Los mejores consejos de referencia para asesores financieros

Un asesor exitoso siempre debe hablar con nuevos prospectos y clientes. Sin embargo, pedir referencias nunca es fácil. Puede ser difícil encontrar el equilibrio adecuado entre estar a la vanguardia al presentarte a ti mismo y a tus servicios, con el objetivo de hacer una venta en el futuro, y ser agresivo hasta el punto de molestar. Y, sin embargo, las referencias son una parte importante del negocio de cualquier asesor financiero, y a menudo sirven como la mejor manera de llegar a clientes potenciales. Aquí hay algunos consejos para obtener uno. Pueden hacer que pedir y obtener una referencia sea un poco menos difícil y mucho más productivo.

Para llevar clave

• En el negocio de asesoría financiera, las referencias a nuevos clientes son el alma del negocio.
• Obtener buenas referencias significa ser profesional, atender primero a sus clientes y hacer un buen trabajo, de modo que los clientes existentes deseen contarles a sus amigos y familiares sobre usted.
• El uso de incentivos, mercadeo en redes sociales y redes profesionales a través de organizaciones o sociedades locales también puede ayudar a dar a conocer su nombre y construir su reputación.

Da un poco, consigue un poco

Si realmente desea incentivar a sus clientes actuales para que hablen con sus amigos y familiares sobre usted, es posible que deba ofrecerles algo a cambio. Una forma de hacerlo es configurar un programa de regalos para aquellos clientes que logran recomendarlo a uno de sus contactos. Si esa derivación resulta en una posible reunión con un cliente, un regalo es una buena manera de mostrar su agradecimiento. Informe a todos sus clientes que está ofreciendo una revisión financiera complementaria a cualquier persona a quien lo refieran.

Luego recompense a los que siguieron haciendo una conexión dándoles un regalo o un certificado de regalo comprado en la tienda. El chocolate, el vino y el champán siempre son apreciados, al igual que los certificados de regalo de grandes almacenes, spas o boutiques locales. Otro enfoque es ofrecer un descuento en los servicios que ofrece a los clientes que le brindan una referencia exitosa.

Programas de incentivos

Una forma de correr la voz acerca de su programa de incentivos de recomendación es anunciarlo en su sitio web o en los correos electrónicos que envía a los clientes. Solo asegúrese de cumplir con todas las regulaciones correspondientes cuando ofrezca obsequios a los clientes. También es posible que desee rotar los regalos que da, por lo que sus clientes estarán inclinados a hacer más de una referencia.

También puede organizar un concurso para sus clientes. El cliente que le proporcione las referencias más accionables gana el concurso y recibe el premio. Podría tener ganadores del primer, segundo y tercer lugar, por lo que se alentaría a más personas a participar. Una vez más, informe a los clientes sobre el concurso durante las reuniones o mediante su boletín o lista de correo electrónico.

Utiliza las redes sociales

En la actualidad, cada vez más empresas utilizan los medios sociales de compañías como LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) y Twitter Inc. (TWTR) para transmitir su mensaje al mundo. Cuanto más comience a vincularse con sus clientes a través de las redes sociales, más posibilidades tendrá su mensaje de llegar a sus amigos y colegas. Cree una página de Facebook y solicite a sus clientes actuales que le den 'me gusta', y luego pídales que sigan adelante y la envíen a su red de amigos y colegas. No sea tímido al recordarles a sus clientes las formas en que sus servicios de planificación financiera y patrimonial han sido beneficiosos para ellos y para otros, de modo que puedan usar esos ejemplos para venderle un poco al referir a un amigo.

También es posible que desee iniciar un blog semanal o mensual en su sitio web, con una sección de comentarios que podría convertirse en una plataforma para discusiones interesantes y relevantes. Si un cliente lee algo en su blog que parece relevante para un amigo o colega, puede enviar el enlace a esa persona. De esta manera, sus palabras escritas pueden hablar por usted y, a menudo, pueden ser tan buenas como una referencia de boca en boca.

Hacer uso de organizaciones, sociedades

Ponerse en contacto con organizaciones locales para hacer referencias también puede ser una buena manera de acceder a muchas personas de ideas afines al mismo tiempo. Ofrezca dar una conferencia a la organización sobre la importancia de la planificación financiera e incluya una sesión de preguntas y respuestas después, en la que las personas realmente puedan conocerlo y hablar sobre lo que piensan. No olvide traer tarjetas de presentación y materiales sobre su negocio para que los asistentes los lean y lleven consigo. Es posible que incluso desee realizar una encuesta solicitando comentarios sobre su presentación y permiso para contactar a las personas de la audiencia por teléfono o correo electrónico.

Puede buscar cuáles de sus clientes trabajan en grandes corporaciones y luego preguntarles directamente si podría tener la oportunidad de hablar con el departamento de recursos humanos de la empresa sobre la oferta de sus servicios a sus empleados. Si se especializa en un nicho, diríjase a aquellas organizaciones que atienden al tipo de persona relevante o a un grupo de personas en la especialidad en cuestión.

red profesional

¿Hay algún abogado o agente de seguros con el que haya trabajado en el pasado y a quien admire? Si es así, podría acordar intercambiar contactos con esa persona o hacer un trato para acercarse a todos sus contactos combinados como un equipo. De esta manera, puede ofrecer una selección de servicios a un grupo de personas, y la oferta provendrá de al menos una persona que estas personas ya conocen y en la que confían. También puede pedirles a estos profesionales que escriban un testimonio sobre usted y sus servicios, y publiquen sus comentarios en su sitio web o en las páginas de redes sociales. Es publicidad gratuita, y proviene de personas que realmente conocen y admiran su trabajo.

Argumentos de clausura

No tenga miedo de recordar periódicamente a su lista actual de clientes que está buscando referencias. El mejor momento para hacer esto es a menudo al final de una reunión productiva. Puede mencionar el hecho de que está ofreciendo reuniones iniciales con posibles clientes de forma gratuita, y que estará encantado de responder cualquier pregunta que puedan tener sus amigos o contactos.

Nuevamente, no necesita sentir que le está pidiendo a esta persona que le haga un gran favor; más bien, acérquelo como una forma de hacer correr la voz acerca de sus servicios a las personas que potencialmente los necesitan.

La línea de fondo

Una recomendación de un amigo, colega o experto de la industria puede ser de gran ayuda para que más clientes potenciales le llamen. Ser proactivo acerca de solicitar referencias y usar las redes sociales o las conexiones con organizaciones y otros profesionales debería ser una gran parte de su enfoque para hacer crecer su lista de clientes.