Anclaje y Ajuste
El anclaje y el ajuste es un fenómeno en el que un individuo basa sus ideas y respuestas iniciales en un punto de información y realiza cambios impulsados por ese punto de partida. La heurística de anclaje y ajuste describe casos en los que una persona usa un número o valor objetivo específico como punto de partida, conocido como un ancla, y posteriormente ajusta esa información hasta que se alcanza un valor aceptable con el tiempo. A menudo, esos ajustes son inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente de la respuesta verdadera.
Para llevar clave
- El anclaje y el ajuste es una heurística cognitiva en la que una persona comienza con una idea inicial y ajusta sus creencias en función de este punto de partida.
- Se ha demostrado que el anclaje y el ajuste producen resultados erróneos cuando el ancla inicial se desvía del valor verdadero.
- El conocimiento del anclaje, los incentivos monetarios, la consideración cuidadosa de una gama de posibles ideas, experiencia, experiencia, personalidad y estado de ánimo pueden modificar los efectos del anclaje.
- El anclaje se puede usar como ventaja en las negociaciones de ventas y precios, donde establecer un ancla inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.
Comprender el anclaje y el ajuste
El anclaje es un sesgo cognitivo descrito por las finanzas conductuales en el que los individuos se fijan en un número o valor objetivo, generalmente, el primero que obtienen, como un precio esperado o un pronóstico económico. A diferencia del sesgo del conservadurismo, que tiene efectos similares pero se basa en cómo los inversores relacionan la información nueva con la información antigua, el anclaje ocurre cuando un individuo toma nuevas decisiones basadas en el antiguo número de anclaje. Considerar detenidamente la nueva información para determinar su impacto en el pronóstico u opinión original podría ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste, pero las características del responsable de la toma de decisiones son tan importantes como la consideración consciente.
El problema con el anclaje y el ajuste es que si el valor del anclaje inicial no es el valor verdadero, entonces todos los ajustes posteriores se desviarán sistemáticamente hacia el ancla y se alejarán del valor verdadero. Sin embargo, si el ancla está cerca del valor verdadero, entonces no hay esencialmente ningún problema.
Uno de los problemas con los ajustes es que pueden estar influenciados por información irrelevante en la que el individuo puede estar pensando y establecer conexiones infundadas con el valor objetivo real. Por ejemplo, suponga que a un individuo se le muestra un número aleatorio, luego se le hace una pregunta no relacionada que busca una respuesta en forma de un valor estimado o requiere que se realice una ecuación matemática rápidamente. Aunque el número aleatorio que se les mostró no tiene nada que ver con la respuesta buscada, podría tomarse como una señal visual y convertirse en un ancla para sus respuestas. Los valores de anclaje pueden ser autogenerados, ser el resultado de un modelo de precios o herramienta de pronóstico, o ser sugeridos por un individuo externo.
Los estudios han demostrado que algunos factores pueden influir en el anclaje, pero es difícil de evitar, incluso cuando las personas son conscientes de ello y deliberadamente intentan evitarlo. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje. Mayores niveles de experiencia y habilidad en un campo específico pueden ayudar a reducir el impacto del anclaje en esa área temática, y una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos de anclaje en general. La personalidad y la emoción también pueden jugar un papel. Un estado de ánimo deprimido aumenta el anclaje, al igual que los rasgos de personalidad de amabilidad, conciencia, introversión y apertura.
Anclaje y ajuste en negocios y finanzas
En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste pueden ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que el proceso de negociación que interviene. Establecer un punto de partida deliberado puede afectar el rango de todas las contraofertas posteriores.
Por ejemplo, un vendedor de autos usados (o cualquier vendedor) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar negociaciones que podría decirse que está muy por encima del valor razonable. Debido a que el alto precio es un ancla, el precio final tenderá a ser más alto que si el vendedor de automóviles hubiera ofrecido un precio justo o bajo para comenzar. Se puede aplicar una técnica similar en las negociaciones de contratación cuando un gerente de contratación o una futura contratación propone un salario inicial. Cualquiera de las partes puede llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de alcanzar una cantidad aceptable que se haya derivado del ancla.
En finanzas, el resultado de un modelo de precios o de una herramienta de pronóstico económico puede convertirse en el ancla para un analista. Una posible forma de contrarrestar esto es observar múltiples modelos diversos o hebras de evidencia. El investigador de psicología social Phillip Tetlock descubrió que los pronosticadores que hacen predicciones basadas en muchas ideas o perspectivas diferentes ("zorros") tienden a hacer mejores pronósticos que aquellos que se centran en un solo modelo o en unas pocas grandes ideas ("erizos"). Considerar varios modelos diferentes y una gama de pronósticos diferentes puede hacer que el trabajo de un analista sea menos vulnerable a los efectos de anclaje.
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