Consejos para evaluar la tolerancia al riesgo de un cliente

Una de las consideraciones más importantes al invertir el dinero del cliente para un asesor financiero es tratar de evaluar la tolerancia al riesgo del cliente. El riesgo se puede definir de muchas maneras analíticas, pero si usted preguntara a sus clientes, su respuesta probablemente implicaría algo similar al riesgo de perder dinero.

Como aprendimos durante el colapso del mercado de 2008-2009, muchos inversores habían sobreestimado su capacidad para soportar el riesgo a la baja y lamentablemente muchos vendieron sus participaciones de capital en o cerca del fondo del mercado, sufriendo pérdidas masivas realizadas.

El trabajo del asesor financiero es diseñar una estrategia de inversión para los clientes que equilibre su necesidad de crecimiento y tenga en cuenta su verdadero apetito por el riesgo. Aquí hay algunas ideas sobre cómo ayudar a los clientes a evaluar su tolerancia al riesgo.

Para llevar clave

• Como asesor financiero responsable, siempre debe poner a sus clientes en inversiones adecuadas que correspondan tanto con su disposición como con su capacidad de asumir riesgos.
• Las medidas subjetivas de riesgo incluyen la personalidad de un cliente, cómo reacciona ante pérdidas reales o potenciales y cuáles son sus objetivos y prioridades.
• Las medidas objetivas de riesgo son cosas como el horizonte temporal, la edad, la necesidad de ingresos y la situación familiar.

¿Cómo define el cliente el riesgo?

Tener conversaciones puntuales y usar un cuestionario de perfil de riesgo puede ayudar a un asesor financiero a evaluar la tolerancia al riesgo de los clientes. Es particularmente útil hacer que el cliente hable sobre sus sentimientos sobre el riesgo y particularmente sobre la pérdida de dinero. A menudo, los clientes que están más cerca o en retiro se sentirán más reacios al riesgo, especialmente si sus recursos para el retiro son limitados. Para algunas personas, el riesgo se define simplemente como pérdidas del mercado. Para otros, puede implicar la pérdida de un trabajo, pérdida de ingresos o pérdida de cobertura de seguro. Sin embargo, otros enmarcarán el riesgo en términos de costos de oportunidad, es decir, el riesgo de perderse una buena inversión.

Horizonte de tiempo y objetivos financieros

En general, cuanto más tiempo pueda esperar un cliente antes de necesitar sus activos invertidos, más riesgosas serán sus carteras. Esto se debe a que los valores de mayor riesgo se compensan con un rendimiento esperado más alto, en promedio, y durante horizontes de tiempo más largos, los períodos difíciles a menudo se suavizan. Además, los clientes pueden seguir aumentando sus carteras a medida que los mercados bajan (promediando el costo en dólares), lo que significa que cuando el mercado comienza a subir nuevamente, han acumulado acciones a mejores precios.

Por lo general, un horizonte temporal de 10 años o más hasta que el cliente necesite aprovechar su dinero indicaría que podría tomar un poco más de riesgo, ya que tendría tiempo para recuperarse de las inevitables correcciones de mercado que ocurren. Menos de 10 años indicarían que la asignación de la cartera debería reducir un poco el riesgo, ya que hay menos tiempo para que el cliente se recupere de un mercado volátil. Como resultado, los clientes mayores que pueden retirarse pronto a menudo deberían ser ponderados más a bonos generalmente menos riesgosos, mientras que los trabajadores más jóvenes pueden tener mucho más asignado a las acciones.

Factoring en posibles emergencias

Es importante determinar si el cliente tiene suficiente liquidez para que no tenga que recurrir a sus inversiones para cubrir los gastos de vida y otros gastos normales en curso durante el horizonte temporal en el que se invertirá el dinero. Si es probable que necesiten invertir en los fondos que se invertirán a largo plazo, sería aconsejable alentarlos a invertir menos y dejar parte del dinero en vehículos menos riesgosos.

Por lo general, los asesores recomiendan alrededor del 5% de los activos de la cartera asignados a efectivo o fondos del mercado monetario. De esta manera, cuando ocurre una emergencia, eso puede ser fácilmente aprovechado. Sin embargo, el efectivo solo genera el rendimiento libre de riesgo y, por lo tanto, demasiado puede ser algo malo, causando un arrastre de efectivo que puede reducir los rendimientos generales con el tiempo.

Preferencias de inversión

¿Tiene el cliente alguna preferencia de inversión particular que deba considerarse al diseñar su cartera? Quizás heredaron ciertas acciones que son reacios a venderlas. Esto se conoce como el efecto de dotación: es objetivamente irracional tratar tales acciones de superdotados como especiales, pero no se deben ignorar los vínculos emocionales. En cambio, deben ser acomodados.

Cualesquiera que sean estas preferencias de los clientes, deben tenerse en cuenta al sugerir una asignación de activos a sus clientes para que su cartera no se asigne de más o menos a una o más áreas en función de estas preferencias.

Fuentes de ingresos de jubilación

Para los clientes que se acercan a la jubilación, los asesores financieros deben analizar todas las fuentes de ingresos de jubilación de sus clientes al evaluar el nivel de riesgo apropiado para sus carteras. Al jubilarse, el objetivo ya no es aumentar los activos en el mercado; más bien, es generar ingresos de esos activos acumulados.

Por ejemplo, si un cliente tiene una pensión, así como el Seguro Social, estos podrían verse como flujos de ingresos fijos que le permiten al cliente asignar un poco más de lo que de otra manera podrían asignar a las acciones.

Factorizando la situación laboral del cliente

Si el cliente está empleado, ¿qué tan estable es su situación laboral? Si bien a veces las terminaciones y los despidos pueden ser inesperados, muchas personas tienen un buen manejo de su seguridad laboral. Si la seguridad laboral es tenue, es necesaria una evaluación de menor riesgo ya que un cliente puede necesitar depender de fondos de inversión para retenerlos hasta que aparezca una nueva oportunidad de trabajo.

Además, pregunte cuál es la naturaleza de los ingresos del cliente. ¿Es un salario estable con algún tipo de bonificación? ¿Su ingreso es variable y se basa principalmente en comisiones que pueden fluctuar? Cuanto más estable sea, más riesgos pueden correr en el mercado.

Sopesar la situación familiar del cliente

¿Está casado el cliente? ¿Todavía tienen niños viviendo en casa? ¿Tienen un niño con necesidades especiales o que de otra manera requiere su apoyo? Todo esto influirá en sus necesidades de flujo de efectivo tanto ahora como en el futuro.

Si los niños están en la imagen, la situación de riesgo puede ser un poco matizada. Quizás sea necesario un seguro de vida en caso de que ocurra algo terrible. La planificación universitaria también desviará activos de otros fines a una cuenta 529.

¿Reacción a la última disminución importante del mercado?

La crisis financiera de 2008-2009 y la disminución extrema resultante en el mercado de valores fue la prueba definitiva de tolerancia al riesgo para cualquier inversor. Los medios de comunicación escribieron muchas historias de inversionistas que simplemente no pudieron soportar sus pérdidas de inversión por más tiempo y que se vendieron sin acciones en o cerca del fondo del mercado. Lamentablemente, muchos de estos inversores se dieron cuenta de pérdidas masivas y luego se perdieron todo o gran parte del consiguiente mercado alcista de acciones.

La tolerancia al riesgo puede cambiar con el tiempo

Ciertamente, a medida que los clientes envejecen y se acercan a la jubilación, a menudo se volverán más reacios al riesgo. Además, los eventos de la vida y otros desarrollos pueden desencadenar un cambio en la tolerancia del cliente al riesgo.

Un ejemplo podría ser un despido inesperado cuando un cliente se acerca a la jubilación. Lamentablemente, esto no es infrecuente en el mundo corporativo y perder algunos años de empleo esperado y ahorros para la jubilación podría tener un impacto devastador en su jubilación. Esto podría hacer que se vuelvan más reacios a perder dinero.

Parejas con diferentes tolerancias al riesgo

El hecho de que una pareja esté felizmente casada no significa que cada uno tenga una tolerancia idéntica al riesgo. De hecho, muchos asesores financieros tienden a tener experiencia trabajando con parejas donde cada cónyuge tiene una tolerancia al riesgo diferente. La clave aquí es comprender de dónde viene cada cónyuge y ayudarlos a alcanzar sus metas financieras a través de una asignación de inversión que les permitirá dormir a ambos por la noche.

La línea de fondo

Determinar la tolerancia al riesgo del cliente es una pieza fundamental del rompecabezas en el diseño de una asignación de activos adecuada que les permita alcanzar sus objetivos financieros y dormir bien por la noche. La tolerancia al riesgo es tanto "arte" como ciencia, y para que un asesor financiero lo evalúe realmente debe conocer y comprender a sus clientes.