5 preguntas vitales que los asesores deben hacer a los nuevos clientes

La relación del cliente con el asesor financiero es delicada. Tratar con el futuro financiero de un cliente es una gran responsabilidad para el asesor. La forma en que aborda el contacto inicial con el cliente y las preguntas que hace pueden significar la diferencia entre una relación fructífera, de confianza, a largo plazo o un cliente perdido.

Haga estas cinco preguntas para crear confianza y una relación de asesor financiero a largo plazo con el cliente. Las siguientes consultas le mostrarán al cliente que desea comprenderlas y crearán una plataforma para una relación transparente. Al comenzar con el pie derecho, se minimizan los futuros malentendidos.

Estas preguntas se dividen en tres grandes categorías; relación, riesgo y acumulación de riqueza.

Para llevar clave

• Los asesores financieros exitosos entienden que su negocio es más que hacer recomendaciones de mercado.
• Conocer a sus clientes y comprender sus objetivos financieros significa construir y mantener una buena relación y comprender sus esperanzas y preocupaciones.
• También significa evaluar su capacidad y disposición para asumir riesgos, y establecer objetivos claros para el éxito.
• Aquí proponemos algunas preguntas cruciales para hacerle a sus clientes en los dominios de relación, riesgo y acumulación.

Preguntas de relación

1. ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones de dinero y cómo espera que pueda resolverlas con usted?

Esta puede ser la pregunta más importante para explorar con un cliente. Como asesor, usted es un solucionador de problemas y necesita comprender lo que se espera de usted desde el principio. También es una excelente manera de establecer una buena relación y mostrarle al cliente que usted está de su lado y que quiere mejorar su vida.

2. Dado que los retornos de la inversión suben y bajan, independientemente de cuán talentoso sea el asesor, ¿cuánto necesitarían disminuir sus inversiones antes de despedirme?

Esta pregunta tiene dos propósitos. Primero, prepara el escenario para la realidad de la inversión de que los activos financieros suben y bajan, independientemente del talento del asesor. También proporciona un punto de partida para educar al cliente sobre los detalles de la inversión en los mercados. En segundo lugar, la respuesta a esta pregunta puede archivarse para el futuro, de modo que si un cliente entra en pánico después de una caída del mercado del cinco por ciento, puede volver a visitar las respuestas a esta pregunta inicial, mientras calma los nervios.

Preguntas de riesgo

3. ¿Qué porcentaje de pérdida en su cartera general de inversiones le causaría una gran incomodidad personal, como falta de sueño, preocupación y desesperación?

Los profesionales financieros generalmente miden el riesgo por desviación estándar o volatilidad. Tanto el inversionista como el profesional financiero deben comprender cuánto riesgo puede 'soportar' un inversionista antes de que se vea tentado a hacer algo estúpido, como vender al fondo o deshacerse de todos sus fondos mutuos o acciones.

4. Bajo qué escenario te sentirías peor; si su fondo mutuo cayó un 10% y no lo vendió, o si vendió su fondo y aumentó su valor un 10% después de venderlo?

La teoría de las finanzas conductuales generalmente alega que los inversores se sienten peor por las pérdidas que por las ganancias comparables. Al evaluar cómo se siente ver que sus inversiones caen en valor, en lugar de vender y luego observar la ganancia de la inversión, se obtiene una idea de la tolerancia al riesgo de los inversores. Para obtener algunos datos de la vida real, es posible que desee hacer un seguimiento y preguntar si alguna vez ha ocurrido esta situación.

Comprender la tolerancia al riesgo de un cliente también puede ayudar al asesor y al cliente a determinar la asignación general de activos de la cartera. El inversor con mayor aversión al riesgo se inclinará hacia una mayor asignación en bonos y clases de activos fijos y un porcentaje menor en acciones más volátiles y fondos mutuos de acciones.

Pregunta de acumulación

5. ¿Cómo va a medir el éxito de su cartera de inversiones financieras?

En la inversión, generalmente hay un rendimiento de referencia de inversión para la cartera del cliente. Por ejemplo, si el cliente tiene un 60% de acciones y una asignación de activos de bonos del 40%, entonces los rendimientos de la cartera de inversiones probablemente se medirían contra los rendimientos proporcionales del S&P 500 y el índice de bonos de Barclay.

Si el cliente responde a esta pregunta diciendo que espera un rendimiento anual del 10% cada año, entonces el asesor debe educar al individuo sobre los rendimientos históricos del mercado, para evitar malentendidos en el futuro.

La línea de fondo

Una relación de asesor financiero / cliente a largo plazo comienza desde el principio. Al hacer las preguntas correctas, escuchar atentamente las respuestas y crear una atmósfera de confianza, ambas partes estarán satisfechas.