Cómo gana el modelo Walmart con "precios bajos todos los días

El éxito de Walmart (WMT) es legendario, pero no hay mística en el núcleo de su enorme éxito. La capacidad de WalMart para proporcionar a los clientes "precios bajos todos los días" y su presencia como una fuerza económica y política de gran tamaño e influencia, es el resultado de un proceso que se basó en algunos principios y procedimientos básicos. Mirar la historia y las operaciones actuales de Walmart ayuda a los inversores a comprender la metodología que permite que esta cadena considerable haga lo que mejor sabe hacer: vender barato.

A partir de marzo de 2019, Walmart opera más de 11, 695 unidades minoristas bajo decenas de pancartas en un número creciente de países y tiene sitios web de comercio electrónico en varios más. Emplea a millones de asociados en todo el mundo, con más de un millón de estos residentes en los EE. UU. Según los informes, recaudó 500 mil millones de dólares en el año fiscal que finaliza en enero de 2018. También se ha observado que los ingresos de Walmart constituyeron el 81% de lo que dice la Asociación Nacional de Restaurantes toda la industria de restaurantes de EE. UU. se creó en 2013. De hecho, el autor de Walmart Effect, el Sr. Charles Fishman, ha señalado que la empresa representa el 2% de la economía de los Estados Unidos, en sí misma. (Para lecturas relacionadas, vea: Cómo Wal-Mart gana dinero ).

El 29 de marzo de 2018, se informó que Walmart estaba en conversaciones iniciales para comprar la aseguradora de salud estadounidense Humana Inc., según WSJ.

Filosofía de la fundación y primeros movimientos

Por asombroso que sea, la posición de Walmart se puede atribuir a la forma en que comenzó: el enfoque adoptado por su fundador Sam Walton, quien abrió su primera tienda de cinco y diez centavos en 1950 con un modelo de negocios que se centró en mantener los precios como Lo más bajo posible. Esa estrategia de ofrecer precios bajos dependía de otra piedra angular clave en la que se basa gran parte de la ventaja de Walmart: escala / volumen. Walton sabía que incluso si sus márgenes fueran más delgados que sus competidores, podría compensarlo con el volumen de sus ventas. Con el tiempo, ese volumen permitiría economías de escala y un nivel de poder de negociación que permitiría a Walmart rehacer el sector de la oferta y el panorama minorista, para adaptarse a sus propios esquemas.

El tercer principio en el que Walton basó su operación es la minimización de los costos operativos. Walton mantuvo un puño apretado y pellizcó sus centavos. Se ha observado que continuó conduciendo una vieja camioneta y compartiendo habitaciones de hotel económicas en viajes de negocios, incluso después de haber adquirido una gran riqueza debido al éxito de Walmart.

Sin embargo, lo que vale la pena señalar es que este modelo, construido a precios bajos, a gran escala y a un costo mínimo, nunca se modificó, sino que ganó impulso, aprovechando cada éxito, lo que resulta en una expansión de operaciones cada vez más amplia y constantemente mayor apalancamiento para esta entidad minorista, que a su vez usaría el poder obtenido para adquirir aún más influencia y proporcionar precios aún más bajos, a una escala aún mayor, a un costo aún menor para sí mismo. El resultado parecería ser una magnífica montaña comercial para algunos, y un monstruo mercenario despiadado para otros.

Las operaciones modernas de Walmart: estrategias y sistemas construidos sobre el modelo original

Walmart continúa ofreciendo precios muy bajos y esto es posible debido a (1) su gran volumen de ventas que es posible debido a la expansión de su operación y su amplia base de clientes, (2) un sistema de gestión de la cadena de suministro que maximiza la eficiencia y reduce los desembolsos, (3) minimización de los costos generales y operativos y (4) apalancamiento de su poder de negociación para obligar a los proveedores a bajar los precios:

1. Volumen de ventas, alcance de operación y amplia base de clientes : Walmart ha sido capaz de capturar una gran participación de mercado al vender casi todo y estar en casi todas partes. Se ha esforzado por satisfacer la demanda de varios segmentos del mercado y presentar una gran cantidad de oportunidades de compra, comprimidas en ubicaciones únicas. En realidad, tiene un formato de varias tiendas que amplía su alcance en el mercado, y vende productos a través de cuatro tipos de tiendas: tiendas de descuento, Walmart Supercenters, almacenes Sam's Club (que venden artículos a granel) y mercados de barrio.

También vale la pena señalar que, como observó Charles Fishman, el 90% de los estadounidenses viven a 15 millas de una tienda Walmart. Hay una omnipresencia en la tienda WalMart que le permite aumentar su penetración en la vida de los clientes y aumentar la probabilidad de una compra.

Su gran volumen de ventas le permite obtener ganancias sustanciales, incluso en los casos en que los márgenes individuales en artículos individuales pueden ser menores que los de sus competidores.

2. Gestión de la cadena de suministro basada en la información electrónica del producto, el papel del proveedor en la distribución y el diseño de los almacenes: Walmart tiene un sistema de cadena de suministro que se considera en varios trimestres como uno de los más avanzados y eficientes tecnológicamente. Ya sea en el caso de códigos de barras o etiquetas RFID (tecnología de identificación por radiofrecuencia), WalMart fue pionero en obtener información detallada del producto adjuntada electrónicamente a los productos para que dicha información pudiera transmitirse a su base de datos e informar a su sistema de gestión de inventario. El objetivo, según un comentarista, era dominar el arte de saber lo que necesitaba, cuánto se necesitaba y cuándo lo necesitaba. Durante los primeros ocho meses de 2005, según los informes, Walmart experimentó una caída del 16% en su mercancía agotada en sus tiendas equipadas con RFID.

Otra estrategia clave de Walmart ha sido su movimiento en la década de 1980 para tratar directamente con los fabricantes. Los proveedores en ese momento se hicieron responsables de administrar el inventario en sus almacenes. Se dijo que este cambio en la responsabilidad de la administración del inventario de Walmart a los proveedores, que constituía un sistema de inventario administrado por el proveedor, creó un flujo de inventario más fluido, con menos irregularidades y ayudó a garantizar que los productos solicitados por los clientes siempre hayan estado disponibles en el estantería. Todo esto ha resultado en un proceso más rentable, con estos ahorros traducidos también en precios más bajos en las tiendas Walmart.

La información, como los datos del punto de venta, así como el inventario del almacén y las ventas en tiempo real, se envían y almacenan en una base de datos centralizada que se comparte con proveedores que saben cuándo enviar más productos. Walmart también, según CIO en línea, tiene el sistema satelital privado más grande que permite la fácil transferencia de esta información entre todos los participantes en su proceso de cadena de suministro y permite la comunicación de voz y datos entre todas las unidades y oficinas de la compañía en varios lugares.

También es clave para la rentabilidad de la estrategia de la cadena de suministro y la red de distribución de Walmart el posicionamiento de sus casi 160 centros de distribución, que cubren casi 120 millones de pies cuadrados y se encuentran a 130 millas de las tiendas que abastecen. (Los centros de distribución regionales se han ubicado en ubicaciones que ofrecen menores costos de mano de obra y transporte). De este modo, han podido realizar cross-docking en sus almacenes, un proceso en el que los productos se sacan de un camión a su llegada y se empaquetan en un El camión se dirigió a una tienda sin pasar tiempo en el almacén. Esto a su vez ha resultado en costos reducidos para el almacenamiento de inventario y ha reducido los costos de transporte.

Lo que amplifica la efectividad de todo esto es que, en sus primeros años, Walmart siguió una estrategia de expansión hacia atrás, abriendo tiendas en pequeños pueblos rurales primero antes de ingresar a las áreas metropolitanas. Esto resultó en gastos operativos más bajos y aseguró que las ubicaciones de todas las tiendas estuvieran a poco más de cien millas de sus centros de distribución. Se volvió prohibitivo para los competidores que se habían centrado en grandes ciudades ingresar a regiones que Walmart ya había saturado más tarde. Esto constituía una barrera de entrada.

Walmart también utiliza su propia flota de camiones y conductores, que deben tener tres años y 250, 000 millas de experiencia de manejo. El impacto de todos estos mecanismos de la cadena de suministro en el resultado final de Walmart y su capacidad para ofrecer precios más bajos es pronunciado. Para 1989, sus costos de distribución representaban el 1.7% de sus ventas, o menos de la mitad de los costos de Kmart, y un poco menos de un tercio de lo que Sears (SHLD) estaba gastando, según Arkansas Business .

3. Minimización de los gastos generales y operativos : continuando con el modelo que Walton estableció para una operación de bajo costo, Walmart aún mantiene sus gastos generales bajos. Según los informes, sus ejecutivos vuelan en autocar y comparten habitaciones de hotel con colegas. Sus exiguos salarios y planes de salud de bajo beneficio que se ofrecen a los empleados de base han sido publicitados y protestados, aunque debe tenerse en cuenta que la compañía anunció en enero de 2018 que aumentaría el salario inicial a sus empleados para $ 11 por hora. (Ver: Beneficios a los empleados: cómo saber qué elegir ). La compañía incluso ha sido acusada de exigir que los trabajadores por hora trabajen horas extras sin paga. Los investigadores de algunos institutos de política han especulado que cada asociado de Walmart hace el trabajo de 1.5 a 1.75 empleados de un rival. También se ha dicho que se espera que el personal de Walmart mantenga los costos al mínimo, incluso para la calefacción y la refrigeración de los edificios.

4. Aprovechamiento de su poder de negociación para obligar a los proveedores a bajar los precios : muchas empresas conocidas confían en Walmart para más del 20% de sus ingresos. Walmart, como el proveedor-minorista número uno de la mayoría de nuestros bienes de consumo, ejerce un poder considerable sobre su balance final y, de hecho, ejerce este poder sobre casi todas las industrias de bienes de consumo en los EE. UU. Al adherirse a una estrategia para mantener los precios bajos (expertos estiman que Walmart ahorra a los compradores al menos un 15% en un carrito de compras típico), Walmart constantemente está presionando a sus proveedores para que reduzcan los precios. En el Efecto Walmart, el autor Charles Fishman analiza cómo el precio de un paquete de cuatro bombillas GE disminuyó de $ 2.19 a 88 centavos durante un período de 5 años.

La presión sobre los proveedores para que bajen los precios ha provocado despidos en ciertas fábricas, cambios en los insumos y procesos de fabricación, e incluso la transferencia de procesos de manufactura a países extranjeros como China, donde la mano de obra es barata.

Un claro ejemplo de los resultados de la aplicación de dicha presión es Lakewood Engineering & Manufacturing Company, un fabricante de ventiladores en Chicago. A principios de la década de 1990, el costo de un ventilador de 20 pulgadas era de $ 20. Después de que Walmart presionó para bajar el precio, Lakewood automatizó su proceso de producción, lo que resultó en el despido de trabajadores. También presionó a sus propios proveedores para que redujeran los precios de las piezas y abrió una fábrica en China donde los trabajadores ganaban 25 centavos por hora. Para 2003, el precio de un ventilador en Walmart había caído a $ 10.

La línea de fondo

Las últimas dos estrategias han empañado de alguna manera la imagen de Walmart a la vista del público, y seguramente han impactado las elecciones de compra de algunos consumidores, pero la pregunta es si la búsqueda de los consumidores de un producto respaldado por un proceso concienzudo anula su deseo de buenos precios.

Se podría decir que los consumidores con más ingresos disponibles están más inclinados a tomar decisiones de compra que reflejen la responsabilidad social. Sin embargo, para otros consumidores, el objetivo es extender un pequeño sueldo y, en tales casos, la estrategia de bajo precio de Walmart gana. También hay otras preguntas. ¿Se está reduciendo el tamaño de la clase media, esa porción del segmento de mercado de Walmart con más ingresos disponibles y más disposición a exigir políticas de conciencia?

Lo que está claro es que Sam Walton, según el Sr. Charles Fishman, creía que los estadounidenses cambiarían su comportamiento para ahorrar un poco de dinero y que el mecanismo de la cadena de suministro, el modelo comercial y las negociaciones de proveedores de Walmart se basan en que esto sea cierto.