Encontrar el mejor comprador para su pequeña empresa
Los propietarios de pequeñas empresas, con ingresos anuales que van desde $ 2 millones a $ 10 millones, a menudo emprenden el proceso de vender sus propios negocios. Muchos han construido estas operaciones desde cero con la ayuda de sus actitudes de poder y personalidades responsables. Sin embargo, un propietario que lidera su propio proceso de fusiones y adquisiciones (M&A) se enfrenta a desafíos difíciles en todas las etapas de un acuerdo. Su enfoque realmente necesita estar en continuar dirigiendo el negocio (si todavía está activo en la compañía) y considerar la variedad de opciones disponibles al seleccionar un adquirente.
En este artículo lo llevaremos a través de las etapas que debe atravesar el dueño de un negocio para encontrar el mejor comprador para una pequeña empresa.
El principio
Para evitar la interrupción del negocio, mantener la confidencialidad, profesionalizar el proceso y maximizar el valor en dólares para la empresa, los propietarios a menudo subcontratan el proceso de fusiones y adquisiciones a un intermediario.
Con el representante de fusiones y adquisiciones adecuado que actúa en nombre del vendedor, los propietarios pueden concentrarse en la continuidad operativa mientras que ocasionalmente se les encomienda la tarea de proporcionar información operativa, financiera y relacionada para facilitar el proceso. Con las preferencias de adquisición / asociación del vendedor en la mano, el intermediario inicialmente se enfoca en llegar a compañías operativas e inversores financieros para comunicar el interés de venta de la compañía. El intermediario también tiene un papel importante en el filtrado a través de las partes interesadas iniciales, y presenta algunas opciones selectas al propietario. En esta etapa, el intermediario debe ser capaz de transmitir los pros y los contras de cada grupo que ha realizado el corte inicial.
Un proceso de filtrado adecuado le ahorra al propietario del negocio una enorme cantidad de tiempo. Por lo general, solo hay un comprador final (en lugar de vender el negocio por partes). Como tal, los vendedores deben asegurarse de que la información confidencial no se divulgue a los competidores potenciales, y deben esbozar un proceso de aprobación al tratar con entidades del mismo sector o industria. Por lo general, los propietarios tienen un gran conocimiento de sus competidores y sabrán directamente con quién considerarían asociarse.
Consideraciones del comprador
El interés de adquisición de las compañías operadoras merece un tiempo de consideración. Si existe un ajuste complementario, la compañía adquirente puede pagar un precio de adquisición más alto por las sinergias anticipadas de ingresos y costos una vez que se completa la compra.
Gerencia y Empleados
La empresa adquirente también puede incorporar su propia administración para administrar el negocio del vendedor, liberando al propietario para que salga completamente de las operaciones. Un adquirente también puede estar en posición de profesionalizar aún más diversas partes del negocio del vendedor y proporcionar canales adicionales en los que la empresa objetivo puede vender sus productos y servicios.
Los propietarios deben usar este tiempo para evaluar la seguridad laboral de sus empleados actuales, para cuando / si una compañía operadora se hace cargo. Los vendedores a menudo negociarán contratos de trabajo para empleados seleccionados como un acto de lealtad por su servicio a la empresa o al propietario.
Beneficios
El vendedor debe comprender las motivaciones del comprador potencial para adquirir la empresa y negociar en consecuencia. Obviamente, cuantos más generadores de valor haya para la empresa operadora que lo adquiera (acceso a nuevos mercados, productos, marcas, servicios, capacidad, clientes favorables, etc.), más debería estar dispuesta a pagar. Por lo tanto, el precio que el vendedor podría recibir de dicha parte podría ser mucho más alto que el de un comprador con fines puramente de inversión, como un comprador de capital privado.
Pequeñas empresas
Cuando se trata de adquirir pequeñas empresas, los inversores financieros generalmente requerirán que el propietario permanezca y administre el negocio por un horario específico, ya sea hasta una segunda venta en el futuro, o hasta que un nuevo gerente pueda hacer la transición. Este tipo de acuerdo La estructura a menudo exige que el propietario venda una parte de su participación en el capital de la empresa, al tiempo que le permite administrar la empresa en base a hojas de ruta acordadas. Tal recapitalización permite al propietario obtener un "segundo bocado de la manzana". Es decir, el propietario puede recibir un segundo día de pago después de unos años vendiendo el resto de la participación en una transacción secundaria.
Consideraciones culturales de la empresa
Tanto para los compradores operativos como para los financieros, los vendedores no deben ignorar el área crítica de compatibilidad cultural. Una compañía operadora que está llena de capas de "burocracia" burocrática puede agotar la energía y la moral de una compañía nueva e innovadora. Un inversor financiero exigente y práctico también puede chocar con un emprendedor comprobado que desea mantener el control en la ejecución de iniciativas de crecimiento. El ajuste cultural implica una química de arriba a abajo, con expectativas razonables y mutuas de acomodación en las operaciones e "interacciones suaves".
Si bien los vendedores se sienten atraídos por el precio de oferta más alto ofrecido por su empresa, muchos eligen un precio de adquisición más bajo debido a la química cultural, la proximidad geográfica y / o la afinidad por la administración, los productos y servicios, la reputación de la empresa adquirente o simplemente por su forma de haciendo negocios. Los vendedores a menudo gravitan hacia compradores que tienen un historial operativo comprobado, que tienen gerentes y líderes sólidos, y que se llevan bien con un conjunto diverso de constituyentes, incluidos empleados, clientes, proveedores e inversores.
Consideraciones de financiamiento
Los vendedores también deben considerar las implicaciones fiscales de un activo frente a una venta de acciones. Si bien las ventas de acciones generalmente resultan en ganancias de capital a largo plazo, las ventas de activos pueden desencadenar una reclasificación de ganancias en ingresos ordinarios, lo que probablemente conducirá a un evento de mayor tributación. Las contingencias financieras también pueden afectar si un acuerdo avanzará. Si bien las compañías operadoras y las firmas de capital privado establecidas tienen la capacidad financiera necesaria para financiar el cierre de una transacción, los inversores de alto patrimonio y las compras dirigidas por la administración pueden llevar a asesinos comerciales en el futuro porque el adquiriente propuesto no puede obtener la cantidad total de capital necesaria para financiar el trato.
Pensamientos de despedida
Los propietarios que venden sus empresas deben evaluar una variedad de factores al elegir la próxima ronda de gerentes e inversores que administrarán sus negocios. Después de haber invertido una parte importante de su vida y riqueza en una empresa, los vendedores evaluarán los ajustes operativos y culturales, además del precio de adquisición ofrecido. Si el propietario desea continuar con el negocio, el acuerdo sobre los planes futuros y su razonabilidad son fundamentales para garantizar una asociación exitosa entre las operaciones combinadas recientemente. El proceso de M&A requiere un análisis con cerebro izquierdo; los vendedores se beneficiarán enormemente de evaluar correctamente los problemas blandos y de tener "controles intestinales" apropiados.