Asesores: cómo y por qué justificar sus tarifas

La compresión de tarifas ha sido una tendencia en el negocio de asesoramiento financiero durante varios años. Muchos ven la cartera y el asesoramiento como una mercancía. Con la llegada del robo-advisor, esta percepción ha crecido. El robot-asesor híbrido de Vanguard ofrece acceso a un asesor humano por 30 puntos básicos. En general, recomienda la implementación de sus sugerencias a través de los fondos mutuos de bajo costo de Vanguard y los fondos cotizados en bolsa (ETF). Posiblemente, un inversor puede obtener asesoramiento humano con inversiones de bajo costo por menos de 75 puntos básicos. En este entorno de asesoramiento automático y compresión de tarifas, ¿cómo pueden los asesores financieros justificar tarifas que podrían exceder el 1% de los activos de sus servicios?

Servicios de conserjería

Durante muchos años, los asesores financieros de los ricos han estado prestando servicios más allá del asesoramiento de cartera y planificación financiera. Algunos ejemplos incluyen asistencia en la negociación de la compra de un plan privado para realizar verificaciones de antecedentes de los empleados domésticos. Estos servicios de conserjería también han migrado a clientes de menores recursos. Algunos ejemplos incluyen clientes acompañantes mientras visitan centros de vida asistida y negocian la compra de casas y automóviles para clientes. (Para obtener más información, consulte: Lo que más desean los ricos de sus asesores financieros ).

Algunos asesores brindan servicios de consultoría a clientes que son propietarios de pequeñas empresas que van más allá de ayudarlos a decidir sobre el mejor plan de jubilación para pequeñas empresas para su situación. El consultor de la industria Cerulli Associates estima que el 20% de los asesores financieros ofrecen a sus clientes algún tipo de servicio de conserjería o estilo de vida. Los servicios de este tipo no solo ayudan a los asesores a consolidar su valor como algo más que una persona numerosa para sus clientes, sino más bien como un asesor de estilo de vida confiable que comprende la intersección entre sus asuntos financieros y sus objetivos de estilo de vida.

Asesoramiento personalizado y especializado

Algunos clientes necesitan un servicio y asesoramiento que va más allá del asesoramiento básico de inversión. Los clientes tienen necesidades específicas. Algunos ejemplos que no caerían en el modo de consejo de “cortador de galletas”: (Para más información, consulte: Reducción de las tarifas de gestión: cómo los asesores pueden protegerlos ).

• Ayuda con la gestión de opciones sobre acciones, unidades de acciones restringidas y compensaciones similares basadas en acciones de los empleadores.
• Ayudar a los clientes a decidir si transfieren las acciones de la compañía mantenidas en una cuenta 401 (k) a una cuenta IRA o aprovechar las reglas netas de apreciación no realizadas.
• Ayude a diseñar una estrategia para que un cliente realice retiros durante la jubilación, incluidas las cuentas que debe aprovechar y en qué orden.
• Guiar a los clientes a través del desastre financiero que puede ocurrir cuando un padre o ser querido muere. Los clientes son emocionales como son y también pueden verse bombardeados por los asesores de sus padres y pueden estar recibiendo información cuestionable. Como su asesor financiero, puede ser un verdadero recurso para ellos en este momento estresante de sus vidas.

Un asesor en línea o uno que se concentre únicamente en administrar su cartera puede no tener la experiencia para ayudar a los clientes en estas y otras áreas complejas de sus vidas financieras.

Propuesta de valor

En una publicación en su blog, el experto en la industria financiera Michael Kitces citó seis propuestas de valor para asesores financieros del experto en planificación de la vida Mitch Anthony:

Organización Los asesores financieros que trabajan con clientes de manera holística pueden ayudarlos a mantener y mantener su casa financiera en orden. Esto va más allá de algún tipo de organizador en papel o en línea a un nivel de entrenamiento para que se encarguen de las tareas financieras clave a medida que surgen y de manera regular.

Responsabilidad La marca de cualquier buen entrenador es establecer la responsabilidad. Un buen asesor financiero ayudará a mantener a sus clientes responsables de las acciones financieras que acuerden emprender.

Objetividad Un buen asesor financiero proporcionará una visión imparcial e imparcial de la situación de un cliente. Para muchos clientes, decirles lo que necesitan escuchar es su función más importante. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero superior ).

Proactividad Como parte del proceso continuo de planificación financiera, mantener a los clientes en el camino para los próximos eventos de la vida financiera, como pagar la universidad o retirar dinero en la jubilación, es un beneficio clave de trabajar con un asesor financiero.

Educación . Los asesores financieros son una fuente principal de educación financiera para muchos de sus clientes. Puede parecer contradictorio para un asesor financiero querer educar a sus clientes en las áreas en las que están brindando asesoramiento, pero en mi experiencia es más fácil trabajar con clientes que entienden los pasos que sugiere y que pueden participar en el proceso. Además, los clientes educados tienen menos probabilidades de ser víctimas del fraude financiero de los tipos de ventas financieras hábiles. (Para más información, ver: Tendencias que desafían a los asesores financieros ).

Asociación Cualquier relación comercial funciona mejor cuando funciona como una asociación y su relación con los clientes no es una excepción. Cuando los ves como socios y te dedicas a su éxito, suceden cosas buenas para los dos.

Estas propuestas de valor ofrecidas por los principales asesores financieros son claves para el éxito de sus clientes y son difíciles de obtener de un asesor con una oferta de servicios limitada.

La línea de fondo

En esta era del robo-advisor con sus tarifas bajas y sus carteras ETF de bajo costo, puede ser difícil para los asesores financieros humanos de servicio completo justificar sus tarifas. Una excelente manera de hacer esto es ofrecer un servicio de alto valor agregado y asesoramiento a sus clientes. (Para más información, consulte: Asesores de pago: lo que prefieren los jóvenes y los ricos ) .