Por qué su negocio de asesoramiento está fallando y cómo solucionarlo

¿Ha sido asesor financiero durante algunos años (o más) y sintió que nunca había llegado a su ritmo? ¿O ha descubierto que, aunque solía ser exitoso, la nueva era de la tecnología y el asesoramiento automático ha hecho que lo que haga sea casi obsoleto? Conozco a muchas personas en la industria de asesoramiento financiero que están luchando. Están perdiendo clientes de izquierda a derecha y los clientes que quedan están cayendo cada vez más en la categoría PITA. Algunos incluso están saliendo de la industria por completo porque piensan que ya no pueden tener éxito.

Entonces, ¿hay buenas noticias en medio de todas estas malas? Por supuesto que lo hay. Si bien puede haber muchos asesores que están luchando en este momento, también hay muchos que disfrutan de niveles de éxito sin precedentes. ¿Qué separa a los dos grupos? Muchas veces, solo unos pocos cambios en su plan de negocios y algunos ajustes de mentalidad. Sí, eso es todo. Si su negocio de asesoría financiera tiene dificultades, aquí hay algunas razones probables por las cuales

Para llevar clave

• No todos los asesores financieros encuentran el éxito inicial: es un trabajo difícil y gran parte del trabajo consiste en promocionarse a sí mismo y en la búsqueda de clientes en lugar de asesorar sobre finanzas.
• Al mismo tiempo, las herramientas de inversión automatizadas como los robo-advisors están incursionando en la experiencia de los asesores tradicionales.
• Para destacar y cambiar su negocio, un asesor necesita reforzar su valor agregado, enfocarse en las habilidades sociales y reavivar su pasión por servir a los clientes.

Sus clientes no ven su valor

Cuando pueden obtener los mismos servicios de planificación financiera de un sistema automatizado que pueden obtener de su asesor, los clientes cuestionarán de manera justificada su valor. Atrás quedaron los días en que un asesor puede aportar valor a sus clientes simplemente ayudándoles a negociar acciones o poner dinero en sus cuentas IRA. En estos días, debe mostrarles a sus clientes mucho más (como asesorarlos y conectarlos con otros profesionales) para que sean una parte valiosa de sus vidas.

Te culpan por el mercado

Usted sabe que no tiene control sobre lo que hace el mercado y es probable que sus clientes también lo sepan. Sin embargo, eso no hará que algunos de ellos te culpen cuando sus tanques de almacenamiento o su cartera se vean afectados. Cuando no le das valor agregado a tus clientes, el enfoque tiende a permanecer directamente en el dinero y los mercados que no puedes controlar.

Usted persigue constantemente objetivos monetarios

¿Sigues trabajando en una estructura basada en comisiones? ¿Estás trabajando para una gran empresa que infla tus objetivos de ventas cada año, por lo que constantemente estás persiguiendo ese bono? Si es así, simplemente no tiene la mentalidad correcta para ayudar a sus clientes como debería. Si bien quieren ser escuchados y entendidos, usted está pensando en el próximo gran objetivo que necesita alcanzar y cómo su dinero lo ayudará a lograrlo.

Has perdido la pasión por lo que haces

Los PITA, la culpa del mercado y la persecución constante de objetivos pueden absorber fácilmente toda la pasión de su carrera. Cuando has perdido el amor por lo que haces, se nota. Puede pensar que se lo oculta bien a sus clientes, pero siempre sabrán cuándo ya no está entusiasmado por venir a trabajar todos los días. Todos sabemos lo que es trabajar con alguien a quien no le gusta lo que hace y no debería sorprendernos que esto conduzca a la pérdida de negocios.

Lo que puede hacer para hacer un cambio

Si está experimentando alguna de las situaciones anteriores, no pierda la esperanza. Todavía puede cambiar las cosas y renovar la pasión que una vez sintió por su negocio. Aquí hay algunas formas en que puede hacer un cambio.

Considere un negocio basado en consejos. Si ha estado trabajando en una estructura basada en comisiones, este cambio puede marcar la diferencia en el mundo. Cuando se convierte en un consultor financiero basado en consejos, puede concentrarse únicamente en las necesidades de sus clientes y dejar de preocuparse por perseguir objetivos y aumentar sus comisiones.

Concéntrese en el cliente, no en el dinero. Muchos asesores olvidan que no estamos en el negocio del dinero. Estamos en el negocio de las personas. Es nuestro trabajo escuchar a nuestros clientes, escuchar realmente cuáles son sus metas y sueños, y encontrar formas de ayudarlos a alcanzarlos. Sí, el dinero es el vehículo que usamos a menudo, pero nunca debería ser el único objetivo.

Estudia las ciencias blandas. Sus clientes buscan su consejo, no solo en asuntos de dinero, sino también en una variedad de temas diferentes. Cuando estudias las ciencias blandas y aprendes más sobre el comportamiento humano, la emoción y la vulnerabilidad, puedes ser un mejor mentor para ellas. Esto no solo aumenta su valor a sus ojos, sino que también lo convierte en una carrera mucho más satisfactoria.

Si su negocio de planificación financiera tiene dificultades, no necesariamente significa que deba buscar una nueva carrera. A veces, todo lo que necesita es hacer algunos cambios y mirar su negocio desde una nueva perspectiva. Cuando se convierta en un mentor para sus clientes, entiéndalos profundamente y guíelos hacia un futuro mejor, entonces aprenderá las formas de un cuidador financiero. Has llegado a saber lo que significa ser un verdadero proveedor de consejos y cómo usar el dinero como un conducto para una vida más plena para ti y para aquellos a quienes sirves.