Por qué los clientes despiden a los asesores financieros

Los asesores financieros son despedidos todo el tiempo. Puede doler, pero superar eso y comprender por qué te enlataron te ayudará a tener éxito en el futuro donde fallaste. Aprender de sus errores es crucial, pero recuerde que los asesores no solo son despedidos porque sus clientes perdieron dinero en el mercado. Varios factores sociales y relacionales importantes, como comprender claramente los objetivos del cliente y comunicarse de manera efectiva, son clave.

Para llevar clave

• Las personas cambian de asesores financieros por varias razones, pero el bajo rendimiento del mercado o las altas tarifas no siempre son la razón principal.
• La comunicación es un gran problema: la falta de comunicación, no escuchar a los clientes o no comunicarse con ellos durante largos períodos de tiempo puede causar un cambio.
• Establecer expectativas realistas y definir qué significa el éxito puede ayudar a mantener a los clientes a bordo, incluso cuando los mercados se vuelven contra usted.

Desglose de comunicación

La falta de comunicación con los clientes suele ser el núcleo del problema subyacente que hace que los inversores despidan a sus asesores financieros, según expertos en la materia. "Los clientes no necesariamente despiden a los asesores solo por su bajo desempeño, sino porque el asesor nunca se comunica con ellos", dijo Bill Hammer, Jr., uno de los principales fundadores del Hammer Wealth Group, una firma de gestión patrimonial de Melville, Nueva York.

La mala comunicación del asesor puede conducir a un mal comportamiento de los inversores, como comprar o vender en el momento equivocado, y puede hacer que sientan que el asesor está "dormido al volante". Hammer agrega que durante los inevitables períodos decepcionantes de desempeño, es crucial que los asesores se comuniquen con sus clientes, a pesar de que muchos transmiten ese consejo y corren el riesgo de perder a sus clientes en el proceso.

Rita Gunther McGrath, profesora asociada de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia, sabe una o dos cosas sobre números y rendimiento. Cuando no le gustaban los números y el rendimiento que estaba viendo de su asesor financiero, despidió a su asesor.

"Realmente se trataba de un mal desempeño", dijo McGrath. "Estuve con ellos durante siete años y terminé con menos dinero del que les había enviado. Honestamente, hubiera sido mejor dejarlo en una cuenta bancaria".

Necesidades de lectura incorrecta del cliente

McGrath dijo que su asesor no entendía bien sus necesidades. "Iba a estas reuniones con ellos y se trataba de gráficos circulares y mumbo-jumbo sobre diversificación de cartera, horizontes de inversión y aspectos técnicos".

Agregó que, en última instancia, lo que causó la insatisfacción fue la falta de comunicación de su asesor. "Después de años de pérdidas, ¿crees que me llamarían y tendrían una conversación?" ella preguntó. "No, fue un silencio de radio durante años. Ya decidí lo suficiente. Y cuando finalmente retiré mi cuenta y cité el bajo rendimiento, la respuesta fue 'pero la cuenta de su marido funcionó bien ...' en lugar de reconocer el bajo rendimiento en mi cuenta y ser franco al respecto ".

Otros acuerdos para inversores

Kalen Holliday, directora de comunicaciones de Covestor, un mercado para que los inversores encuentren al asesor financiero adecuado, dijo que escucha a clientes de asesoría financiera insatisfechos todo el tiempo, principalmente después de que despidieron a su asesor. "Lo escuchamos todo", dijo. "La gente se queja de abrir una cuenta y luego nunca tiene noticias del asesor, o siente que fueron ignorados por 'solo' tener $ 500, 000 en fondos de inversión".

Covestor.com ofrece una lista de los principales "disyuntores" que hacen que los inversores desconecten a sus asesores:

1. Rendimiento : los clientes están cansados ​​de pagar altas tarifas por su mal desempeño, y ya no lo soportarán.
2. Falta de atención : los asesores no llaman, no escriben, prácticamente se evaporan cuando el Dow está inactivo.
3. Tarifas : cuando los clientes obtienen altas ganancias, las altas tarifas no los harán estremecerse. En un entorno económico diferente, las personas buscan reducir costos, por lo que despedir a un asesor que no proporciona lo que prometieron es una opción obvia.

Jason Laux, vicepresidente de Synergy Financial Group, una firma de asesoría de inversiones con sede en Pittsburgh, está de acuerdo en que la falta de interacción humana es otra de las principales razones por las que los clientes caminan. "Los clientes pueden tolerar los altibajos del mercado, los cambios en los torbellinos económicos y un entorno de tasas de interés errático si, y solo si, sienten que su asesor está monitoreando la situación y manteniéndolos informados", explicó Laux.

Agregó que nadie quiere estar a oscuras cuando se trata de su dinero, especialmente en tiempos difíciles. "El simple hecho de saber que existe un plan y que están siendo atendidos proporcionará la tranquilidad necesaria para mantener y construir una sólida relación financiera de trabajo", dijo.

La importancia de las expectativas realistas

Gregory Gallo, cofundador de The Opus Group, una compañía de asesoría de Red Bank, NJ, dice que otra de las principales razones por las cuales los clientes despiden a sus asesores es la "sobreventa" de sus habilidades. "Promesa excesiva y entrega insuficiente, esa es una gran", ofreció.

"En mis 16 años en el negocio, he escuchado a muchos asesores en un esfuerzo por 'ganar' negocios y hacer declaraciones a posibles clientes que en última instancia resultan demasiado buenos para ser verdad". El ejemplo obvio es el rendimiento: decirle a los prospectos que superarán al "mercado" es simplemente decepcionar al cliente. "Cuando un cliente siente que ha pagado un buen dinero por ese bajo rendimiento, simplemente se va", dice.

Otros expertos en inversiones están de acuerdo con ese sentimiento, y agregan que establecer expectativas poco realistas está relacionado con malas habilidades de comunicación entre los asesores. "Los retornos prometedores de los inversionistas que están muy por encima del mercado, y luego no los cumplen, es una forma segura de perder clientes", dijo Hammer.