Estrategia de Líder de Pérdidas
Un líder de pérdidas es un producto o servicio que se ofrece a un precio que no es rentable, pero se vende para atraer nuevos clientes o para vender productos y servicios adicionales a esos clientes. La pérdida de liderazgo es una práctica común cuando una empresa ingresa por primera vez a un mercado.
Esencialmente, un líder de pérdidas presenta a los nuevos clientes un servicio o producto con la esperanza de construir una base de clientes y asegurar futuros ingresos recurrentes.
Estrategia del líder de pérdidas explicada
La pérdida de liderazgo puede ser una estrategia exitosa si se ejecuta correctamente. Un ejemplo clásico son las cuchillas de afeitar. Gillette, por ejemplo, regala sus unidades de afeitar de forma gratuita sabiendo que los clientes deben comprar sus cuchillas de repuesto, que es donde la empresa obtiene sus ganancias.
Los opositores a las prácticas de fijación de precios líderes en pérdidas argumentan que la estrategia es de naturaleza depredadora y está diseñada para obligar a los competidores a abandonar el negocio.
Otro ejemplo es la consola de videojuegos Xbox One de Microsoft. El producto se vendió a un bajo margen por unidad, pero Microsoft sabía que había potencial para beneficiarse de la venta de videojuegos con mayores márgenes y suscripciones al servicio Xbox Live de la compañía. La estrategia de líder de pérdidas es común en toda la industria de los videojuegos y, en la mayoría de los casos, las consolas se venden por menos de lo que cuesta construir.
Tradicionalmente, la pérdida no tiene en cuenta los costos de diseño. La estrategia de líder de pérdidas también se conoce como precios de penetración, ya que el fabricante intenta penetrar en el mercado fijando precios bajos a sus productos.
Líderes de pérdidas y tiendas minoristas
Tanto las tiendas físicas como las tiendas en línea utilizan precios líderes en pérdidas. Estas empresas con frecuencia valoran algunos artículos tan bajos que no hay margen de beneficio. La esperanza es que una vez que el comprador compre el producto en la tienda o en el sitio web, el comprador comprará otros productos y se volverá leal a la marca. Desafortunadamente, para los dueños de negocios, los consumidores a veces se van sin comprar otros productos o suscribirse a la marca. Esta práctica del consumidor de saltar de tienda en tienda y recoger artículos líderes de pérdida se llama selección de cereza.
Algunos minoristas colocan líderes de pérdidas en la parte trasera de sus tiendas para que los consumidores tengan que caminar por otros productos más caros para llegar a ellos.
Líderes de pérdidas y precios introductorios
El precio introductorio también puede ser un líder de pérdidas. Por ejemplo, una compañía de tarjetas de crédito puede ofrecer una tasa introductoria baja para atraer a los clientes a usar una tarjeta o transferir sus saldos existentes. Luego, después de enganchar al cliente, la compañía aumenta sus tasas de interés. Del mismo modo, las compañías de cable a menudo ofrecen tarifas bajas, a veces con pérdidas, durante un período inicial para atraer nuevos clientes o atraer clientes lejos de la competencia.
Para llevar clave
- Una estrategia de líder de pérdidas fija un precio más bajo que su costo de producción.
- Considerada una estrategia controvertida, el liderazgo en pérdidas está prohibido en el 50% de los estados de EE. UU. Y algunos países europeos.
- Algunas compañías utilizan la estrategia cuando penetran en nuevos mercados para ganar cuota de mercado.
- Las grandes empresas pueden permitirse el lujo de fijar el precio de un producto sin margen porque tienen otros productos que pueden vender de manera rentable para compensar la pérdida.
Desventajas de la estrategia del líder de pérdidas
Para las empresas que usan la estrategia de líder de pérdidas, el mayor riesgo es que los clientes solo puedan aprovechar los precios del líder de pérdidas y no usar ninguno de los otros productos y servicios de la empresa. Además, algunos propietarios de pequeñas empresas se quejan de que no pueden competir con grandes corporaciones que pueden absorber las pérdidas implícitas en esta estrategia.
Finalmente, los proveedores de compañías que siguen una estrategia de líder de pérdidas pueden experimentar presión para mantener sus propios precios bajos para que la compañía que usa una estrategia de líder de pérdidas pueda continuar haciéndolo.
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