Desarrollo de negocios: los fundamentos

"Ejecutivo de Desarrollo de Negocios", "Gerente de Desarrollo de Negocios" y "Vicepresidente de Desarrollo de Negocios" son títulos de trabajo impresionantes que a menudo se escuchan en las organizaciones empresariales. Ventas, iniciativas estratégicas, asociaciones comerciales, desarrollo de mercado, expansión comercial y marketing: todos estos campos están involucrados en el desarrollo comercial, pero a menudo se mezclan y se ven erróneamente como la única función del desarrollo comercial.

La siguiente información explora el meollo del desarrollo empresarial, lo que abarca y las prácticas y principios estándar a los que se adhiere el desarrollo empresarial.

¿Qué es el desarrollo empresarial?

En los términos más simples, el desarrollo empresarial puede resumirse como las ideas, iniciativas y actividades destinadas a mejorar un negocio. Esto incluye el aumento de los ingresos, el crecimiento en términos de expansión comercial, el aumento de la rentabilidad mediante la creación de asociaciones estratégicas y la toma de decisiones comerciales estratégicas.

Sin embargo, es difícil reducir la definición de desarrollo empresarial. Primero, veamos el concepto subyacente y cómo se conecta con los objetivos generales de un negocio.

Desarrollo de negocios en todos los departamentos

Las actividades de desarrollo empresarial se extienden a diferentes departamentos, incluyendo ventas, marketing, gestión de proyectos, gestión de productos y gestión de proveedores. Redes, negociaciones, asociaciones y esfuerzos de ahorro de costos también están involucrados. Todos estos diferentes departamentos y actividades están dirigidos y alineados con los objetivos de desarrollo empresarial.

Por ejemplo, una empresa tiene un producto / servicio que tiene éxito en una región, como los Estados Unidos. El equipo de desarrollo empresarial evalúa un mayor potencial de expansión. Después de toda la debida diligencia, investigación y estudios, descubre que el producto / servicio puede expandirse a una nueva región, como Brasil.

Comprendamos cómo este objetivo de desarrollo empresarial puede vincularse con las diversas funciones y departamentos:

• Ventas : el personal de ventas se enfoca en un mercado particular o en un (conjunto de) cliente (s) particular, a menudo para un número de ingresos específico. En este caso, el desarrollo comercial evalúa los mercados brasileños y concluye que se pueden lograr ventas por valor de $ 1.5 mil millones en tres años. Con tales objetivos establecidos, el departamento de ventas se dirige a la base de clientes en el nuevo mercado con sus estrategias de ventas.
• Mercadeo : El mercadeo involucra promoción y publicidad dirigida a la venta exitosa de productos a clientes finales. El marketing juega un papel complementario en el logro de los objetivos de ventas. Las iniciativas de desarrollo empresarial pueden asignar un presupuesto de marketing estimado. Los presupuestos más altos permiten estrategias de marketing agresivas como llamadas en frío, visitas personales, presentaciones itinerantes y distribución gratuita de muestras. Los presupuestos más bajos tienden a dar como resultado estrategias de marketing pasivas, como anuncios y carteles publicitarios en línea, impresos y en redes sociales limitados.
• Iniciativas estratégicas o asociaciones : para ingresar a un nuevo mercado, ¿valdrá la pena ir solo eliminando todas las formalidades requeridas, o será más sensato asociarse estratégicamente con empresas locales que ya operan en la región? Con la asistencia de equipos legales y financieros, el equipo de desarrollo de negocios evalúa todos los pros y los contras de las opciones disponibles y selecciona la que mejor sirve a la empresa.
• Gestión de proyectos / Planificación comercial : ¿La expansión comercial requiere una nueva instalación en el nuevo mercado, o todos los productos se fabricarán en el país base y luego se importarán al mercado objetivo? ¿La última opción requerirá una instalación adicional en el país base? Dichas decisiones son finalizadas por el equipo de desarrollo empresarial en función de sus evaluaciones relacionadas con el costo y el tiempo. Luego, el equipo de gestión / implementación del proyecto se pone en acción para trabajar hacia la meta deseada.
• Gestión de productos : los estándares regulatorios y los requisitos del mercado varían según los países. Un medicamento de cierta composición puede permitirse en la India, pero no en el Reino Unido, por ejemplo. ¿El nuevo mercado requiere una versión personalizada del producto? Estos requisitos impulsan el trabajo de los departamentos de gestión de productos y fabricación, según lo decidido por la estrategia comercial. La consideración de costos, las aprobaciones legales y el cumplimiento normativo se evalúan como parte de un plan de desarrollo empresarial.
• Gestión de proveedores : ¿La nueva empresa necesitará proveedores externos? Por ejemplo, ¿el envío de un producto necesitará un servicio de mensajería dedicado? ¿Se asociará la empresa con alguna cadena minorista establecida para las ventas minoristas? ¿Cuáles son los costos asociados con estos compromisos? El equipo de desarrollo de negocios trabaja a través de estas preguntas.
• Negociaciones, trabajo en red y cabildeo : algunas iniciativas comerciales pueden necesitar experiencia en habilidades blandas. Por ejemplo, el cabildeo es legal en algunos lugares y puede ser necesario para penetrar en el mercado. Es posible que se necesiten otras habilidades blandas como la creación de redes y la negociación con diferentes terceros, como proveedores, agencias, autoridades gubernamentales y reguladores. Todas esas iniciativas son parte del desarrollo empresarial.
• Ahorro de costos : el desarrollo empresarial no se trata solo de aumentar las ventas, los productos y el alcance del mercado. También se necesitan decisiones estratégicas para mejorar el resultado final, que incluyen medidas de reducción de costos. Una evaluación interna que revela un alto gasto en viajes, por ejemplo, puede conducir a cambios en la política de viajes, como organizar llamadas de videoconferencia en lugar de reuniones en el lugar, u optar por modos de transporte menos costosos. Se pueden implementar iniciativas similares de ahorro de costos mediante la subcontratación de trabajos no básicos como facturación, contabilidad, finanzas, operaciones de tecnología y servicio al cliente. Las alianzas estratégicas necesarias para estas iniciativas son parte del desarrollo empresarial.

El escenario de desarrollo comercial discutido anteriormente es específico de un plan de expansión comercial, cuyo impacto puede ser sentido por casi todas las unidades del negocio. Puede haber objetivos de desarrollo empresarial similares, como el desarrollo de una nueva línea de negocios, el desarrollo de nuevos canales de ventas, el desarrollo de nuevos productos, nuevas asociaciones en mercados existentes / nuevos e incluso decisiones de fusión / adquisición.

Por ejemplo, en el caso de una fusión, se pueden lograr ahorros significativos en los costos integrando las funciones comunes de los departamentos de limpieza, finanzas y servicios legales de las dos empresas. Del mismo modo, una empresa que opera desde cinco oficinas diferentes en una ciudad puede trasladarse a una gran instalación central, lo que resulta en ahorros significativos en los costos operativos. Sin embargo, ¿esto llevaría a la deserción de los empleados, si la nueva ubicación no es conveniente para todos? Depende del equipo de desarrollo de negocios evaluar tales preocupaciones.

En esencia, el desarrollo empresarial implica una toma de decisiones de alto nivel basada en una evaluación realista de todos los cambios potenciales y su impacto. A través de nuevas ideas e iniciativas, su objetivo es mejorar las perspectivas comerciales generales, que impulsan el funcionamiento de las diferentes unidades de negocios. No son ventas; no es marketing; No es asociarse. En cambio, es el ecosistema que abarca todo el negocio y sus diversas divisiones, impulsando el crecimiento general.

La opción adecuada para el desarrollo empresarial

Un desarrollador de negocios puede ser el (los) propietario (s) del negocio o el (los) empleado (s) designado (s) que trabajan en el desarrollo del negocio. Cualquiera que pueda hacer o sugerir un cambio estratégico de negocios para un valor agregado al negocio puede contribuir al desarrollo del negocio. Las empresas a menudo alientan a los empleados a generar ideas innovadoras, que pueden ayudar a mejorar el potencial del negocio en general.

Las empresas también buscan ayuda de empresas incubadoras externas, empresas de desarrollo empresarial (BDC) y centros de desarrollo de pequeñas empresas (SBDC). Sin embargo, estas entidades ayudan en el establecimiento de negocios y el ajuste necesario solo durante las primeras etapas de la configuración del negocio. A medida que una empresa madura, debe apuntar a desarrollar su experiencia en desarrollo comercial internamente.

¿Qué debe saber un desarrollador de negocios?

Dado que el desarrollo empresarial implica la toma de decisiones de alto nivel, el desarrollador comercial debe mantenerse informado sobre lo siguiente:

• El estado actual del negocio en términos de análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas).
• El estado actual de la industria en general y las proyecciones de crecimiento.
• Desarrollos de la competencia
• Fuentes primarias de ventas / ingresos de negocios actuales y dependencias
• El perfil del cliente
• Oportunidades de mercado nuevas e inexploradas
• Nuevos dominios / productos / sectores elegibles para la expansión del negocio, que pueden complementar el negocio existente
• La visión a largo plazo, especialmente con respecto a las iniciativas propuestas
• Las áreas de costos y las posibles opciones de ahorro de costos.

¿Qué impulsa la actividad de desarrollo empresarial?

Debido al amplio alcance abierto del desarrollo y las actividades comerciales, no existen prácticas y principios estándar. Desde explorar nuevas oportunidades en mercados externos hasta introducir eficiencias en las operaciones comerciales internas, todo puede encajar bajo el paraguas del desarrollo empresarial.

Las personas involucradas en el desarrollo de negocios deben presentar ideas creativas, pero sus propuestas pueden resultar inviables o poco realistas. Es importante ser flexible. Los empleados encargados del desarrollo empresarial deben tratar de buscar y recibir críticas constructivas, y recordar que es un proceso.

La línea de fondo

El desarrollo empresarial puede ser difícil de definir de manera concisa, pero se puede entender fácilmente utilizando un concepto de trabajo. Una mentalidad abierta, la voluntad de una autoevaluación honesta y realista, y la capacidad de aceptar fallas son algunas de las habilidades necesarias para el desarrollo comercial exitoso. Más allá de la ideación, implementación y ejecución de una idea de desarrollo empresarial, los resultados finales son lo más importante.

Las mentes más brillantes en el desarrollo de negocios deben estar listas para adaptarse al cambio con el fin de lograr los mejores resultados. Cada aprobación o desaprobación es una experiencia de aprendizaje, que prepara mejor a estos profesionales para el próximo desafío.