Elefantes de caza
La caza de elefantes describe la práctica de apuntar a grandes empresas o clientes. Cazar elefantes es un término de moda, y se utiliza para describir una estrategia de perseguir a clientes muy grandes para vender un bien o servicio, así como apuntar a grandes empresas para su adquisición.
ROMPIENDO Elefantes de caza
La caza de elefantes es un término coloquial para describir la práctica de apuntar a grandes empresas como clientes potenciales u objetivos de adquisición. Ya sea que venda una tostadora o adquiera un competidor, las empresas pueden seguir una de varias estrategias al decidir dónde enfocar los recursos limitados. Desde una perspectiva de ventas, la caza de elefantes enfatiza la búsqueda de clientes de nivel empresarial que harán grandes compras. Si una empresa puede cerrar una venta de "elefante", entonces puede ver un impacto positivo significativo en sus ingresos, especialmente si puede obtener un contrato de varios años. Las startups que pueden cerrar un gran cliente pueden usar esta información al convencer a otras grandes empresas de que proporciona un buen producto, ya que es más probable que las empresas trabajen con una nueva empresa si saben que otras grandes empresas también están haciendo lo mismo.
Centrarse en grandes empresas existentes puede ser un esfuerzo intensivo en recursos porque otros competidores probablemente hayan realizado una compra o adquisición similar en el pasado. El ingreso promedio por cuenta (ARPA) será mucho mayor para los elefantes, pero la cantidad de compañías que califican como elefantes será menor que la cantidad de compañías más pequeñas. Adquirir clientes con bajo ARPA puede ser más fácil que adquirir clientes de mayor valor, pero los clientes con muy bajo ARPA requieren que una compañía pueda llegar a una gran audiencia.
Las compañías que buscan adquirir otra compañía también analizan el costo de la adquisición en relación con el potencial de crecimiento. El costo de adquisición puede ser enorme y, en algunos casos, el valor percibido de la empresa objetivo puede ser un gran múltiplo de sus ganancias. Este suele ser el caso de las empresas de tecnología, ya que a menudo se encuentran en las primeras etapas de desarrollo, pero el mercado puede ver un gran potencial.
Warren Buffett es un popular cazador de elefantes en el mundo de los inversores y generalmente se refiere a sus posibles empresas objetivo como "elefantes" o grandes adquisiciones.
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