Cómo gana dinero American Express

Si alguna empresa merece elogios por regalar una gran cantidad de ofertas gratuitas a sus clientes, es la que lo ha estado haciendo con tarjetas de crédito durante más de 60 años: American Express Co. (AXP). Como una de las compañías de tarjetas de crédito más grandes del mundo, American Express genera ingresos de las transacciones que se realizan en los comercios asociados, así como a través de las tarifas anuales de los miembros y los ingresos por intereses. Pocas otras corporaciones pueden ofrecer una gama tan amplia de recompensas en efectivo, vuelos, admisión a parques temáticos, alquiler de autos, mejoras de hotel y tarjetas de regalo, todo a cambio de que no haga absolutamente nada. Nada menos que comprar cosas que probablemente habrías comprado de todos modos, eso es. American Express ni siquiera agrega su información personal a una base de datos invasiva y completa, de la manera que lo haría un gigante tecnológico. Con todas estas donaciones, podría ser difícil suponer cómo American Express sigue siendo una empresa rentable, sin embargo, entregó más de $ 40 mil millones en ingresos y casi $ 7 mil millones en ingresos netos en 2018, según su último informe anual.

American Express fue fundada en 1850 como una empresa de transporte de carga y servicio de correo. Solo unos años más tarde, la compañía se expandió a la industria de servicios financieros al ofrecer un componente de giro postal. Lanzó sus primeras tarjetas de crédito en la década de 1950 y desde entonces se ha convertido en una de las compañías de tarjetas de crédito más conocidas del mundo. Además de los servicios de tarjetas de crédito, American Express también ofrece una variedad de otros productos digitales.

El 27 de junio de 2018, American Express se benefició enormemente de un fallo de la Corte Suprema que establecía que los vendedores no pueden incitar a los clientes a usar un tipo de tarjeta de débito o crédito sobre otro. American Express generalmente cobra tarifas más altas, por lo que es mejor para los comerciantes instar a los clientes a usar otras tarjetas.

A partir del 16 de junio de 2019, American Express disfruta de una capitalización de mercado de $ 102.85 mil millones. De 2017 a 2018, experimentó un crecimiento de los ingresos (neto de gastos por intereses) del 9%; para 2018 su retorno sobre el patrimonio promedio fue de 33.5%.

Modelo comercial de American Express

American Express divide sus operaciones en tres grandes segmentos: Global Consumer Services Group (GCSG), Global Commercial Services (GCS) y Global Merchant and Network Services (GMNS). En general, la empresa obtiene ingresos de dos fuentes principales: titulares de tarjetas y socios comerciales. Entre los ingresos de los titulares de tarjetas, American Express gana dinero de intereses sobre saldos pendientes, tarifas de tarjetas, tarifas de conversión y más. Sin embargo, la mayor parte de los ingresos de la compañía son los ingresos por descuentos derivados de las transacciones que se realizan en los comercios asociados de todo el mundo.

Para llevar clave

• American Express gana la mayor parte de su dinero a través de ingresos por descuentos, representados principalmente por ganancias en transacciones que tienen lugar con comerciantes asociados.
• La compañía también genera ingresos de los titulares de tarjetas a través de cuotas anuales de membresía, intereses sobre saldos pendientes, tarifas de conversión y más.
• American Express tiene un modelo "centrado en el gasto" destinado a aumentar el número de transacciones generales en sus tarjetas a través de ofertas especiales y tarifas relativamente bajas.

Ingresos del titular de la tarjeta American Express

Una de las principales razones por las que todo el modelo de negocio sigue siendo viable es que American Express tiene decenas de millones de titulares de tarjetas que no entienden cómo funciona, lo que demuestra esto al no pagar sus facturas a tiempo. Al igual que con todas las tarjetas de crédito, los saldos pendientes tienden a generar intereses masivos y recargos, lo que significa mayores ingresos para la empresa emisora. Aquí no explicaremos los conceptos básicos de cómo funcionan las tarjetas de crédito, pero los pagos tardíos facilitan que el resto de nosotros viaje gratis. Con 114 millones de titulares de tarjetas American Express cobrando alrededor de $ 1.2 billones en 2018, eso es mucho crédito rotativo.

La estrategia de American Express es mucho más que simplemente cobrar intereses de los clientes que llegan tarde. Por un lado, la compañía es inusual entre los emisores de tarjetas de crédito, ya que cobra a los tarjetahabientes solo por el privilegio de poseer muchas de sus tarjetas. Las tarifas anuales pueden alcanzar hasta $ 550 para las tarjetas disponibles públicamente de American Express y $ 2, 500 para su legendaria, pero muy real, tarjeta Centurion solo por invitación. La compañía ofrece varias tarjetas gratuitas de marca compartida y de nivel de entrada.

American Express también genera ingresos de otras tarifas, incluidas las tarifas por morosidad de los miembros y las conversiones de moneda extranjera.

Ingresos comerciales de American Express

La mayoría de los ingresos brutos de American Express se clasifican como "ingresos de descuento", mejor conocidos como tarifas comerciales. Famosamente, American Express gana dinero cobrando tarifas comerciales altas, más altas que las que cobran sus competidores (aunque en marzo de 2018 la compañía anunció que reduciría sus tarifas comerciales a los niveles más bajos en 20 años, según el Financial Times). En cuanto a por qué los comerciantes aceptan voluntariamente American Express y, por lo tanto, pagan las altas tarifas, el titular promedio de la tarjeta American Express es relativamente rico; La empresa se centra en su espacio premium. Vale la pena el aumento de las tarifas para que dichos clientes ingresen. Dado que el ciclo de caché autoperpetuante de la compañía le permite cobrar a los comerciantes más de lo que MasterCard Inc. (MA) y Visa Inc. (V) lo hacen, y dado que los titulares de tarjetas relativamente ricos de American Express compran más bienes y servicios que sus cohortes más cerca de la media, vale la pena que los comerciantes cortejen a American Express.

En el pasado, la mayoría de las tarjetas American Express no cobraban intereses. Debía pagar su factura en su totalidad todos los meses, de lo contrario, la compañía cerraría su cuenta y enviaría una agencia de cobranza por el saldo. Esto contrasta claramente con el modus operandi de otras compañías de tarjetas de crédito, que cobran intereses lo suficientemente altos como para mantener a los tarjetahabientes en deuda durante décadas. American Express tenía una estrategia diferente: enganchar a los comerciantes, no a los tarjetahabientes. (Con la llegada del Blue Cash de American Express y las tarjetas relacionadas, ahora la idea es enganchar también a los titulares de las tarjetas). El porcentaje de cada transacción es pequeño, pero un pequeño porcentaje multiplicado por más de $ 1 billón en cargos anuales es suficiente para convertir un más que apuesto beneficio.

Planes futuros

En su informe anual de 2018, American Express indicó que se había centrado en cuatro iniciativas estratégicas durante el año anterior: expandir su liderazgo en el área de consumo premium, continuar creciendo su segmento de pagos comerciales, mejorar su red global integrada y continuar centrándose en sus ofertas digitales Es probable que la compañía continúe desarrollando estos objetivos en el futuro también. Particularmente desde que anunció la reducción en las tarifas comerciales en marzo de 2018, American Express ha señalado que puede estar revisando su modelo de negocio para mantener las tarifas en general en un esfuerzo por aumentar el número total de transacciones.

Desafíos clave

A pesar de todo su éxito, American Express todavía está a la zaga de sus principales competidores, Visa y Mastercard, en lo que respecta al número de comerciantes asociados. Para el cliente, esto significa que es más probable que descubra que no puede pagar algo con la tarjeta American Express de lo que lo haría con una tarjeta de uno de sus rivales. Aunque American Express ha reducido sus tarifas comerciales, estas siguen siendo más altas que otras compañías de tarjetas de crédito, lo que puede ser una barrera para una aceptación comercial más amplia. Sin embargo, American Express también tiene algunas ventajas: como emisor y como red, puede proporcionar un servicio más ágil y predecible que Visa o Mastercard, ninguno de los cuales generalmente emite sus propias tarjetas.