Para la venta del propietario o use un agente: ¿Cuál es el mejor para usted?

El método “a la venta por el propietario” (FSBO) parece una excelente manera de ahorrar miles de dólares cuando vende su casa. Después de todo, la comisión estándar del agente de bienes raíces es del 6%, es decir, $ 15, 000 en una casa de $ 250, 000. Dado el monto de esta tarifa, puede pensar que actuar como el agente de su propio vendedor seguramente valdrá la pena el ahorro. Aquí hay ocho razones por las que debes pensar de nuevo.

1. Los agentes inmobiliarios pueden no mostrar FSBO

En un acuerdo de venta por propietario, el agente del comprador sabe que no habrá un colega profesional en el otro extremo de la transacción. Incluso si un cliente insiste en ver su casa, el agente puede desalentar hacer una oferta, citando las molestias y los riesgos de tratar de cerrar el trato sin un profesional que represente al vendedor y sin una comisión garantizada.

Si desea ser tomado en serio por los agentes de los vendedores, obtenga el mejor precio y asegúrese de no perderse ningún paso clave en el proceso, o arriesgarse a una demanda, es mejor usar un agente de bienes raíces que tratar de vender Tu casa tú mismo.

"Solo hay dos razones por las que muestro un FSBO: no hay otro inventario disponible o el precio es ridículamente bajo", dice Bruce Ailion, un agente inmobiliario de RE / MAX Greater Atlanta. Los corredores experimentados generalmente se han quemado por una transacción FSBO en la que el vendedor no pagó la comisión total acordada, o ninguna comisión, al agente que trajo al comprador, dice Ailion. "Los vendedores de FSBO son vistos como vendedores poco realistas, irracionales y difíciles a los que los agentes inmobiliarios profesionales han rechazado", dice.

Pero hay agentes de compradores que mostrarán su propiedad en las condiciones adecuadas. La agente de bienes raíces de Filadelfia, Denise Baron, de Berkshire Hathaway HomeServices Fox & Roach, dice que siempre que tenga un acuerdo de comprador firmado que indique que cuando muestra una casa de FSBO a su agencia se le paga, está segura.

"También tengo un acuerdo firmado previamente por el propietario que está vendiendo su propia propiedad o casa", dice Baron. El acuerdo establece qué tarifa porcentual pagará el vendedor al agente. (El agente puede especificar una comisión del 6%, tratando de atrapar tanto al lado del comprador como del vendedor. En cambio, negocie la comisión total de un 2% a un 3% más razonable). El acuerdo también aclara que Baron solo está trabajando en nombre del comprador y que, como agente del comprador, tiene el deber de revelar a su cliente toda la información que el vendedor le proporciona, como la necesidad de vender en una fecha determinada.

2. Los agentes evitan las ventas emocionales

Vender su casa es típicamente un proceso emocional. Tener un agente le quita un paso y hace que sea menos probable que cometa errores estúpidos, como sobrevalorar su hogar, negarse a contrarrestar una oferta baja porque está ofendido o ceder demasiado fácilmente cuando tiene una fecha límite para vender. “Un agente de bienes raíces puede hacer un seguimiento sin comunicar una sensación de ansiedad o desesperación; el seguimiento es su trabajo ", dice Ailion. "Cuando un vendedor verifica repetidamente, señala, correcta o incorrectamente, la voluntad de aceptar un precio más bajo".

Si renuncia a un agente, también tendrá que lidiar directamente con el rechazo cada vez que un agente del comprador le diga que el cliente no está interesado. "Como propietario de una casa, puede ser bastante molesto escuchar algunos de los comentarios que hacen los compradores y, a menudo, sus agentes", dice David Kean, un agente inmobiliario de Teles Properties en Beverly Hills, California.

Un agente puede quitarle el aguijón al rechazo y darle un giro positivo a cualquier comentario negativo. "Es más difícil para [el vendedor] mantener sus emociones alejadas de la venta porque no hay un tercero para rebotar", dice el corredor de bienes raíces Jesse González, propietario de Archer Realty en Santa Rosa, California. "Por ejemplo, si la propiedad se encuentra en el mercado, el propietario no sabe la razón por la que la casa no se vende ".

"Las emociones siempre estarán ahí para el vendedor", agrega González, "pero las críticas constructivas pueden ser más fáciles de digerir para el vendedor cuando se trata de un corredor que está de su lado, tratando de obtener lo mejor para ellos".

3. Bienes inmuebles es un trabajo a tiempo completo

¿Puedes ir a casa corriendo del trabajo cada vez que alguien quiere ver tu casa? ¿Puedes disculparte de una reunión cada vez que suena tu teléfono con un comprador potencial? Al final de un largo día de trabajo, ¿tiene la energía para aprovechar todas las oportunidades posibles para comercializar su hogar? ¿Eres un experto en marketing de viviendas?

¿Tienes alguna experiencia haciéndolo? Su respuesta a todas estas preguntas es probablemente "no". La respuesta de un agente a todas estas preguntas es "sí". Además, al pasar por un agente, obtendrá una caja de seguridad para su puerta de entrada que le permite a los agentes mostrar su hogar incluso cuando no está disponible.

4. Los agentes acceden a grandes redes

Sí, puede incluir su hogar en Zillow, Redfin, Craigslist e incluso en el Servicio de Listado Múltiple (MLS) que utilizan los agentes. Pero será suficiente? Incluso si tiene una gran red personal o profesional, esas personas probablemente tendrán poco interés en correr la voz de que su casa está a la venta. No tiene relaciones con clientes, otros agentes o una agencia de bienes raíces para atraer a su hogar al grupo más grande de compradores potenciales. Un grupo más pequeño de compradores potenciales significa menos demanda de su propiedad, lo que puede traducirse en esperar más tiempo para vender su casa y posiblemente no obtener tanto dinero como su casa vale.

"Un buen agente de bienes raíces debe tener un Rolodex de nombres e información de contacto para que pueda correr la voz rápidamente sobre la propiedad que acaban de enumerar", dice el corredor de bienes raíces Pej Barlavi, CEO de Barlavi Realty en la ciudad de Nueva York. “Tengo una lista de distribución de más de 3, 500 contactos que recibimos un correo electrónico de mi parte dentro de las 48 horas posteriores a la lista de una propiedad. Luego empiezo a comercializar la propiedad en todos los sitios web disponibles, MLS y sitios de bienes raíces para mantener el impulso y [para seguir] mostrando de manera consistente ”.

5. Eliminar a los compradores no calificados

Un agente puede averiguar si alguien que quiere ver su casa es realmente un comprador calificado o simplemente un soñador o un vecino curioso. Es mucho trabajo y una interrupción importante cada vez que tienes que poner tu vida en espera, hacer que tu casa se vea perfecta y mostrar tu hogar. Desea limitar esas molestias a las proyecciones que probablemente den como resultado una venta.

"Los agentes inmobiliarios están capacitados para hacer preguntas de calificación para determinar la seriedad, calificación y motivación de un cliente potencial", dice Ailion. Los agentes inmobiliarios también están capacitados para hacer preguntas finales sobre cuánto tiempo han estado buscando los compradores, si han visto otras casas que funcionarían para sus necesidades, si están pagando en efectivo o si han sido precalificadas, qué escuelas están buscando, y así en. Pueden trasladar a una persona calificada y motivada al punto de compra. Los vendedores de FSBO carecen de este conjunto de entrenamiento y habilidades, dice.

También es incómodo para los compradores tener al vendedor presente, en lugar del agente del vendedor cuando están recorriendo la casa. "Al mostrar una casa, el propietario nunca debe estar presente", dice Kean. “Nada hace que un comprador potencial se sienta más incómodo que el propietario actual que está en la casa. Cuando un vendedor está presente, la mayoría de los compradores se apresuran por una casa y no se dan cuenta o recuerdan mucho de lo que vieron ".

6. Las negociaciones de precios toman habilidad

Incluso si tiene experiencia en ventas, no tiene experiencia especializada en la negociación de una venta de viviendas. El agente del comprador lo hace, por lo que es más probable que tenga éxito en la negociación, lo que significa menos dinero en su bolsillo. "Un agente de ventas experimentado puede haber negociado cientos de compras de viviendas", dice Kean. "Conocemos todos los juegos, las señales de advertencia de un comprador nervioso o falso".

No solo no tiene experiencia, sino que también es probable que sea emocional sobre el proceso y, sin su propio agente para señalar cuándo está siendo irracional, es más probable que tome malas decisiones. Según Kean, en lugar de que un vendedor ofendido haga una respuesta emocional e inapropiada a un comprador, un agente ofrecerá algo más profesional, como por ejemplo: "El vendedor ha rechazado su solicitud inicial pero ha hecho la siguiente contraoferta".

Los vendedores que van solos tampoco suelen estar familiarizados con las costumbres locales o las condiciones del mercado. "Los agentes conocen el pulso del mercado y qué impulsa la demanda, lo que les da una ventaja al saber qué términos vale la pena negociar y cuáles vale la pena dejar que gane la otra parte", dice Rob McGarty, cofundador y agente designado de Surefield, una corredora de bienes raíces residenciales con sede en Seattle.

Además, dice González, los agentes conocen las costumbres locales para vender una casa, como si el comprador o el vendedor generalmente pagan tarifas como impuestos de transferencia y costos de cierre.

7. Ignoras los defectos de tu hogar

Los agentes son expertos en lo que hace que las casas se vendan. Pueden recorrer su casa con usted y señalar los cambios que necesita hacer para atraer compradores y obtener las mejores ofertas. Pueden ver fallas de las que no te das cuenta porque las ves todos los días o porque simplemente no las ves como fallas. También pueden ayudarlo a determinar qué comentarios de compradores potenciales debe tomar en cuenta después de poner su casa en el mercado para mejorar sus posibilidades de venta.

"Cualquiera que esté decidido a vender su propia casa debe contratar a un diseñador de interiores o un organizador de propiedades para evaluar la condición actual y el atractivo del mercado de la casa", dice Kean. “Todos los vendedores deben contratar un servicio de limpieza profesional para limpiar profundamente la casa antes de comercializarla. Una buena limpieza ayudará a eliminar los olores distintos, como las mascotas, que los habitantes no pueden oler ya que viven con ellos todos los días ".

8. Exposición a riesgos legales

Una gran cantidad de papeleo legal está involucrado en la venta de una casa, y un experto debe completarla correctamente. Uno de los elementos más importantes es la divulgación del vendedor. "Un vendedor de bienes raíces tiene el deber afirmativo de revelar cualquier hecho que afecte materialmente el valor o la conveniencia de la propiedad", dice Matthew Reischer, abogado y CEO de LegalAdvice.com. El vendedor puede ser considerado responsable de fraude, negligencia o incumplimiento de contrato si él o ella no divulga adecuadamente. "La cuestión de si un hecho es material o no se establece generalmente en la jurisprudencia del estado en el que vive", dice Reischer.

A menos que sea un abogado de bienes raíces, su agente probablemente sepa más sobre las leyes de divulgación que usted. Si no revela un peligro, molestia o defecto, y el comprador vuelve a usted después de haberse mudado y ha encontrado un problema, el comprador podría demandarlo. Los agentes también pueden cometer errores, pero tienen un seguro profesional de errores y omisiones para protegerse y brindar al comprador un recurso, por lo que es posible que el comprador no necesite perseguir al vendedor por daños.

La línea de fondo

La venta de su casa probablemente será una de las transacciones más grandes de su vida. Puede intentar hacerlo solo para ahorrar dinero, pero contratar a un agente tiene muchas ventajas. Los agentes pueden obtener una exposición más amplia de su propiedad, ayudarlo a negociar un mejor trato, dedicar más tiempo a su venta y evitar que sus emociones lo saboteen. Un agente aporta experiencia, que pocos vendedores de viviendas tienen, a una transacción compleja con muchos obstáculos financieros y legales.