Llamadas en frío
Las llamadas en frío (a veces escritas con un guión) son la solicitud de un cliente potencial que no tuvo interacción previa con un vendedor. Una forma de telemarketing, las llamadas en frío es una de las formas más antiguas y comunes de marketing para vendedores.
Llamadas cálidas, por otro lado, es la solicitud de un cliente que previamente había expresado interés en la compañía o el producto.
Cómo funcionan las llamadas en frío
Las llamadas en frío son una técnica en la que un vendedor contacta a personas que no han expresado previamente interés en los productos o servicios ofrecidos. Las llamadas en frío generalmente se refieren a solicitudes por teléfono o telemercadeo, pero también pueden implicar visitas en persona, como con vendedores de puerta en puerta.
Los vendedores exitosos de llamadas en frío deben ser persistentes y estar dispuestos a soportar el rechazo repetido. Para tener éxito, deben prepararse adecuadamente investigando la demografía de sus prospectos y el mercado. En consecuencia, las profesiones que dependen en gran medida de las llamadas en frío suelen tener una alta tasa de deserción.
Para llevar clave
- Las llamadas en frío son una práctica de ventas en la que se contacta a personas que no han expresado previamente interés en un producto o servicio.
- Las llamadas en frío se usan comúnmente en el telemarketing y solo producen una tasa de éxito del 2% para el profesional más calificado.
- A los consumidores no les gustan las llamadas en frío; El Congreso aprobó leyes que hacen que sea más difícil llamar en frío a gran escala.
La dificultad de las llamadas en frío
Las llamadas en frío generan varias respuestas de los consumidores, como la aceptación, terminaciones de llamadas o interrupciones, e incluso ataques verbales. Los analistas de marketing estiman que la tasa de éxito de las llamadas en frío es solo del 2% incluso para un profesional calificado. Según esta estimación, solo 5 de las 250 llamadas tendrán éxito. Por el contrario, un vendedor de llamadas cálidas cuenta con una tasa de éxito más favorable de aproximadamente el 30%.
A medida que avanza la tecnología, las llamadas en frío se han vuelto menos deseables. Están disponibles métodos de prospección más nuevos y más efectivos, incluidos el correo electrónico, el texto y el marketing en redes sociales a través de medios como Facebook y Twitter. En comparación con las llamadas en frío, estos nuevos métodos a menudo son más eficientes y efectivos para generar nuevos clientes potenciales.
La llamada marcación automática (robocalling) es la última innovación en llamadas en frío mediante la cual los algoritmos marcan automáticamente y producen mensajes pregrabados. Las regulaciones gubernamentales, como el Registro Nacional de No Llamar, han impactado negativamente los esfuerzos de las personas que llaman en frío para llegar a clientes potenciales en masa.
Los estafadores con frecuencia usan las llamadas en frío como un método para defraudar, lo que dificulta aún más la efectividad de las llamadas en frío legítimas.
Ejemplos de llamadas en frío
En la industria financiera, los corredores usan llamadas en frío para ganar nuevos clientes. Considere la película "Sala de calderas" en la que una sala de corredores de bolsa, repleta de cubículos apretados, llama a los nombres de las listas de papel con la esperanza de lanzarlos en acciones oscuras. La película retrata con precisión las llamadas en frío como un juego de números. Los corredores reciben muchos más rechazos que aceptaciones. Quienes aseguran ofertas lucrativas rara vez utilizan el método de llamada en frío.
Algunas marcas son conocidas por sus operaciones puerta a puerta. Southwestern Advantage, una editorial de libros educativos, emplea principalmente a estudiantes universitarios para sondear barrios residenciales. Del mismo modo, Kirby Company envía a sus vendedores de puerta en puerta la venta de aspiradoras de alta gama a los propietarios de viviendas.
Llamadas frías y no llamar
En 2003, el Registro Nacional de No Llamar nació de la Comisión Federal de Comercio y la Comisión Federal de Comunicaciones. Esto permitió a los consumidores optar por no recibir llamadas en frío por un período de cinco años. Después de cinco años, simplemente tuvieron que volver a registrarse. Para 2010, el registro superó los 200 millones de números y ha seguido creciendo. Después de numerosas demandas de la industria de telemercadeo, los tribunales confirmaron las legalidades del Registro de No Llamar, esencialmente poniendo fin a las llamadas en frío para asesores financieros.
Pero el registro solo se aplica a los hogares, no a las empresas. Como resultado, los profesionales financieros aún pueden llamar a las empresas en frío. La buena noticia es que con las empresas, la recompensa es potencialmente mucho mayor. Aunque a menudo es difícil comunicarse con los tomadores de decisiones en las compañías, seguir el plan 401 (k) de la compañía o el negocio de un ejecutivo de la compañía altamente remunerado puede hacer que el esfuerzo adicional valga la pena.
Las personas que llaman en frío hoy saben que lanzar un producto es un juego de tontos. Se trata de construir relaciones. Algunos asesores utilizan la estrategia de hacer preguntas específicas y ofrecer asesoramiento gratuito basado en la respuesta. Quizás el dueño del negocio esté preocupado por la estructura de tarifas altas asociada con el plan de jubilación de sus empleados. El asesor puede hacer sugerencias a las empresas para verificar y ofrecer investigar un poco y responderlas. Este enfoque de venta suave ha funcionado bien para algunos asesores, especialmente aquellos que están al principio de sus carreras.
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