza en bolsa).
• Afiliaciones o relaciones personales o profesionales : si el asesor está involucrado con cualquier otra organización o acuerdo comercial que pueda representar un posible conflicto de intereses, estos deben divulgarse por completo al empleador.
• Compensación : el empleador debe considerar el acuerdo de compensación requerido por el asesor. ¿El asesor cobrará tarifas de retención por hora o anuales, o comisiones, o alguna combinación de las mismas? ¿La compensación por todos los servicios será la misma? ¿Puede el asesor fiduciario cobrar una tarifa plana por ofrecer asesoramiento sobre planes de jubilación y luego cobrar una comisión por la venta del seguro de atención a largo plazo al mismo empleado?
• ¿Qué servicios proporcionará el asesor fiduciario a los empleados? - ¿Proporcionará el asesor consejos simples sobre planes de jubilación, o también se incluirá una planificación financiera integral? ¿Es apropiado ofrecer también otros productos y servicios financieros a los empleados? cosas como asesoramiento hipotecario, planificación y preparación del impuesto sobre la renta y planificación patrimonial? Si es así, ¿cómo se cobrarán y compensarán estos servicios? ¿Pagará el empleador la factura de todos los servicios, o algunos servicios se considerarán beneficios complementarios que tienen un costo adicional para el empleado?

Una vez que un asesor fiduciario ha sido seleccionado, él o ella estarán sujetos a una auditoría anual de desempeño por un tercero independiente. Los empleadores también deberán realizar revisiones internas periódicas del asesor fiduciario para garantizar que el asesor siga cumpliendo con los criterios iniciales que el asesor había cumplido cuando fue contratado. De hecho, la Ley PPA permite una excepción a la regla de la Comisión de Bolsa y Valores (SEC, por sus siglas en inglés) que prohíbe a los asesores usar resultados de inversión históricos para clientes en literatura escrita o publicidad de cualquier tipo. Según esta disposición, los posibles asesores fiduciarios pueden describir todas sus calificaciones relacionadas con el cumplimiento de los criterios descritos anteriormente en forma escrita, con el interés de proporcionar a los empleadores la información necesaria para seleccionar adecuadamente a un candidato. Esto incluye el rendimiento pasado de las inversiones del cliente, dentro de ciertas pautas.

Asesores fiduciarios: los profesionales

Para empleadores
Hay varias razones por las cuales los empleadores deberían considerar contratar a un asesor fiduciario a tiempo completo no afiliado.

• Primero, ningún modelo de computadora o departamento de servicio al cliente podrá igualar el nivel de servicio que puede proporcionar un profesional financiero en el sitio. Los modelos de computadora a menudo requieren un cierto nivel de experiencia para interpretar correctamente las finanzas, y los representantes de servicio al cliente del plan de jubilación generalmente están limitados en el alcance de los consejos que pueden proporcionar a los empleados. Por lo tanto, tener un asesor fiduciario en el personal cumplirá con los requisitos fiduciarios del empleador de una manera que no se pueda duplicar.
• En segundo lugar, puede ser peligroso para los empleados confiar únicamente en un modelo de computadora para una asignación de activos satisfactoria. En este punto, no tienen suficiente historial para ofrecer resultados reales de rendimiento histórico.
• Finalmente, tener un asesor no afiliado garantizará que ningún empleado recurra a otro lugar para recibir asesoramiento debido a un posible conflicto de intereses.

Para empleados
Las ventajas que los empleados pueden obtener de un asesor fiduciario se basan principalmente en ser personal. Los empleados tendrán un planificador financiero a tiempo completo que los conoce personalmente a ellos y sus situaciones individuales, y tiene en cuenta sus mejores intereses al hacer recomendaciones. Es probable que este nivel de servicio personal conduzca también a otros beneficios, ya que el asesor podría ayudar a los empleados en otras áreas, como el presupuesto, la planificación del patrimonio o los impuestos sobre la renta.

Para asesores
Desde el punto de vista de marketing y prospección, ser contratado como asesor fiduciario puede representar una ganancia inesperada en términos de negocios potenciales. La tarea de prospección de negocios individuales que lleva mucho tiempo se puede reemplazar con una base de empleados ya preparada a los que el asesor fiduciario tiene acceso exclusivo.

Este mercado continuará creciendo rápidamente a medida que las empresas abandonen los planes tradicionales de beneficios definidos en favor de los planes de contribución definida u otras alternativas más baratas, como los planes de opciones sobre acciones. Además, la inscripción automática obligatoria en el plan de jubilación del empleador mantendrá la burocracia y el papeleo al mínimo para el asesor, que solo es responsable del asesoramiento real brindado de forma individual, a diferencia de los activos generales del plan y su rendimiento compuesto. Por supuesto, el asesor fiduciario deberá cumplir con los estándares profesionales de prudencia, lealtad y adecuada diversificación de activos, así como el cumplimiento de todas las regulaciones ERISA. Los mejores intereses de los clientes siempre deben ser lo primero al hacer cualquier recomendación, aunque también se pueden considerar los posibles beneficios para el asesor fiduciario y / o el empleador, siempre que estén subordinados a las necesidades del empleado.

La línea de fondo

El auge del asesor fiduciario puede estar a la vuelta de la esquina, y la prosperidad puede estar esperando a aquellos que puedan cumplir con los criterios de selección para este puesto y, posteriormente, capitalizarlo. La posible base de mercado para los asesores fiduciarios incluye a los 100 millones de hogares en los EE. UU., Una base bastante grande de la cual se puede sacar provecho según cualquier estándar. Los planificadores financieros que buscan una nueva forma de hacer crecer sus prácticas deben investigar esta posibilidad de inmediato.

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