Venta de complementos

¿Qué es una venta complementaria?

Una venta adicional se refiere a un artículo auxiliar vendido a un comprador de un producto o servicio principal. Dependiendo del negocio, las ventas adicionales pueden representar una fuente de ingresos y ganancias significativas para una empresa. Generalmente, el vendedor sugiere una venta adicional una vez que el comprador ha tomado una decisión firme de comprar el producto o servicio principal. A veces se le conoce como "upselling".

Comprender la venta de complementos

Ejemplos típicos de ventas adicionales son las garantías extendidas que ofrecen los vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como productos electrónicos. Un vendedor en un concesionario de automóviles también genera ventas adicionales significativas al sugerir o convencer a un comprador que se sienta en su escritorio de que el comprador estaría mucho más feliz con el automóvil con algunas o varias opciones adicionales.

Una vez que el comprador de un automóvil se ha comprometido a comprar el modelo base, agregar opciones (interior con detalles de cuero, un sistema estéreo premium, asientos con calefacción, techo solar, etc.) puede aumentar sustancialmente el precio de compra final.

Para llevar clave

• Una venta complementaria es un artículo adicional vendido a un comprador de un producto o servicio principal.
• Ejemplos de ventas adicionales incluyen garantías extendidas ofrecidas por vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como productos electrónicos.
• La ayuda adicional de ventas genera un mayor valor de por vida del cliente (CLV), que es la contribución de ganancias netas que un cliente hace a su empresa con el tiempo.

Ejemplos de ventas adicionales

A veces es difícil pasar un día sin que alguien intente ofrecerte una oferta adicional. Pide un almuerzo. ¿Te gustaría comprar un pastel por 99 centavos? Compra un batido. ¿Te gustaría una inyección de proteína de poder por un dólar? Pedido para llevar. ¿Quieres un trago con eso?

Estos son lo suficientemente inofensivos para un consumidor, pero en repetidas ocasiones y con el tiempo, las ventas adicionales representan una pérdida para las billeteras de los consumidores y márgenes de ganancias considerables para los vendedores. Por ejemplo, una taza de refresco de $ 2 le cuesta al vendedor solo unos centavos.

Más insidiosos son los artículos adicionales de alto costo que no son necesarios. Por ejemplo, comprar un seguro en una agencia de alquiler de automóviles cuando su tarjeta de crédito ya brinda cobertura es una pérdida de dinero. Sin embargo, algunas ventas adicionales pueden proporcionar un valor adecuado a un consumidor. Una garantía extendida (tal vez para darle tranquilidad) y ese sistema estéreo premium para un auto nuevo son ejemplos de elementos adicionales que muchos consideran que valen el costo adicional.

CLV informa decisiones comerciales importantes sobre ventas, marketing, desarrollo de productos y atención al cliente.

Ventajas de las ventas adicionales

Las ventas complementarias pueden ayudar a un vendedor a establecer una relación con un cliente, lo que equivale a plantar una semilla para futuros negocios. No es una táctica sucia si se centra en ayudar a los clientes a "ganar" con complementos que mejorarán su experiencia con el elemento principal. Al ofrecer un valor mejorado y hacerles sentir que obtuvieron un mejor trato, hay muchas posibilidades de que genere un mayor valor de por vida del cliente (CLV), que es la contribución de ganancias netas que un cliente hace a su empresa con el tiempo.

El aumento de CLV significa que cada cliente genera más ingresos para su negocio sin un esfuerzo adicional de su parte, lo que también significa que su empresa tiene más dinero para gastar en la adquisición de nuevos clientes. Muchos consideran que CLV es una métrica extremadamente importante para comprender a los clientes, ya que proporciona datos que informan las decisiones comerciales importantes sobre ventas, marketing, desarrollo de productos y atención al cliente.

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