¿Qué estrategias emplean las empresas para aumentar la cuota de mercado?

Las empresas aumentan su participación en el mercado a través de la innovación, el fortalecimiento de las relaciones con los clientes, las prácticas de contratación inteligente y la adquisición de competidores. La cuota de mercado de una empresa es el porcentaje que controla del mercado total de sus productos y servicios.

Comprender la cuota de mercado

La cuota de mercado se calcula midiendo el porcentaje de ventas o el porcentaje de unidades que una empresa tiene en el mercado general. Utilizando el método del porcentaje de ventas, si una compañía tiene $ 1 millón en ventas anuales y las ventas totales para el año en su industria son $ 100 millones, la participación de mercado de la compañía es del 1%. Según el método del porcentaje de unidades, una compañía que vende 50, 000 unidades anualmente en una industria donde se venden 5 millones de unidades por año también tiene una participación de mercado del 1%.

Una mayor cuota de mercado coloca a las empresas en una ventaja competitiva. Las empresas con una alta participación en el mercado a menudo reciben mejores precios de los proveedores, ya que sus volúmenes de pedidos más grandes aumentan su poder de compra. Además, el aumento de la cuota de mercado y la mayor producción van de la mano, y esto último disminuye el costo de una empresa para producir una unidad individual debido a las economías de escala.

¿Cómo pueden las empresas aumentar la cuota de mercado?

Cuota de mercado creciente

La innovación es un método por el cual una empresa puede aumentar su participación en el mercado. Cuando una empresa trae al mercado una nueva tecnología que sus competidores aún tienen que ofrecer, los consumidores que deseen poseer la tecnología la compran a esa compañía, incluso si previamente hicieron negocios con un competidor. Muchos de esos consumidores se convierten en clientes leales, lo que aumenta la cuota de mercado de la compañía y disminuye la cuota de mercado de la compañía de la que se cambiaron.

Al fortalecer las relaciones con los clientes, las compañías protegen su participación en el mercado existente al evitar que los clientes actuales salten del barco cuando un competidor lanza una nueva oferta. Mejor aún, las compañías pueden aumentar su participación en el mercado utilizando la misma táctica simple, ya que los clientes satisfechos con frecuencia hablan de su experiencia positiva a amigos y familiares que luego se convierten en nuevos clientes. Ganar cuota de mercado a través del boca a boca aumenta los ingresos de una empresa sin aumentos concomitantes en los gastos de marketing.

Mantener cuota de mercado

Las empresas con la mayor participación de mercado en sus industrias tienen casi invariablemente los empleados más calificados y dedicados. Traer a los mejores empleados a bordo reduce los gastos relacionados con la rotación y la capacitación, y permite a las empresas dedicar más recursos a centrarse en sus competencias básicas. Ofrecer salarios y beneficios competitivos es una forma comprobada de atraer a los mejores empleados; sin embargo, los empleados en el siglo XXI también buscan beneficios intangibles, como horarios flexibles y entornos de trabajo informal.

Por último, uno de los métodos más seguros para aumentar la cuota de mercado es adquirir un competidor. Al hacerlo, una empresa logra dos cosas. Aprovecha la base de clientes existente de la empresa recién adquirida, y reduce el número de empresas que luchan por una porción del mismo pastel en una. Un ejecutivo astuto, ya sea a cargo de una pequeña empresa o una gran corporación, siempre está atento a un buen acuerdo de adquisición cuando su empresa está en un modo de crecimiento.