Precios orientados al cliente
Una decisión importante que enfrentan las empresas es la fijación de precios. Las tres estrategias principales de fijación de precios son la fijación de precios basada en los costos, la fijación de precios de la competencia y la determinación del precio del cliente o del valor del cliente. La fijación de precios orientada al cliente es la práctica de establecer precios de acuerdo con el valor percibido por los clientes de los bienes o servicios de una empresa.
La base de suposición para este modelo es que un cliente está dispuesto a pagar un precio determinado cuando el valor entregado excede ese costo. La fijación de precios orientada al cliente puede funcionar cuando un producto o servicio es personalizable en lugar de mercantilizado (por ejemplo, maíz), ya que habrá muchas opciones si hay muchos competidores que ofrecen productos o servicios similares.
La estrategia de fijación de precios también se puede aplicar en diferentes mercados geográficos, donde las fuerzas de oferta y demanda están sesgadas hacia el vendedor y el cliente puede estar dispuesto a pagar más que un cliente en otro lugar. El precio orientado al cliente se contrasta con el precio basado en la competencia, que establece precios basados en los precios y las estrategias de los competidores, y el precio basado en el costo, en el que una empresa se concentra en alcanzar un objetivo de margen con poca consideración para analizar el valor percibido de los clientes.
Cómo funciona el precio orientado al cliente
Para optimizar los precios, las empresas deben considerar cómo segmentar mejor el mercado para que los precios reflejen las diferencias de valor percibidas por los diferentes tipos de consumidores. Para hacer esto, las empresas deben asumir una comprensión integral de cómo un cliente valora un producto o servicio.
Si se trata de un negocio, ¿es este producto o servicio integral para sus operaciones, algo que es absolutamente necesario para que el negocio funcione sin problemas? ¿Proporciona beneficios adicionales o diferenciados a un consumidor común? Si es así, la compañía puede establecer precios en primas para aumentar las ventas agregadas.
Si la oferta de la compañía está disponible para los clientes de varios competidores en un mercado determinado y carece de una diferenciación significativa, es poco probable que la fijación de precios orientada al cliente tenga éxito como estrategia para mejorar los ingresos. Cuando la competencia puede ser menor, incluso si su producto o servicio no se distingue, una empresa puede participar en la fijación de precios orientada al cliente porque la oferta podría verse limitada en relación con la demanda.
La estrategia de precios orientada al cliente funciona bien para productos que atraen las necesidades emocionales de los consumidores y en nichos de mercado.
Precios orientados al cliente en la era del comercio electrónico
En épocas anteriores, cuando la información no era tan fluida como hoy, las compañías tenían más libertad para variar sus precios de bienes y servicios entre los diferentes grupos de clientes. Los atributos de productos y servicios, así como los precios, no eran tan transparentes como lo son hoy. Esto presenta desafíos a las empresas para establecer precios orientados al cliente porque las ventajas de la información han sido erosionadas.
Sin embargo, todavía es posible que las empresas que se mantienen al día con las necesidades de los clientes antiguos mantengan el poder de fijación de precios cuando brindan un valor de producto o servicio que excede el costo para los clientes.
Para llevar clave
- La fijación de precios orientada al cliente es una estrategia de fijación de precios en la que una empresa establece los precios de acuerdo con el valor percibido por los clientes de sus productos y servicios.
- Para ser efectivas, las compañías deben considerar cómo segmentar mejor el mercado para que los precios reflejen las percepciones de valor de esos segmentos.