Estrategia de surtido
Una estrategia de surtido en el comercio minorista involucra la cantidad y el tipo de productos que las tiendas exhiben para que los consumidores las compren. También llamada "estrategia de surtido de productos", es una herramienta estratégica que los minoristas utilizan para administrar y aumentar las ventas. La estrategia se compone de dos componentes principales:
- La profundidad de los productos ofrecidos, o cuántas variaciones de un producto en particular lleva una tienda
- El ancho de la variedad de productos, o cuántos tipos diferentes de productos lleva una tienda
Un surtido profundo de productos, lo opuesto a un surtido estrecho, significa que un minorista ofrece una serie de variaciones de un solo producto. Una amplia variedad de productos, lo opuesto a una estrecha, significa que un minorista ofrece una gran cantidad de productos diferentes.
Cómo funcionan las estrategias de surtido
Esencialmente, una estrategia de surtido de productos es una herramienta de ventas de la industria minorista con los conceptos de profundidad y amplitud en su núcleo. Sin embargo, no todos los minoristas podrán usar ambos componentes de esta estrategia al mismo tiempo. Una estrategia de surtido puede tener muchas capas de estrategias secundarias y relacionadas, ya que cada tienda necesitará adaptar la estrategia para abordar sus propias necesidades y objetivos particulares.
Una estrategia de surtido no es de talla única; necesita ser personalizado para responder a los parámetros de una empresa.
Un desafío para pequeñas tiendas
Los minoristas enfrentan una compensación al determinar una estrategia de surtido. Elegir simultáneamente una gran variedad y una gran variedad de productos requiere una gran cantidad de espacio, y generalmente está reservado para los minoristas de grandes cajas.
Las tiendas con espacios más pequeños pueden optar por especializarse en un determinado tipo de producto y ofrecer a los clientes una variedad de colores y estilos; otras tiendas pueden ofrecer una gran variedad de productos, pero una variedad limitada, una razón por la cual un 7-Eleven (privado desde 2005) podría llevar solo una marca de comida para gatos enlatada, por ejemplo, mientras que un Kroger (NYSE: KR) probablemente tendría el espacio para almacenar 12 marcas de comida enlatada para gatos, si así lo desea.
Un término de ladrillo y mortero
Originalmente, la estrategia de surtido se refería solo a las tiendas físicas porque los componentes de profundidad y amplitud de la estrategia tenían mucho que ver con el espacio físico y la interacción visual y táctil entre el consumidor y el producto. Sin embargo, recientemente, todos los lugares de venta —filamentos, clics y morteros electrónicos— han utilizado variedades de la estrategia para obtener una ventaja competitiva.
Ajuste por demografía
Al agrupar los artículos que creen que atraerían a ciertos tipos de clientes, los minoristas pueden ajustar sus estrategias de surtido para apuntar a los perfiles demográficos de los consumidores. Si un minorista quiere atraer a clientes que son nuevos padres, por ejemplo, podría llenar los estantes con ropa infantil de marcas de moda, junto con juguetes, ropa de cama, etc.
Una herramienta de venta estratégica
Un surtido de productos estratégicamente organizado puede vender a los clientes artículos complementarios mientras buscan lo que los llevó a la tienda. Agrupar elementos relacionados de manera estratégica, ya sean necesarios o no, es una forma común de estimular la compra por impulso:
- Al colocar mangueras de jardín cerca de rociadores y otros productos para el cuidado del césped, un minorista podría conducir más a la canasta de un cliente. Del mismo modo, la instalación de un lujoso juego de comedor en el patio, completo con vajilla y accesorios de bar atractivos al aire libre, en el medio de los productos de cuidado del jardín más prosaicos, incluso podría enviar a algunos clientes a la sección de artículos para el hogar de la tienda.
- Una presentación de linternas, o cualquier producto que funcione con baterías, podría incluir una pantalla cercana de las baterías necesarias para usar el producto. O un gerente podría ubicar las baterías cerca del mostrador de salida para recordarle al cliente antes de que abandone la tienda que la linterna no funcionaría sin ellas.
Desventajas potenciales de las estrategias de surtido
Aunque la profundidad del surtido de productos puede ayudar a atraer clientes, existen ciertas advertencias para confiar solo en una estrategia de surtido. Si los artículos en un surtido se colocan incorrectamente, la demanda de estos productos puede variar drásticamente. Por ejemplo, si los artículos menos populares se mezclan con artículos populares, podrían restar valor al atractivo de los artículos más populares. O si el surtido es demasiado amplio, los clientes pueden tener dificultades para encontrar el artículo que están buscando. Los compradores abrumadores con demasiadas opciones de compra pueden ser contraproducentes y desalentar el compromiso de los clientes.
conclusiones clave
- Una estrategia de surtido es una herramienta estratégica de ventas de la industria minorista.
- Esta estrategia se centra en los conceptos de "un surtido profundo" y "una gran variedad".
- Originalmente, una estrategia de surtido de productos se refería solo a las tiendas físicas.