Discriminación de precios
La discriminación de precios es una estrategia de venta que cobra a los clientes precios diferentes por el mismo producto o servicio en función de lo que el vendedor cree que puede lograr que el cliente acepte. En pura discriminación de precios, el vendedor cobra a cada cliente el precio máximo que pagará. En formas más comunes de discriminación de precios, el vendedor coloca a los clientes en grupos según ciertos atributos y cobra a cada grupo un precio diferente.
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Para llevar clave
- Con la discriminación de precios, un vendedor cobra a los clientes una tarifa diferente por el mismo producto o servicio.
- Con discriminación de primer grado, la compañía cobra el precio máximo posible por cada unidad consumida.
- La discriminación de segundo grado implica descuentos para productos o servicios comprados a granel, mientras que la discriminación de tercer grado refleja diferentes precios para diferentes grupos de consumidores.
Comprensión de la discriminación de precios
La discriminación de precios se practica en función de la creencia del vendedor de que se puede pedir a los clientes de ciertos grupos que paguen más o menos en función de ciertos datos demográficos o de cómo valoran el producto o servicio en cuestión.
La discriminación de precios es más valiosa cuando la ganancia que se obtiene como resultado de la separación de los mercados es mayor que la ganancia que se obtiene como resultado de mantener los mercados combinados. Si la discriminación de precios funciona y por cuánto tiempo los distintos grupos están dispuestos a pagar diferentes precios por el mismo producto depende de las elasticidades relativas de la demanda en los submercados. Los consumidores en un submercado relativamente inelástico pagan un precio más alto, mientras que aquellos en un submercado relativamente elástico pagan un precio más bajo.
La discriminación de precios cobra a los clientes precios diferentes por los mismos productos en función de un sesgo hacia grupos de personas con ciertas características, como educadores versus público en general, usuarios domésticos versus usuarios internacionales o adultos versus ciudadanos de la tercera edad.
Cómo funciona la discriminación de precios
Con la discriminación de precios, la empresa que busca realizar las ventas identifica diferentes segmentos del mercado, como usuarios domésticos e industriales, con diferentes elasticidades de precios. Los mercados deben mantenerse separados por tiempo, distancia física y naturaleza de uso.
Por ejemplo, la edición Microsoft Office Schools está disponible por un precio más bajo para las instituciones educativas que para otros usuarios. Los mercados no pueden superponerse para que los consumidores que compran a un precio más bajo en el submercado elástico puedan revender a un precio más alto en el submercado inelástico. La empresa también debe tener el poder de monopolio para que la discriminación de precios sea más efectiva.
Tipos de discriminación de precios
Existen tres tipos de discriminación de precios: discriminación de precios de primer grado o perfecta, de segundo grado y de tercer grado. Estos grados de discriminación de precios también se conocen como precios personalizados (precios de primer grado), versiones de productos o precios de menú (precios de segundo grado) y precios grupales (precios de tercer grado).
Discriminación de precios de primer grado
La discriminación de primer grado, o discriminación perfecta de precios, ocurre cuando una empresa cobra el precio máximo posible por cada unidad consumida. Debido a que los precios varían entre las unidades, la empresa captura todo el excedente del consumidor disponible para sí misma, o el excedente económico. Muchas industrias que involucran servicios al cliente practican la discriminación de precios de primer grado, donde una compañía cobra un precio diferente por cada bien o servicio vendido.
Discriminación de precios de segundo grado
La discriminación de precios de segundo grado ocurre cuando una empresa cobra un precio diferente por las diferentes cantidades consumidas, como los descuentos por cantidad en compras a granel.
Discriminación de precios de tercer grado
La discriminación de precios de tercer grado ocurre cuando una empresa cobra un precio diferente a diferentes grupos de consumidores. Por ejemplo, un teatro puede dividir a los espectadores en personas mayores, adultos y niños, y cada uno paga un precio diferente al ver la misma película. Esta discriminación es la más común.
Ejemplos de discriminación de precios
Muchas industrias, como la industria de las aerolíneas, la industria de las artes y el entretenimiento y la industria farmacéutica, utilizan estrategias de discriminación de precios. Los ejemplos de discriminación de precios incluyen la emisión de cupones, la aplicación de descuentos específicos (por ejemplo, descuentos por edad) y la creación de programas de fidelización. Un ejemplo de discriminación de precios se puede ver en la industria de las aerolíneas. Los consumidores que compran boletos aéreos con varios meses de anticipación generalmente pagan menos que los consumidores que compran en el último minuto. Cuando la demanda de un vuelo en particular es alta, las aerolíneas aumentan los precios de los boletos en respuesta.
Por el contrario, cuando los boletos para un vuelo no se venden bien, la aerolínea reduce el costo de los boletos disponibles para tratar de generar ventas. Debido a que muchos pasajeros prefieren volar a casa tarde el domingo, esos vuelos tienden a ser más caros que los que salen temprano el domingo por la mañana. Los pasajeros de aerolíneas generalmente pagan más por espacio adicional para las piernas también.
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