Cómo vender fondos mutuos a sus clientes

Los fondos mutuos pueden hacer excelentes adiciones a las carteras de sus clientes, sin embargo, muchas personas, especialmente aquellas nuevas en la inversión, no están familiarizadas con los fondos mutuos o lo que implican.

Como profesional, debe ofrecer información sobre los beneficios de los fondos mutuos y la forma en que estos productos específicos pueden ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos de inversión. Proporcionar el tipo de información contenida en estos consejos lo ayudará a vender fondos mutuos incluso a los clientes más escépticos.

Diversificación automática

El primer beneficio de los fondos mutuos que debe enfatizar es la increíble diversificación que ofrecen. Explique cómo la diversificación ayuda a sus clientes a evitar pérdidas catastróficas y protege las carteras durante la crisis económica al distribuir la inversión total en varios tipos diferentes de activos en diferentes industrias.

Diversificación sin costo

Para crear carteras óptimamente diversificadas por su cuenta, sus clientes necesitarían invertir en una amplia gama de valores de diferentes sectores. Una cartera suficientemente diversificada y autogestionada requiere una inmensa inversión de tiempo de investigación y capital. Incluso con su ayuda en la selección de activos rentables, sus clientes considerarían costos considerables en forma de comisiones comerciales y tarifas de transacción.

Un fondo mutuo ofrece a los accionistas una diversificación automática, ya sea entre industrias o dentro de un solo sector. Los fondos mutuos también permiten a sus clientes elegir una combinación de valores de alto riesgo y alta recompensa y activos de crecimiento estable, para distribuir su riesgo y beneficiarse de ambos tipos de inversión.

Diversificación en activos extranjeros

Los fondos mutuos pueden representar una excelente manera de obtener una exposición diversificada a casi cualquier clase de activo. Por ejemplo, muchos mercados internacionales, especialmente los emergentes, son demasiado difíciles de invertir directamente. Sorprendentemente, muchos mercados europeos no son altamente líquidos o amigables para los inversores. En este caso, vale la pena tener un gerente profesional de su lado, vadeando a través de todas las complejidades. Un fondo mutuo puede especializarse en mercados más pequeños y ofrecer experiencia en inversión que vale la pena pagar una tarifa de administrador activa.

Fondos de inversión para personalización

Además de la diversificación, la mayor ventaja de los fondos mutuos es su variedad prácticamente infinita. Este amplio surtido de productos hace que sea relativamente sencillo encontrar fondos que se ajusten a las necesidades de sus clientes.

Mientras discute los beneficios de los fondos mutuos con sus clientes, pregunte sobre objetivos de inversión específicos y evalúe las tolerancias al riesgo de sus clientes. Una comprensión clara de estos dos factores ayudará a determinar qué fondos recomienda y puede significar la diferencia entre inversiones exitosas y clientes muy insatisfechos.

Si sus clientes desean preservar sus inversiones iniciales y se sienten cómodos con tasas de rendimiento fijas modestas, apúntelos hacia fondos del mercado monetario o fondos de bonos que inviertan en deuda a largo plazo altamente calificada.

Fondos de inversión para el ingreso deseado

Los fondos mutuos generan dos tipos de ingresos: ganancias de capital y dividendos. Aunque cualquier beneficio neto generado por un fondo debe transferirse a los accionistas al menos una vez al año, la frecuencia con la que los diferentes fondos hacen distribuciones varía ampliamente.

Si su cliente busca aumentar su riqueza a largo plazo y no le preocupa generar ingresos inmediatos, los fondos que se centran en acciones de crecimiento y utilizan una estrategia de compra y retención son los mejores, porque generalmente incurren en gastos más bajos y tienen un menor impacto fiscal que otros tipos de fondos.

Si el principal objetivo de su cliente es un ingreso de inversión regular, debe analizar los beneficios de los fondos de dividendos que invierten en acciones que generan dividendos y bonos que generan intereses. Explique que una variedad de fondos puede ofrecer ingresos anuales consistentes de diferentes fuentes, dependiendo de la tolerancia al riesgo de sus clientes.

Si se centran principalmente en obtener grandes ganancias rápidamente, hable sobre los fondos de acciones que podrían ofrecer la mejor oportunidad de obtener ganancias rápidas. Sin embargo, asegúrese de analizar el mayor riesgo de pérdida que acompaña a los fondos de alto rendimiento administrados agresivamente. Ayude a sus clientes a comprender que las ganancias altísimas no tienen un precio.

Acceso a activos de alto valor

Los fondos mutuos agrupan las inversiones de miles de accionistas, para que puedan invertir en acciones, bonos y otros valores que pueden estar fuera del rango de precios de sus clientes si invierten en ellos individualmente. Esta agrupación permite a sus clientes beneficiarse del crecimiento y los pagos de dividendos de activos de alto valor, como Coca-Cola Company, Alphabet y Costco Wholesale Corporation, sin requerir las enormes cantidades de capital necesarias para comprar una participación sustancial en cualquiera de las compañías. .

Asequibilidad y liquidez

Los fondos mutuos son mucho más asequibles para el inversor promedio que los activos en los que invierten los fondos mutuos. Haga los cálculos y muestre a sus clientes cómo los fondos mutuos les permiten invertir en los mismos activos que Warren Buffet sin tener su patrimonio neto.

Explicar cómo funcionan los fondos abiertos. Los fondos abiertos le permitirán a sus clientes liquidar sus tenencias en cualquier momento, dándoles acceso fácil a esos dólares cuando los necesiten. Además, muchos fondos les permiten a sus clientes establecer cronogramas de redención, para que puedan liquidar parte de sus tenencias en días específicos cada mes, trimestre o año, asegurando ingresos regulares de inversión.

Gerencia profesional

Los fondos mutuos son administrados por profesionales cuyas carreras completas giran en torno a generar ganancias para los accionistas. Si bien su función es ayudar a sus clientes a elegir los activos correctos, la inversión en un fondo mutuo recluta a un general experimentado para los ejércitos de inversión de sus clientes. Ayuda a sus clientes a seleccionar los fondos mutuos que mejor se adapten a sus necesidades, y el administrador de fondos se asegura de que su recomendación valga la pena.

Fondos de inversión para devoluciones sin esfuerzo

El beneficio de la gestión profesional se vincula directamente con la próxima ventaja de los fondos mutuos o los rendimientos sin esfuerzo. Inicialmente, por supuesto, hay algo de trabajo preliminar en la selección del fondo adecuado. Después de realizar la inversión, sus clientes pueden sentarse y ver cómo se recuperan sus ganancias, sabiendo que los administradores de fondos están trabajando para mantener los fondos rentables. Hasta que estén listos para vender sus acciones, hay poco que usted y sus clientes puedan hacer, excepto monitorear el rendimiento de los fondos y las ganancias netas.

Si sus clientes se inclinan a autogestionar sus carteras, puede indicar la cantidad de investigación y participación diaria que se requeriría para administrar una amplia gama de activos por su cuenta.

Fondos de inversión y estrategia fiscal

Al evaluar la idoneidad de los fondos mutuos, es importante tener en cuenta los impuestos. Dependiendo de la situación financiera actual de un inversor, los ingresos de los fondos mutuos pueden tener un grave impacto en su obligación tributaria anual. Cuantos más ingresos obtenga en un año determinado, mayores serán sus niveles de ingresos ordinarios y ganancias de capital.

Los fondos que generan dividendos son una mala elección para aquellos que buscan minimizar su obligación tributaria. Aunque los fondos que emplean una estrategia de inversión a largo plazo pueden pagar dividendos calificados, que se gravan con la tasa de ganancias de capital más baja, cualquier pago de dividendos aumenta los ingresos imponibles de un inversor para el año.

La mejor opción es dirigirlos a fondos que se centren en ganancias de capital a largo plazo y evitar acciones de dividendos o bonos corporativos que devenguen intereses. Los fondos que invierten en bonos gubernamentales o municipales libres de impuestos generan intereses que no están sujetos al impuesto federal sobre la renta, y estos pueden ser una buena opción. Aún así, no todos los bonos libres de impuestos están completamente libres de impuestos, así que asegúrese de verificar si esas ganancias están sujetas a impuestos estatales o locales.

Muchos fondos ofrecen productos gestionados con el objetivo específico de la eficiencia fiscal. Estos fondos emplean una estrategia de compra y retención y evitan los valores que pagan dividendos o intereses. Vienen en una variedad de formas, por lo que es importante tener en cuenta la tolerancia al riesgo y los objetivos de inversión al mirar un fondo eficiente en impuestos.

Desventaja de fondos mutuos

Incluso si no tiene un deber fiduciario con sus clientes, debe actuar como si lo hiciera. Sea honesto con sus clientes sobre algunos de los aspectos menos atractivos de los fondos mutuos, para que estén completamente informados al tomar su decisión. La principal de estas desventajas son las posibilidades de aumentar los impuestos y los gastos anuales.

Desventajas de tarifas

Dado que ya debe tener una idea clara de qué tipos de fondos se ajustan a las necesidades de sus clientes, hable con ellos sobre los gastos típicos incurridos por ese tipo de inversiones. Por ejemplo, si están buscando fondos de alto rendimiento con administradores de fondos activos, explique que el aumento de la actividad comercial probablemente significará índices de gastos más altos.

Desventajas fiscales

Discuta las implicaciones fiscales de sus opciones de inversión. Si bien cualquier tipo de inversión afectará en algún grado la responsabilidad tributaria de sus clientes, es importante describir los efectos específicos de los tipos de fondos que están considerando. Si están analizando los fondos de dividendos, por ejemplo, podría hablar sobre la tributación de los ingresos por dividendos y cómo invertir en fondos que emplean una estrategia de compra y retención puede reducir la responsabilidad fiscal al pagar dividendos calificados que se gravan con la tasa de ganancias de capital. que como ingreso ordinario.

Pon a tu cliente primero

Evite recomendar productos basados ​​en la promesa de comisiones u otras ventajas. Dirija siempre a sus clientes a los productos que mejor se adapten a sus necesidades específicas, independientemente de la empresa que los ofrezca.

Sepa cuándo decir no

Ser un asesor financiero requiere un delicado equilibrio de ambición y realismo. Si bien los fondos mutuos son ideales para un amplio espectro de inversores, debe prestar atención a las señales de que este tipo de inversión puede no ser adecuada para el estilo de inversión de sus clientes.

Si a sus clientes les gusta jugar un papel activo en cómo y cuándo se invierte su dinero, los fondos mutuos pueden no ser para ellos. Si bien la gestión profesional de los fondos mutuos es una gran ventaja, también elimina a los inversores de la mecánica cotidiana de seguridad y análisis y comercialización del mercado. Asegúrese de que sus clientes se sientan cómodos al confiar sus inversiones a otra persona, por lo que perderán el control sobre la asignación de activos y la estrategia comercial.

Además, los fondos mutuos pueden no ser la mejor opción para los clientes que se preocupan principalmente por los gastos anuales. A diferencia de tomar posiciones en acciones o bonos individuales, convertirse en inversionista, en otras palabras, en accionista, en un fondo mutuo presupone pagar tarifas anuales equivalentes a un porcentaje del valor de la inversión. Esto significa que cualquier fondo mutuo necesita generar rendimientos anuales superiores a su índice de gastos para que los accionistas puedan obtener ganancias.

Los fondos de alto rendimiento requieren un estilo de gestión muy activo, lo que puede significar índices de gastos del 2% -3% para compensar las tarifas generadas por la negociación frecuente de activos. Las carteras administradas de manera más pasiva pueden tener índices de gastos mucho más bajos, pero a menudo corresponden a rendimientos más bajos, ya que estos fondos están orientados principalmente hacia el crecimiento a largo plazo en lugar de los rendimientos más altos posibles.