Ventas interiores
Ventas internas significa la venta de productos o servicios por parte del personal que llega a los clientes por teléfono, correo electrónico o Internet. Otras formas de definir las ventas internas son las "ventas remotas" o las "ventas virtuales".
Comprender las ventas internas
A diferencia del personal de ventas externo, los vendedores internos tradicionalmente no viajan. A pesar de esto, todavía son proactivos para contactar a clientes potenciales y pueden participar en llamadas en frío. Sin embargo, una compañía también puede designar llamadas entrantes de clientes potenciales como ventas internas. Además, una empresa puede externalizar sus funciones de ventas internas a un tercero en lugar de realizar ventas internas.
Para llevar clave
- Una venta interna es la venta de productos o servicios por parte del personal que llega a los clientes por teléfono o en línea.
- Las ventas internas y externas pueden combinarse para una mayor eficiencia, donde se ayudan mutuamente en tareas, como la generación de leads, para aumentar las ventas.
- La compra de bienes y servicios en línea o por teléfono es popular entre los consumidores.
La llegada del teléfono y su uso como herramienta de ventas dio origen a la distinción entre ventas internas y externas. El término "ventas internas" se creó en la década de 1980 para diferenciar el telemercadeo o las televentas de las ventas telefónicas de alto costo comunes con las prácticas de ventas entre empresas (B2B) y entre empresas (B2C).
A diferencia de los vendedores telefónicos que leen guiones, los representantes de ventas internas son personas creativas y altamente capacitadas, que determinan una estrategia de ventas para vender productos y servicios a los clientes. A fines de la década de 1990 o principios de la década de 2000, el término "ventas internas" se estaba utilizando para marcar una diferencia entre las ventas internas y externas.
A veces, el personal y las prácticas de ventas internas y externas trabajan juntas para una mayor eficiencia. Por ejemplo, una persona de ventas internas dentro de un departamento puede manejar el trabajo preliminar de crear y organizar citas de ventas para personal de ventas externo, también conocido como generación de leads. En algunos casos, el personal de ventas internas puede ser utilizado para aumentar las ventas de los clientes existentes agregando productos o servicios auxiliares a su pedido.
El segmento de ventas internas ahora es el segmento de ventas y generación de leads de más rápido crecimiento.
Ventajas de las ventas internas
La compra de bienes y servicios en línea o por teléfono es popular entre los consumidores, que buscan formas de simplificar sus vidas. Incluso tiene su propia asociación de la industria, la Asociación Americana de Profesionales de Ventas Internas (AA-ISP). Un estudio encontró que las ventas internas representaban aproximadamente el 29% de la fuerza de ventas global en 2017, pero se esperaba que aumentara a más del 30%. Las empresas con grandes fuerzas de ventas apuntan a que el 40% o más de sus vendedores realicen ventas internas.
Mientras tanto, las formas en que operan la mayoría de los vendedores internos y externos son convergentes. Cada vez más, los vendedores externos están haciendo más ventas de forma remota y los vendedores internos de vez en cuando salen al campo. Esta convergencia se ve favorecida por la adopción de nuevas tecnologías que facilitan las ventas, así como por el cambio de los hábitos de compra y las actitudes de los clientes sobre cómo se venden los productos y servicios. Esto ha llevado a un nuevo apodo para las ventas internas: "ventas en la nube".
En 2019, según PayScale.com, el salario base promedio para un representante de ventas interno es de $ 42, 702, con un 10% que recibe un salario máximo de $ 61, 000. Sin embargo, las diferencias salariales pueden variar mucho entre las empresas. Por ejemplo, Oracle Corp. paga a sus representantes de ventas internas un salario promedio de $ 51, 204, mientras que State Farm Insurance Company ofrece a sus representantes de ventas un salario promedio de $ 29, 290, según los datos de PayScale.
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