¿Qué estrategias utilizan las empresas para recuperar la cuota de mercado que han perdido?

El capitalismo de libre mercado es un sistema económico que puede generar gran riqueza y prosperidad para las naciones y sus ciudadanos. También es un sistema definido por la competencia que crea ganadores y perdedores. Si bien este proceso competitivo puede conducir a la innovación y la invención, también puede deteriorar la participación de mercado de las empresas existentes, y el peor de los casos lleva a la quiebra.

¿Qué puede hacer una empresa si su cuota de mercado ha sido erosionada por la competencia? Hay tres estrategias clave que las empresas utilizan a menudo para recuperar su participación en el mercado una vez que se ha perdido: cambios de precios, cambios promocionales y cambios de producto. Las tres estrategias tienen beneficios únicos, y todas son riesgosas por diferentes razones.

Para llevar clave

• Las empresas a menudo compiten entre sí en términos de participación de mercado, es decir, qué tan grande de una porción de un mercado en particular representa las ventas de una empresa.
• Si un competidor pierde su participación en el mercado, hay varias estrategias que las empresas suelen utilizar para defenderse: precios más bajos, mayor esfuerzo de marketing e innovación.
• Las estrategias pueden ser exitosas, pero no son seguras de ninguna manera.

Bajar precios

Al bajar los precios, las compañías esperan atraer clientes lejos de sus competidores. El beneficio es una mayor participación en el mercado, pero tiene un costo: menores márgenes por unidad. Esta estrategia es particularmente atractiva para las grandes empresas que tienen grandes economías de escala que les permiten operar a un costo marginal más bajo que sus competidores o que hacen posible operar con pérdidas si es necesario. Es arriesgado porque, una vez que los precios bajan, puede ser difícil aumentarlos de nuevo, a menos que la compañía recupere suficiente participación en el mercado para forzar a sus competidores.

A todos les gusta una buena venta, y poder atraer a los clientes para que regresen a través de precios más bajos puede ser una excelente estrategia a corto plazo. Pero tenga en cuenta que los competidores verán esto y también bajarán los precios a su vez, esto beneficia a los consumidores pero puede conducir a una carrera hacia el fondo para los productores.

Promocionando la Marca

Otro enfoque es cambiar sus métodos de promoción, que pueden incluir aumentar el presupuesto publicitario o utilizar el poder de la marca para la empresa. Dependiendo de qué tan bien los líderes de la empresa identifiquen los problemas específicos que deben abordarse, jugar con los esfuerzos de promoción puede ser muy exitoso o, a menudo, simplemente un ejercicio costoso. Por ejemplo, el minorista nacional JC Penney (JCP) luchó notablemente con el cambio de marca en el período de 2010 a 2012, mientras que el competidor Target (TGT) tuvo éxito a principios de la década de 2000 al promocionarse como un minorista de descuento de "nivel superior".

La publicidad, el marketing y la promoción es un método probado y verdadero para recuperar el mercado, pero tenga en cuenta que la publicidad es un proceso continuo y la competencia también está gastando dinero en publicidad.

Actualización de ofertas de productos

Finalmente, una empresa puede renovar sus ofertas para satisfacer mejor las necesidades de los clientes o proporcionar algo nuevo. Apple (AAPL) probó con éxito esta táctica en 2014 al presentar el iPhone 6, una versión significativamente renovada de su teléfono inteligente; un éxito instantáneo, le permitió a Apple recuperar parte del mercado que había perdido con el Android de Google (GOOGL). Esta estrategia se puede combinar con el aumento de los precios para introducir otro aspecto de diferenciación o para posicionar la oferta de la compañía como un producto premium.

La competencia, no la necesidad, es la madre de la innovación en el mundo de los negocios. Crear ofertas de productos nuevos o actualizados puede funcionar a corto plazo, pero si una empresa no puede seguir innovando y generando productos nuevos y novedosos que los consumidores demandarán en el futuro, no tendrá un efecto duradero.