Construya un negocio como asesor en torno a clientes desatendidos
La especialización se ha convertido en el modus operandi de cada asesor financiero moderno. En la era digital donde los inversores tienen acceso a más opciones que nunca, la filosofía generalista de servir a "cualquier persona con dinero" ya no es un modelo comercial viable. Según la última investigación de CEG Worldwide, el 70% de los principales asesores financieros (aquellos que ganan $ 1 millón o más anualmente) se centran en clientes especializados o en un componente específico del mercado de asesoramiento. Muchos van más allá para concentrarse en un nicho dentro de un nicho.
Por ejemplo, la planificación de la jubilación solía ser un área relativamente especializada de gestión del patrimonio. Ahora, es lo mínimo. Nueve de cada 10 asesores se consideran a sí mismos o a su empresa como expertos en planificación de la jubilación. ¿Cómo pueden los asesores forjar un verdadero nicho en el entorno "especializado" cada vez más saturado de hoy? ¿Qué mercados desatendidos presentan las mayores oportunidades para el crecimiento empresarial?
Millennials
Con 75 millones, los Millennials representan la generación viva más grande de los Estados Unidos. La gran mayoría de ellos no tiene un asesor financiero ni siquiera invierte dinero. El 79% de los estadounidenses de entre 18 y 34 años no invierten. Esa cifra aumenta aún más al 85% para las mujeres milenarias.
¿Por qué? La respuesta típica es que son demasiado pobres para hacerlo. Según el Centro de Investigación Pew, los Millennials tienen niveles más altos de deuda de préstamos estudiantiles, pobreza y desempleo, combinados con niveles más bajos de riqueza e ingresos personales que sus generaciones anteriores en la misma etapa de la vida.
A pesar de la sombría estadística, no carecen de los recursos para invertir por completo. Los Millennials son la cohorte mejor educada hasta la fecha, que está altamente correlacionada con el éxito económico. También están en camino de recibir la mayor transferencia de riqueza en la historia de sus padres Baby Boomer. PWC estima que para 2020 Millennials y Gen Xers controlarán más de la mitad de todos los activos invertibles, o alrededor de $ 30 billones.
Según la encuesta de Stash, las razones reales por las que no invierten tienen mucho menos que ver con la escasez de activos, sino más bien con una desconexión con la industria de servicios financieros:
- Demasiado confuso: el 69% considera que invertir es demasiado complejo
- Irrelacionable: el 60% de las mujeres milenarias equiparan a un inversor típico con un viejo hombre blanco
- Dependencia tecnológica: más de un tercio dice que confiaría en una aplicación con su dinero más que las empresas de inversión tradicionales
- No hay suficiente dinero: el 41% cree que no tiene fondos suficientes para invertir
Si los asesores pueden disipar algunos de esos estereotipos y aprender a hablar el lenguaje de los Millennials, las oportunidades para construir un negocio nicho son infinitas.
Inversores socialmente conscientes
El inversor moderno busca cada vez más hacer una diferencia en el mundo con su dinero. La inversión ambiental, social y de gobierno (ESG) ha explotado en los últimos años. A partir de 2016, $ 8.72 billones en activos de ESG están bajo administración profesional, un crecimiento del 33% de hace dos años.
Definidas en términos generales como inversiones que coinciden con los valores sociales y éticos que un inversionista desea apoyar, las áreas de enfoque más comunes son:
- Gasto político / cabildeo
- Cambio climático / sostenibilidad
- Derechos humanos
- Igualdad de oportunidades laborales / compensación ejecutiva
- Detección negativa / excluyente (evitar invertir en bienes / servicios considerados perjudiciales o poco éticos)
Tal rápido desarrollo en el sector ESG está haciendo que sea difícil para el inversionista promedio elegir las inversiones correctas y, lo que es más importante, discernir qué compañías están haciendo lo que dijeron que harían. Los asesores que pueden resolver estos problemas se posicionarán como líderes en una industria preparada para un crecimiento sustancial.
Los extranjeros
Hay más de 26.3 millones de extranjeros trabajando en los Estados Unidos y millones más que viven aquí en diversas situaciones. Mudarse a un nuevo país es un desafío bastante desalentador, tomar decisiones financieras aún más.
¿Cómo presento mis impuestos? ¿Cómo compro una casa? ¿Puedo sacar un préstamo del banco? ¿Puedo comenzar un pequeño negocio? No soy estadounidense, ¿puedo ahorrar para la jubilación aquí? ¿Qué sucede cuando decido irme a casa? Todas estas son preguntas importantes que los ciudadanos extranjeros deben abordar, y las consecuencias de equivocarse pueden ser graves.
Aquí es donde los asesores financieros pueden intervenir para ayudar. Aquí hay un amplio margen de especialización, como trabajadores altamente calificados con visas H1B / O-1, o personas de regiones específicas como Europa o Asia. Tomará algún tiempo aprender los requisitos y leyes específicos que su nicho debe cumplir, pero las recompensas serán abundantes si puede establecerse como un experto.
LGBT
Los derechos civiles para la comunidad LGBT pueden haber avanzado significativamente en los últimos años, pero cuando se trata de finanzas personales, este grupo demográfico está a la zaga del resto.
En comparación con la población general, los clientes LGBT se sienten mucho menos preparados para tomar decisiones financieras sabias y carecen de conocimientos básicos sobre la administración del dinero, según un estudio de 2016-17 realizado por Prudential Financial. Esto es especialmente cierto para la cohorte más joven: 6 de cada 10 encuestados LGBT millennial y Gen X dijeron que se sienten incómodos al saber qué, cuándo o dónde comprar y vender.
Sin embargo, no carecen de medios para hacerlo. El estudio muestra que los clientes LGBT ganan en promedio más que la población en general (el 25% de los hogares ganan más de $ 100, 000 al año) y tienen niveles de deuda comparables, con casi la mitad con menos de $ 10, 000.
A pesar de tener una relativa estabilidad financiera, pocos se están preparando adecuadamente para su futuro financiero o están tomando medidas proactivas para llegar allí. Solo un tercio de los clientes LGBT emplea un asesor financiero, lo que significa que hay un espacio significativo para el crecimiento en este mercado para los planificadores que están dispuestos a hacer un esfuerzo por comprender las necesidades y los desafíos únicos de esta comunidad.
La línea de fondo
Construir toda su práctica en un tipo de cliente no es tarea fácil. Hay una cantidad considerable de información adicional y vernáculo para aprender; También se necesita más que tiempo y educación para ganarse la confianza de una comunidad con la que puede no tener ninguna relación. Pero esa es precisamente la razón por la cual estos clientes están desatendidos y tienen una gran necesidad de asistencia profesional.
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