Pronósticos comerciales: comprensión de los conceptos básicos

No es inusual escuchar a la gerencia de una empresa hablar sobre pronósticos: "Nuestras ventas no alcanzaron los números pronosticados" o "nos sentimos confiados en el crecimiento económico pronosticado y esperamos superar nuestros objetivos". Al final, todas las previsiones financieras, ya sea sobre los detalles de un negocio, como el crecimiento de las ventas, o las predicciones sobre la economía en su conjunto, son suposiciones informadas. En este artículo, veremos algunos de los métodos detrás de las previsiones financieras, así como el proceso, y algunos de los riesgos que surgen cuando buscamos predecir el futuro.

Métodos de previsión financiera

Existen varios métodos diferentes mediante los cuales se puede hacer un pronóstico comercial. Todos los métodos se dividen en uno de dos enfoques generales: cualitativo y cuantitativo.

Modelos cualitativos

Los modelos cualitativos generalmente han tenido éxito con predicciones a corto plazo, donde el alcance del pronóstico era limitado. Los pronósticos cualitativos pueden considerarse impulsados ​​por expertos, ya que dependen de los expertos del mercado o del mercado en su conjunto para influir en un consenso informado. Los modelos cualitativos pueden ser útiles para predecir el éxito a corto plazo de empresas, productos y servicios, pero tienen limitaciones debido a su dependencia de la opinión sobre los datos medibles. Los modelos cualitativos incluyen:

• Estudio de mercado Encuesta a un gran número de personas sobre un producto o servicio específico para predecir cuántas personas lo comprarán o usarán una vez lanzado.
• Método Delphi: pedir a los expertos de campo opiniones generales y luego compilarlos en un pronóstico. (Para obtener más información sobre el modelado cualitativo, lea "Análisis cualitativo: ¿Qué hace que una empresa sea excelente?")

Los fundamentos de la previsión comercial

Modelos cuantitativos

Los modelos cuantitativos descuentan el factor experto e intentan eliminar el elemento humano del análisis. Estos enfoques se refieren únicamente a los datos y evitan la inconstancia de las personas que subyacen a los números. También intentan predecir dónde estarán variables a largo plazo, como las ventas, el producto interno bruto, los precios de la vivienda, etc., medidos en meses o años. Los modelos cuantitativos incluyen:

• El enfoque del indicador: El enfoque del indicador depende de la relación entre ciertos indicadores, por ejemplo, el PIB y las tasas de desempleo, que permanecen relativamente sin cambios con el tiempo. Siguiendo las relaciones y luego siguiendo los indicadores principales, puede estimar el rendimiento de los indicadores rezagados, utilizando los datos del indicador principal.
• Modelado econométrico: esta es una versión matemáticamente más rigurosa del enfoque del indicador. En lugar de asumir que las relaciones permanecen igual, el modelado econométrico prueba la consistencia interna de los conjuntos de datos a lo largo del tiempo y la importancia o fortaleza de la relación entre los conjuntos de datos. El modelado econométrico a veces se usa para crear indicadores personalizados que se pueden usar para un enfoque de indicador más preciso. Sin embargo, los modelos econométricos se utilizan con mayor frecuencia en los campos académicos para evaluar las políticas económicas. (Para obtener una explicación básica sobre la aplicación de modelos econométricos, lea "Conceptos básicos de regresión para el análisis empresarial").
• Métodos de series de tiempo: se refiere a una colección de diferentes metodologías que utilizan datos pasados ​​para predecir eventos futuros. La diferencia entre las metodologías de series temporales suele estar en detalles finos, como dar más peso a los datos más recientes o descontar ciertos puntos atípicos. Al rastrear lo que sucedió en el pasado, el pronosticador espera poder dar una predicción mejor que el promedio sobre el futuro. Este es el tipo más común de pronóstico de negocios porque es económico y no es mejor ni peor que otros métodos.

¿Cómo funciona el pronóstico?

Hay mucha variación en un nivel práctico cuando se trata de pronósticos de negocios. Sin embargo, a nivel conceptual, todos los pronósticos siguen el mismo proceso.

1. Se elige un problema o punto de datos. Esto puede ser algo así como "¿comprará la gente una cafetera de alta gama?" o "¿cuáles serán nuestras ventas en marzo del próximo año?"
2. Se eligen variables teóricas y un conjunto de datos ideal. Aquí es donde el pronosticador identifica las variables relevantes que deben considerarse y decide cómo recopilar los datos.
3. Tiempo de asunción. Para reducir el tiempo y los datos necesarios para hacer un pronóstico, el pronosticador hace algunas suposiciones explícitas para simplificar el proceso.
4. Se elige un modelo. El pronosticador elige el modelo que se ajusta al conjunto de datos, las variables seleccionadas y los supuestos.
5. Análisis. Usando el modelo, se analizan los datos y se realiza un pronóstico a partir del análisis.
6. Verificación. El pronosticador compara el pronóstico con lo que sucede para modificar el proceso, identificar problemas o, en el raro caso de un pronóstico preciso, darse palmaditas en la espalda.

Problemas con el pronóstico

La previsión empresarial es muy útil para las empresas, ya que les permite planificar la producción, la financiación, etc. Sin embargo, existen tres problemas al confiar en los pronósticos:

1. Los datos siempre serán viejos. Los datos históricos son todo lo que tenemos que seguir, y no hay garantía de que las condiciones en el pasado continúen en el futuro.
2. Es imposible tener en cuenta eventos únicos o inesperados, o externalidades. Las suposiciones son peligrosas, como las suposiciones de que los bancos estaban examinando adecuadamente a los prestatarios antes de la crisis de alto riesgo. Y los eventos del cisne negro se han vuelto más comunes a medida que ha aumentado nuestra dependencia de los pronósticos.
3. Los pronósticos no pueden integrar su propio impacto. Al tener pronósticos, precisos o inexactos, las acciones de las empresas están influenciadas por un factor que no se puede incluir como una variable. Este es un nudo conceptual. En el peor de los casos, la administración se convierte en esclava de los datos históricos y las tendencias en lugar de preocuparse por lo que está haciendo el negocio ahora.

La línea de fondo

El pronóstico puede ser un arte peligroso, porque los pronósticos se convierten en un foco para las empresas y los gobiernos, limitando mentalmente su rango de acciones, presentando el futuro a corto y largo plazo como ya se ha determinado. Además, los pronósticos pueden desglosarse fácilmente debido a elementos aleatorios que no se pueden incorporar a un modelo, o pueden ser simplemente erróneos desde el principio.

Dejando a un lado los aspectos negativos, los pronósticos comerciales no van a ninguna parte. Utilizado adecuadamente, el pronóstico permite a las empresas planificar con anticipación a sus necesidades, aumentando sus posibilidades de mantenerse saludables en todos los mercados. Esa es una función del pronóstico comercial que todos los inversores pueden apreciar.