Propuesta de valor

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor se refiere al valor que una empresa promete entregar a los clientes si eligen comprar su producto. Una propuesta de valor también es una declaración de intenciones o una declaración que presenta la marca de una empresa a los consumidores diciéndoles qué representa la empresa, cómo funciona y por qué merece su negocio.

Una propuesta de valor puede presentarse como una declaración comercial o de marketing que una empresa utiliza para resumir por qué un consumidor debe comprar un producto o utilizar un servicio. Esta declaración, si está redactada de manera convincente, convence a un consumidor potencial de que un producto o servicio en particular que ofrece la compañía agregará más valor o resolverá mejor un problema para ellos que otras ofertas similares.

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Propuesta de valor

[Importante: una propuesta de gran valor demuestra lo que una marca tiene para ofrecer a un cliente que ningún otro competidor puede hacer, y cómo su servicio o producto satisface una necesidad que ninguna otra empresa puede satisfacer.]

Comprender una propuesta de valor

Una propuesta de valor es una promesa de una empresa a un cliente o segmento de mercado. La propuesta es una razón fácil de entender por la cual un cliente debe comprar un producto o servicio de ese negocio en particular. Una propuesta de valor debe explicar claramente cómo un producto satisface una necesidad, comunicar los detalles de su beneficio adicional y explicar la razón por la cual es mejor que productos similares en el mercado. La propuesta de valor ideal es ir al grano y apela a los impulsores de toma de decisiones más fuertes del cliente.

Las empresas usan esta declaración para apuntar a los clientes que se beneficiarán más con el uso de los productos de la compañía, y esto ayuda a mantener un foso económico. Un foso económico es una ventaja competitiva. El término, acuñado por el súper inversor Warren Buffett de Berkshire Hathaway, establece que cuanto más ancho es el foso, más grande y resistente es la empresa ante la competencia.

Cómo funciona una propuesta de valor

La propuesta de valor de una empresa comunica la razón número uno por la cual un producto o servicio es el más adecuado para un segmento de clientes. Por lo tanto, siempre debe mostrarse de manera destacada en el sitio web de una empresa y en otros puntos de contacto del consumidor. También debe ser intuitivo, de modo que un cliente pueda leer o escuchar la propuesta de valor y comprender el valor entregado sin necesidad de una explicación adicional.

Las propuestas de valor que se destacan tienden a utilizar una estructura particular. Una propuesta de valor exitosa generalmente tiene un titular fuerte y claro que comunica el beneficio entregado al consumidor. El título debe ser una oración, frase o incluso un eslogan memorable.

A menudo, se proporcionará un subtítulo debajo del título principal, ampliando la explicación del valor entregado y dando un ejemplo específico de por qué el producto o servicio es superior a otros que el consumidor tiene en mente. El subtítulo puede ser un párrafo corto y generalmente tiene entre dos y tres oraciones de largo. El subtítulo es una forma de resaltar las características o beneficios clave de los productos y, a menudo, se beneficia de la inclusión de viñetas u otros medios para resaltar detalles sobresalientes.

Este tipo de estructura permite a los consumidores escanear la propuesta de valor rápidamente y conocer las características del producto. Las imágenes agregadas aumentan la facilidad de comunicación entre la empresa y el consumidor.

Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos, siempre y cuando sean exclusivas de la empresa y de los consumidores, es un servicio. Sin embargo, todas las propuestas de valor efectivas son fáciles de entender y demuestran resultados específicos de un cliente que utiliza un producto o servicio. Distinguen un producto o servicio de cualquier competencia, evitan las palabras de moda de marketing que se usan en exceso y comunican el valor en un corto período de tiempo.

Para llevar clave

• La propuesta de valor de una empresa le dice a un cliente la razón número uno por la cual un producto o servicio es el más adecuado para ese cliente en particular.
• Una propuesta de valor exitosa debe comunicarse directamente a los clientes, ya sea a través del sitio web de la compañía u otro tipo de marketing o publicidad.
• Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos, siempre y cuando sean "de marca" y únicas y específicas de la empresa en cuestión.

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