El mundo lucrativo del marketing de terceros

El marketing de terceros es un servicio de consultoría proporcionado a los administradores de fondos de cobertura que necesitan la experiencia de profesionales de marketing experimentados. Las empresas de marketing de terceros, también conocidas como distribuidores de terceros, emplean expertos en marketing de inversiones y ventas con experiencia. Estas personas recaudan activos para fondos de cobertura a través de sus relaciones dentro de los canales de distribución, incluidos los inversores institucionales, corredores de bolsa, plataformas de inversión, asesores financieros y personas de alto patrimonio.

En este artículo exploraremos el campo altamente lucrativo y explicaremos cómo estos expertos aportan mucho dinero, además de lo que realmente implica una carrera en marketing de terceros.

¿Por qué contratar vendedores externos?

Los fondos de cobertura contratan a los vendedores porque la experiencia principal del administrador de fondos de cobertura suele estar en la gestión de la cartera para inversores y no en el desarrollo de nuevas relaciones con ellos. Si bien la mayoría de los fondos de cobertura utilizan solo una empresa de marketing a la vez, algunos emplean varios, asignando regiones geográficas específicas o canales de distribución a cada uno. La mayoría de los vendedores externos ganan dinero cobrando a un pequeño retenedor y al mismo tiempo cobran el 20 por ciento de todas las tarifas de administración sobre los activos recaudados.

Convertirse en un vendedor de terceros

Uno de los desafíos de comenzar una carrera de marketing de terceros es encontrar una empresa que se tome el tiempo para mostrarle cómo operan y compiten contra otras empresas en la industria. La mayoría de las empresas de mercadotecnia juegan cerca del chaleco y son lentas para contratar a menos que la persona que solicita el trabajo provenga de otra empresa de mercadotecnia de terceros, o pueda mostrar un historial sustancial de recaudación de activos que pueda confirmarse por algún medio objetivo.

Los requisitos de licencia presentan otra barrera para este campo. La mayoría de los vendedores externos bien establecidos están asociados con un corredor de bolsa, y dependiendo de los tipos de productos que comercializan, la ley requiere que los vendedores externos tengan licencia. Algunos vendedores externos establecen su propio corredor de bolsa para cumplir con este requisito, mientras que otros simplemente forman un acuerdo con un corredor de bolsa existente.

(Para obtener más información, consulte ¿Debe agregar una licencia de valores a su repertorio? )

Tipos de servicios de marketing de terceros

La mayoría de los servicios de marketing de terceros se completan fuera del sitio dentro de las oficinas de la empresa de marketing. Estas empresas pueden estar trabajando en nombre de múltiples administradores de fondos de cobertura en cualquier momento. Hay docenas de actividades que las empresas de marketing de terceros proporcionan a sus clientes de fondos de cobertura, pero la mayoría se pueden dividir en una de dos categorías: marketing y ventas.

Márketing

El rango de actividades realizadas por un vendedor externo depende del tamaño y los antecedentes tanto de la empresa como del cliente de los fondos de cobertura. Los tipos de servicios de marketing que pueden ofrecer las empresas de marketing de terceros incluyen:

• Desarrollo de materiales de marketing.
• Nueva orientación del producto
• Desarrollo de bases de datos de inversores.
• Relaciones con los medios
• Desarrollo de solicitud de propuesta (RFP)
• Evento de mercadeo

Muchos vendedores externos trabajan con sus clientes de fondos de cobertura solo a comisión, pero algunos con antecedentes de mercadeo más fuertes pueden cobrarle a un retenedor moderado mientras también toman un porcentaje de las tarifas sobre los activos recaudados. La importancia de si un vendedor externo ha ayudado con el marketing, las relaciones públicas, la finalización de la base de datos o la selección de un nuevo administrador asistente de cartera palidece en comparación con la importancia de cuán exitoso es una empresa de marketing externa para recaudar activos para su cliente. Hay excepciones, pero la mayoría de los vendedores se evalúan casi exclusivamente en su capacidad para recaudar activos.

(Si el lado de marketing le atrae, lea El discurso del director de marketing ).

Ventas

Las actividades de ventas que realizan los vendedores externos pueden incluir:

• Llamadas en frío
• Asistir a conferencias de la industria
• Administrar un equipo de ventas
• Coreografía de llamadas de conferencia y visitas in situ

En general, un vendedor externo gestiona el ciclo de ventas para clientes de fondos de cobertura, involucrando al director de inversiones u otros administradores de cartera según sea necesario para educar a los posibles inversores o reunirse con analistas. Los deberes incluyen educar a posibles inversores o reunirse con analistas. Los ciclos de ventas pueden variar desde tan solo seis semanas hasta 18-24 meses. Debido a esto, la mayoría de los contratos de comercialización de terceros son por tres a cinco años y a menudo incluyen cláusulas de impulso que aseguran que el vendedor sea compensado incluso si la venta llega después de que dejan de trabajar con este cliente de fondos de cobertura en particular.

Realizar la debida diligencia en un vendedor externo

Los fondos de cobertura que realizan la debida diligencia en una empresa de marketing de terceros siempre deben hacer preguntas sobre la empresa y sus empleados. Evaluar a un vendedor potencial debe ser tan riguroso como completar una solicitud de propuesta para un consultor institucional. Se está formando una asociación, e invertir tiempo y dinero con los profesionales equivocados puede ser costoso en términos de dólares reales y costos de oportunidad.

Las áreas a cubrir mientras se realiza la debida diligencia en un vendedor externo incluyen:

• Experiencia laboral pasada
• Licencia actual y verificación de corredor
• Historia de levantamiento de activos a lo largo de sus carreras
• Historial de creación de activos mientras trabajan juntos dentro de la empresa
• Referencias de clientes anteriores de fondos de cobertura
• Número de años de experiencia.
• Alcance de su experiencia en el canal de distribución
• Número total de clientes actuales
• Posible compromiso de tiempo en términos de horas por semana y duración del contrato, y
• Personalidad y cultura del grupo.

Al mismo tiempo, los vendedores externos también deben realizar la debida diligencia en un cliente potencial. Si un administrador de fondos de cobertura tiene una mala reputación, podría reflejarse mal en el vendedor que está promoviendo.

La línea de fondo

El potencial de absorber el 20 por ciento de los honorarios de administración de un fondo de cobertura es una atracción obvia para esta carrera profesional. Sin embargo, esta es una industria desafiante y despiadada para trabajar. Si bien los servicios de marketing de terceros siempre se centrarán en marketing y ventas, sus modelos de servicio evolucionan y se adaptan continuamente para satisfacer las demandas de sus clientes de fondos de cobertura.