4 preguntas que todos los asesores financieros deben hacer

En el abarrotado mundo del asesoramiento financiero, los clientes tienen muchas opciones a la hora de contratar a los profesionales de inversión que confían para administrar sus activos. Por lo tanto, es esencial que los asesores hagan todo lo que esté en su poder para cultivar una comprensión profunda de las necesidades de los posibles clientes, a fin de ganar nuevos negocios.

Eso comienza con escuchar más que hablar, y hacer las preguntas correctas que le darán una ventana a las necesidades de sus posibles clientes. El asesoramiento financiero es mucho más que tomar decisiones de inversión. Se trata de una planificación financiera holística, así que prepárese para aprender todo sobre la vida de sus clientes en relación con el dinero y ayúdelos a encontrar las soluciones adecuadas que se alineen con sus valores.

Para llevar clave

• Cuando se reúne con un cliente o un posible cliente, un buen asesor financiero hace las preguntas correctas para atenderlo mejor.
• Cultive una comprensión profunda de las necesidades de los posibles clientes para ganar confianza.
• Prepare varias preguntas rutinarias pero personalizadas para obtener más información sobre sus clientes y cómo puede ayudar.

Aquí hay cuatro preguntas que pueden ayudarlo a conquistar incluso a los posibles clientes más helados:

1. "¿Puedes hablarme de ti?"

Esta pregunta abierta pone a los clientes en el asiento del conductor, permitiéndoles articular naturalmente los elementos más importantes en sus vidas, ya sea carrera, niños o pasatiempos. Pueden discutir cosas que tiene en común, lo que orgánicamente puede conducir a una conversación más profunda.

Este debería ser un ejercicio agradable para usted. Después de todo, este es un negocio de servicio al cliente, y si no está interesado en aprender lo que motiva a otros, considere un cambio de carrera. Conocer la vida familiar, profesional y personal de un cliente puede ayudarlo a determinar dónde puede ayudarlo. ¿Son dueños de un negocio? Entonces, tal vez la planificación heredada o la minimización de impuestos sea una conversación para tener. ¿Tienen hijos? Tal vez hablar sobre seguros de vida.

2. "¿Cómo puedo ayudarte?"

Ahora es el momento perfecto para que los clientes potenciales identifiquen sus principales motivaciones para buscarlo. También es un momento ideal para que explique su amplitud de servicios y describa cómo nuestras habilidades difieren de otros asesores.

Recuerde, los asesores están en el negocio de asesorar a los clientes y poner sus objetivos antes que los suyos, eso podría significar colocarlos en un producto menos costoso con comisiones más bajas o en un fondo mutuo con una carga de ventas más baja. Incluso puede significar rechazarlos.

Cuando sepa cómo ayudarlos, asegúrese de mantenerse enfocado y no tratar de venderlos en productos o servicios innecesarios que pueden no ayudarlos directamente, o incluso ponerlos en apuros.

3. "¿Actualmente estás logrando tus objetivos?"

Esta pregunta le ayuda a tomar la temperatura de un posible cliente y administrar sus expectativas en el futuro. Los cónyuges pueden estar en desacuerdo, lo cual está perfectamente bien, ya que los invita a procesar sus pensamientos en un entorno saludable y constructivo. Pero no importa cuáles sean sus objetivos declarados, debe explicar que comprende sus perspectivas y que está ansioso por ayudar. Es aconsejable que les repita sus inquietudes y les haga saber que estaba prestando mucha atención.

Por ejemplo, podría decir: "Entiendo que su cartera está por debajo de su punto de referencia y que le preocupa que no esté preparado para la jubilación". Luego, dé un ejemplo hipotético de cómo puede ayudar a remediar sus preocupaciones.

4. "¿Cuál te gustaría que fuera el próximo paso?"

No importa lo que digan, debe complementar su sugerencia con una idea propia, incluso algo tan inocuo como: "Me gustaría sugerir que nos volvamos a ver y repasar algunos detalles sobre las formas en que puedo ayudar". Y luego reserve la próxima cita, entonces y allí.

Finalmente, dése la mano, abrace o haga lo que se sienta cómodo, antes de que usted y su nuevo cliente se despidan.

La línea de fondo

Antes de reunirse con posibles clientes, es esencialmente un extraño para ellos, y la confianza debe construirse desde cero. Esto se puede lograr interactuando con las personas de manera sincera y reflexiva, donde ambas partes tienen la misma voz.