El papel de un asesor como entrenador de comportamiento

El campo de la asesoría financiera está plagado de profesionales talentosos que hacen un gran trabajo al administrar las carteras de sus clientes y desarrollar estrategias sólidas e inteligentes para la jubilación y otros eventos de la vida. El valor real de los asesores radica en la gestión del comportamiento del cliente. Su misión es mantener a sus clientes enfocados en sus objetivos, incluso si sus objetivos a corto plazo pueden cambiar.

Es lo bien que desempeñe este aspecto crucial de su rol como su asesor lo que determinará qué tan bien atiende a sus clientes. Esto es especialmente cierto durante los períodos de volatilidad del mercado de valores.

Para llevar clave

• Las finanzas conductuales enseñan que las personas cometen errores costosos cuando se trata de decisiones financieras debido a prejuicios emocionales, errores cognitivos y falta de disciplina.
• Los asesores financieros deberían ser capaces de comprender cómo estos pueden obstaculizar el éxito financiero e intervenir como un entrenador de comportamiento para corregir el rumbo.
• Ser capaz de hacer esto, además de ser un comunicador eficaz y escuchar las situaciones y objetivos únicos de los clientes, puede ayudar a agregar ese toque humano que distingue su práctica.

Finanzas conductuales

Este campo de estudio sostiene que las personas no son tan racionales como la teoría financiera tradicional. Para los inversores que sienten curiosidad acerca de cómo las emociones y los sesgos cognitivos impulsan las decisiones individuales, así como los precios más amplios del mercado, las finanzas conductuales ofrecen algunas descripciones y explicaciones interesantes.

La idea de que la psicología impulsa el comportamiento económico va en contra de las teorías establecidas que defienden la noción de que los mercados son eficientes. Los defensores de la hipótesis del mercado eficiente dicen que cualquier información nueva relevante para el valor de una empresa es rápidamente tasada por el mercado a través del proceso de arbitraje.

Para cualquiera que haya pasado por la burbuja de Internet y el colapso posterior, la teoría del mercado eficiente es bastante difícil de asimilar. Los conductistas explican que, en lugar de ser anomalías, el comportamiento irracional es común. De hecho, los investigadores han reproducido regularmente el comportamiento del mercado utilizando experimentos muy simples.

Volatilidad del mercado y devoluciones

¿Cómo se desarrolla esto en la realidad? Consideremos la volatilidad del mercado, que puede causar una gran preocupación a los inversores y hacer que actúen de manera irracional. Ciertamente, no está cerca de lo que los inversores experimentaron durante la crisis financiera más reciente. Si bien el Dow Jones Industrial Average ha disminuido significativamente en términos de números brutos, el índice es solo un poco más del 2 por ciento de su apertura de enero.

Por supuesto, las caídas relativamente limitadas siguen siendo caídas, y es muy probable que algunos de sus clientes estén comenzando a sentirse asustados por los eventos recientes. Estamos a mediados del año nueve de un mercado alcista significativo y el año pasado ofrecimos a los clientes ganancias significativas con una volatilidad marcadamente baja.

Este tipo de inquietud puede hacer que los clientes entren en pánico y tomen decisiones de inversión con base emocional en un intento de "asegurar" ganancias. Depende de usted como su asesor y entrenador de comportamiento intervenir y mantenerlos invertidos de acuerdo con su plan acordado.

Donde los asesores agregan valor

Un estudio reciente de Vanguard estima que un asesor agrega aproximadamente el 3% de "asesor alfa" anualmente. Es decir, trabajar con un asesor financiero agrega un promedio de 3% a la cartera de un cliente a lo largo del tiempo. La mayor parte de este valor se agrega durante los períodos de mayor codicia y miedo en los mercados, cuando los asesores pueden intervenir y ayudar a sus clientes a seguir con su plan de inversión, incluso cuando sus emociones los llevan a hacer otra cosa. Aproximadamente la mitad de este rendimiento adicional proviene del entrenamiento conductual que los asesores principales brindan habitualmente a sus clientes.

Los asesores financieros que aportan un enfoque orientado a los procesos al plan financiero de sus clientes están ayudando a dar forma al comportamiento de sus clientes. Las revisiones sistemáticas, el reequilibrio periódico, la ubicación adecuada de los activos y los planes de gastos son ejemplos de entrenamiento conductual. Estas y otras estrategias ayudan a los clientes a tomar decisiones financieras de manera ordenada y racional, en lugar de ponerlos en condiciones de reaccionar ante las noticias sobre el mercado de valores o la economía.

El poder de escuchar

Los mejores asesores financieros desempeñan una serie de funciones: gerente de inversiones, gerente de relaciones, emprendedor. Pero el rasgo clave que comparten los mejores asesores financieros es que son oyentes sobresalientes. Se toman el tiempo para sentarse con sus clientes y prospectos y discernir sus preocupaciones, esperanzas y objetivos: ¿cómo se sienten con respecto al dinero? ¿Qué problemas financieros los mantienen despiertos por la noche?

Para ser un entrenador de comportamiento fuerte, es importante tener una línea de base para cada cliente. Comprender sus preocupaciones, objetivos y miedos es un punto de partida desde el cual podrá ayudar a dirigir su comportamiento financiero. Al realizar prospecciones, la escucha activa lo ayudará a detectar las señales de alerta que lo llevarán a sugerir que puede no ser el mejor asesor para su situación particular.

Diferenciarse

Ante la presión a la baja de las tarifas y la mercantilización de las prácticas de asesoramiento tradicionales, los asesores están tratando cada vez más de agregar nuevos servicios a su conjunto de herramientas. Los asesores emprendedores utilizan servicios como el coaching conductual para luego ayudar a los clientes a navegar las decisiones de la vida, como dónde retirarse, tanto desde un punto de vista orientado a los valores como financiero.

Por ejemplo, en el escenario mencionado anteriormente, si bien puede tener sentido financiero reubicarse en un área de menor costo del país, ¿su cliente realmente estará feliz de vivir lejos de sus amigos y familiares?

Los asesores que integran los valores de sus clientes y las preocupaciones no financieras con sus planes financieros tendrán cada vez más ventaja sobre otros asesores que son más unidimensionales. Este enfoque puede ayudarlo a lograr la aceptación del cliente y profundizar su compromiso con el plan financiero que construye con ellos.

El dinero es más que signos de dólar. Un plan financiero debe estar vinculado a las emociones y valores de un cliente para resonar. Los asesores que entienden esta dinámica están en mejores condiciones de administrar el comportamiento del dinero de sus clientes en beneficio financiero a largo plazo.