Lo que valoran y necesitan los clientes de alto patrimonio

La investigación realizada por US Trust sobre las actitudes y preferencias de las personas de alto patrimonio neto (HNW) encuentra que su enfoque para invertir y generar riqueza está determinado por sus prioridades y perspectivas, lo que en algunos casos les impide planificar adecuadamente para alcanzar sus objetivos financieros.

La encuesta 2015 US Trust Insights on Wealth and Worth identifica lo que los ricos consideran esencial para una vida bien vivida, clasificando la salud, la familia y la seguridad financiera como clave. La investigación se basa en una encuesta nacional de 640 individuos HNW con al menos $ 3 millones en activos invertibles. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer a personas de alto patrimonio neto en su práctica ) .

“Los ricos son impulsados ​​por un sentido de propósito y deseo de tener éxito, pero lo que hace que la vida sea satisfactoria no es el dinero; es lo que hacen con él ", dijo Keith Banks, presidente de US Trust, en un comunicado. "Como gestores de patrimonio, tenemos la oportunidad no solo de ayudar a nuestros clientes a aumentar su patrimonio, sino también de ayudarlos a planificar en consecuencia".

Estos son algunos de los hallazgos clave de la encuesta que los asesores financieros deben tener en cuenta al dar consejos de gestión patrimonial o al buscar clientes de alto patrimonio. (Para obtener más información, consulte: Protección de activos para personas de alto patrimonio neto ) .

Consejos necesarios

La investigación encontró que la mayoría de los ricos busca asesoramiento sobre un aspecto técnico de la planificación, como el rendimiento de la cartera y la planificación fiscal y patrimonial. Pero solo alrededor de un tercio están hablando con un asesor sobre estrategias en torno a los objetivos que consideran fundamentalmente más importantes. Estos incluyen la identificación de las necesidades y metas familiares (36%) y la planificación para una mayor longevidad (34%). Aún menos están discutiendo sobre el uso estratégico del crédito (21%), la filantropía estratégica (18%) y la inversión para el impacto social (11%).

Aquellos que reciben asesoramiento profesional están más avanzados en las medidas que describen como esenciales para una vida plena y significativa. Se sienten más seguros financieramente y menos conflictivos por las prioridades en competencia. También es más probable que digan que su familia tiene una relación saludable con el dinero y que sus acciones están más alineadas con sus intenciones cuando se trata de crecer, preservar y transmitir riqueza y hacer una diferencia en el mundo.

Construyendo riqueza

Los inversores de HNW son un poco más optimistas en su perspectiva de los mercados este año que el año pasado, pero sus puntos de vista siguen siendo mixtos. Los millennials y las mujeres son los más inciertos y preocupados por las pérdidas. Mientras que más de la mitad (55%) de los inversores de HNW dicen que su mayor prioridad es el crecimiento sobre la protección de los activos, el 64% no está dispuesto a buscar mayores rendimientos si eso significa más riesgo. (Para obtener más información, consulte: Principales problemas de impuestos para personas de alto patrimonio neto ) .

Seis de cada 10 tienen más del 10% de sus carteras en efectivo, incluido el 22% con más del 25%. Cuatro de cada 10 se han mudado o planean mover aún más de sus inversiones a efectivo en anticipación del aumento de las tasas de interés. Alrededor del 20% busca asesoramiento sobre la mejor manera de invertir en un entorno de baja tasa de interés. Pero solo el 34% está teniendo conversaciones con profesionales financieros ahora sobre cómo hacer esto.

Mientras que los hombres y las mujeres se centran igualmente en aumentar su riqueza, US Trust descubrió que las mujeres son más conservadoras, con el 25% de sus carteras en efectivo. Las mujeres también son menos propensas que los hombres a describirse a sí mismas como inversionistas oportunistas y usuarias estratégicas de crédito como una forma de aumentar su riqueza. La mayoría de los inversores ricos y jóvenes de HNW en particular, actualmente usan o están interesados ​​en agregar activos no tradicionales a sus carteras, incluidos fondos de capital privado y de riesgo (48%). Siete de cada 10 poseen o están interesados ​​en poseer inversiones tangibles como terrenos, bienes raíces, propiedades de petróleo y gas y madera, principalmente para diversificar sus carteras. Sin embargo, el estudio señala que la falta de comprensión y el riesgo percibido están frenando a uno de cada tres inversionistas HNW de este tipo de inversiones. (Para más información, consulte: Diversificación más allá de las existencias ) .

Dejando un legado

La encuesta encontró que si bien tres de cada cuatro padres adinerados dicen que es importante dejar una herencia a la próxima generación, solo uno de cada cinco está totalmente de acuerdo en que sus hijos estarán preparados para manejarlo. Mientras tanto, casi dos tercios de los padres han revelado poco o nada sobre la riqueza de la familia a sus hijos. Esto se debe principalmente a que les preocupa que afecte su ética de trabajo y privacidad familiar. Aunque el 54% de los ricos cree que su familia se beneficiaría de desarrollar un conjunto formal de principios para guiar el propósito y el significado de su riqueza, solo uno de cada 10 lo ha hecho.

Otros hallazgos clave

Estos son algunos de los otros hallazgos clave que los asesores deben tener en cuenta: (Para obtener más información, consulte: Una guía rápida para la planificación patrimonial de alto valor neto ) .

• La salud es el elemento número 1 para “una vida bien vivida”. De hecho, el 98% está de acuerdo en que el activo más valioso que tienen es su salud, e invertir en salud es tan importante como invertir para generar riqueza.
• Nueve de cada 10 encuestados están dispuestos a gastar más dinero en su salud y el 31% de más de 70 años dicen que gastarían cualquier cantidad si pudieran tener buena salud. A pesar de esto, la mitad no ha planificado financieramente un problema de salud inesperado o degenerativo.
• Si se necesitara atención a largo plazo, más de la mitad de los ricos esperan quedarse en sus propios hogares. Otro 23% se mudaría a un centro de atención de lujo a largo plazo. Pero 445 de los encuestados con planes de atención a largo plazo aún no han planeado el costo de esa atención, incluidos los gastos de bolsillo de atención médica.
• En general, el 28% de los encuestados y el 53% de los millennials dicen que su riqueza es a expensas de su salud.
• La generación más joven se centra principalmente en el trabajo y la seguridad financiera. La salud y la familia se vuelven más importantes más adelante en la vida. Casi seis de cada 10 participantes de la encuesta en general, y el 83% de los millennials, dicen que luchan por equilibrar las prioridades en su vida laboral, familiar, social y financiera.
• Las mujeres y los hombres comparten cada vez más la toma de decisiones y las contribuciones a la riqueza familiar y la seguridad financiera con cada generación sucesiva. La mitad de las mujeres contribuyen con una parte igual de los ingresos del hogar o más ingresos que sus parejas, y una cuarta parte de los hombres han asumido la responsabilidad principal del cuidado de los niños en los hogares milenarios del noroeste.
• El ochenta y seis por ciento dice que retribuir a la sociedad es una parte esencial o importante de sus vidas.

La línea de fondo

Muchas personas de HNW no consultan asesores en áreas que consideran prioritarias. Cuando se trata de administrar su riqueza, los asesores deben centrarse en particular en asegurarse de que los clientes ricos tengan un plan heredado adecuado. También deben gestionar su tolerancia al riesgo para que se cumplan prioridades como el crecimiento sobre la protección de los activos. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deberían centrarse en los trabajadores ricos ) .