Canibalización del mercado
La canibalización del mercado es una pérdida en las ventas causada por la introducción de un nuevo producto por parte de una compañía que desplaza a uno de sus productos más antiguos. La canibalización de los productos existentes no conduce a un aumento en la participación de mercado de la compañía a pesar del crecimiento de las ventas del nuevo producto. La canibalización del mercado puede ocurrir cuando un nuevo producto es similar a un producto existente, y ambos comparten la misma base de clientes. La canibalización también puede ocurrir cuando una tienda de cadena o tienda de comida rápida pierde clientes debido a que otra tienda de la misma marca abre cerca.
Para llevar clave
- La canibalización del mercado es una pérdida de ventas causada por la introducción de un nuevo producto por parte de una empresa que desplaza a uno de sus productos más antiguos.
- La canibalización del mercado puede ocurrir cuando un nuevo producto es similar a un producto existente y ambos comparten la misma base de clientes.
- La canibalización del mercado es a veces una estrategia deliberada para hacer explotar a la competencia, mientras que otras veces es un fracaso para alcanzar un nuevo mercado objetivo.
Cómo funciona la canibalización del mercado
También conocida como canibalismo corporativo, la canibalización del mercado ocurre cuando un nuevo producto se introduce en el mercado existente para un producto más antiguo. Al atraer a sus clientes actuales en lugar de captar nuevos clientes, la compañía no ha logrado aumentar su participación en el mercado y, casi con toda seguridad, aumentó sus costos de producción.
La canibalización de marketing a menudo se realiza involuntariamente cuando la campaña de marketing o publicidad de nuevos productos aleja a los clientes de un producto establecido. Como resultado, la canibalización del mercado puede perjudicar los resultados de una empresa.
Sin embargo, la canibalización del mercado puede ser una estrategia deliberada para el crecimiento. Una cadena de supermercados, por ejemplo, podría abrir una nueva tienda cerca de una de sus tiendas más antiguas, sabiendo que inevitablemente canibalizarán las ventas de los demás. Sin embargo, la nueva tienda también le robará participación de mercado a los competidores cercanos, e incluso los sacará del negocio eventualmente.
La canibalización como estrategia de marketing generalmente está mal vista por los analistas bursátiles y los inversores, que lo ven como un obstáculo potencial para las ganancias a corto plazo. A medida que las empresas diseñan sus estrategias de mercadeo, se debe evitar la canibalización de mercadeo y se deben monitorear de cerca las ventas de productos individuales para determinar si está ocurriendo la canibalización.
Por ejemplo, cuando se observa la rápida expansión de cadenas como Starbucks o Shake Shack, estas compañías sopesan constantemente las oportunidades de crecimiento de las ventas con los riesgos de la canibalización del mercado local.
Consideraciones especiales: cuando el canibalismo del mercado es inevitable
A veces, el canibalismo del mercado no se puede evitar. Todos los grandes almacenes principales ahora operan una tienda en línea, sabiendo muy bien que sus ventas solo pueden canibalizar su negocio de ladrillo y mortero. Su única otra opción es permitir que los minoristas de Internet continúen quitándoles participación de mercado.
Macy's, a partir de 2019, está en proceso de cerrar 100 tiendas físicas en todo el país. Mientras tanto, Amazon está ocupado abriendo una cadena de tiendas de conveniencia llamada Amazon Go. ¿Las nuevas tiendas canibalizarán el sitio web? No es probable ya que Amazon Go solo vende artículos que no se pueden comprar en el sitio web, es decir, comidas frescas listas para comer.
Ejemplos de canibalización del mercado
Apple es un ejemplo de una compañía que ha ignorado el riesgo de canibalización del mercado en pos de objetivos más grandes. Cuando Apple anuncia un nuevo iPhone, las ventas de sus modelos de iPhone más antiguos caen inmediatamente. Sin embargo, Apple cuenta con que su nuevo teléfono capture a los clientes actuales de sus competidores, aumentando su participación general en el mercado.
Las empresas a menudo arriesgan la canibalización del mercado con la esperanza de obtener un rebote en la participación general de mercado. Por ejemplo, una compañía que fabrica galletas puede introducir una versión baja en grasa o baja en sal de su marca. Sabe que algunas de sus ventas serán canibalizadas de la marca original, pero espera expandir su participación en el mercado al atraer a los consumidores conscientes de la salud que de lo contrario comprarían una marca diferente o se saltearían las galletas por completo.
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