Cuestiones éticas para asesores financieros

Los planificadores financieros honestos pueden enfrentar dilemas reales cuando intentan hacer lo correcto para sus clientes. Hay algunos dilemas comunes que pueden enfrentar los profesionales de la inversión, y también orientación sobre cómo abordarlos.

Problemas éticos hoy

Hace una generación, tanto el código tributario como los productos y servicios financieros disponibles eran más simples de lo que son hoy. Por ejemplo, si alguien quisiera comprar acciones, un corredor de bolsa colocaría el comercio. Si alguien necesitaba cobertura de vida permanente, se emitió una póliza de por vida. Pero ahora, los planificadores deben decidir si este enfoque tradicional es mejor o si el cliente estaría mejor comprando cualquier cantidad de los diversos productos modernos disponibles.

El moderno laberinto de productos significa que cada planificador financiero enfrenta un dilema ético cuando trata de hacer lo correcto para un cliente.

Ética para las PPC

A la luz de estos dilemas, la Junta de Normas del Planificador Financiero Certificado ha emitido una revisión sustancial y una actualización de los requisitos éticos para sus certificadores, como el requisito fiduciario de 2007:

• Todos los servicios de planificación financiera deben recibir el cuidado de un verdadero fiduciario, en lugar de simplemente actuar en el mejor interés del cliente. Esto también constituye un paso importante en términos de responsabilidad, ya que los fiduciarios tienen un estricto conjunto de reglas y pautas que deben seguirse en todo momento. Para los clientes, esto significa que sus planificadores están sujetos a un estándar de atención legal más alto que antes.
• La Junta de la PPC desglosa el estándar de atención fiduciario, destacando cómo los asesores de inversiones y los corredores-corredores tenían diferentes estándares antes: "Es importante reconocer que una recomendación financiera es 'adecuada' para un cliente (como lo requiere legalmente el corredor "comerciantes" puede o no ser una recomendación financiera que sea en el mejor interés del cliente (como lo exigen legalmente los asesores de inversiones) ".

Tasas vs. Comisiones

Independientemente del estándar legal o moral al que estén sujetos, uno de los mayores dilemas éticos que enfrentan los planificadores es elegir un método de compensación. Los métodos de compensación para los profesionales y planificadores orientados a las ventas a menudo son intercambiables, ya que cada uno puede cobrar tarifas o comisiones por sus servicios (siempre que tengan licencia para hacerlo). Sin embargo, esta flexibilidad a menudo puede presentar un dilema moral para los planificadores que deben elegir un método de compensación sobre otro.

Un planificador basado en honorarios, uno que cobra a los clientes en función de un porcentaje de sus activos, aumentará su compensación simplemente haciendo crecer los activos del cliente. Si el planificador le cobra al cliente una tarifa del 1% de los activos bajo administración, entonces la tarifa anual cobrada de una cartera de $ 100, 000 será de $ 1, 000. Por lo tanto, si el planificador puede hacer que la cartera crezca a $ 150, 000, su compensación aumentará en consecuencia. Este tipo de compensación podría motivar al planificador a emplear estrategias de inversión más agresivas que un agente de bolsa tradicional basado en comisiones.

Un planificador basado en comisiones, por otro lado, es compensado por cada transacción, independientemente de las ganancias o pérdidas de la cartera. Estos corredores enfrentan la tentación de usar las transacciones como un medio de ingresos, incluso si logran evitar la definición técnica de "agitación".

En este sentido, cada tipo de compensación presenta su propio conjunto de cuestiones éticas. En última instancia, los planificadores deben estar dispuestos a subordinar su propio beneficio al de sus clientes, independientemente del modelo de negocio utilizado. Tomemos, por ejemplo, un planificador que puede trabajar con una tarifa por hora o una comisión.

Si el planificador se reúne con un cliente que tiene $ 2 millones destinados a la jubilación, entonces cobrar por hora resultaría en una tarifa total de quizás $ 5, 000, en el extremo más alto. Por otro lado, elegir cobrarle al cliente una tarifa basada en una comisión por invertir los $ 2 millones en una anualidad variable podría pagar hasta una comisión del 7%, lo que le daría al planificador $ 140, 000. Esta variación extrema en la compensación podría influir fácilmente incluso en el planificador más incondicional. La clave para recordar es que debe actuar en el mejor interés de su cliente, no en su billetera.

Ventas vs. Asesoramiento

Los límites entre las ventas y el asesoramiento en la industria financiera son cada vez más confusos, a medida que surgen nuevas plataformas y métodos para hacer negocios. Lo que generalmente se reduce a hacer que los clientes hagan lo correcto por la razón correcta.

Muchos clientes basarán sus decisiones financieras en emociones más que en lo que aconseja su planificador. Supongamos que una mujer de 60 años tiene todos sus ahorros de $ 100, 000 en certificados de depósito (CD) y está aterrorizada de arriesgar su capital. Si vive otros 25 años, sus ahorros probablemente se agotarán mucho antes de morir, ya que estas inversiones de bajo riesgo pagan una pequeña tasa de rendimiento que se compensará con la inflación con el tiempo.

Como planificador, obviamente necesita que su cliente diversifique sus tenencias con una asignación de activos sensata, o al menos que considere algún tipo de opción de anualidad inmediata. Pero, ¿hasta dónde debería llegar para alentarla a hacer esto? ¿Está bien que use tácticas de ventas agresivas basadas en el miedo, o incluso doble la verdad para ayudar a este cliente? Después de todo, claramente le conviene hacer esto. Además, si no se toman medidas, podría ser considerado legalmente responsable por no proporcionar el asesoramiento adecuado.

En este caso, la definición de tácticas de venta 'basadas en el miedo' también es algo subjetiva. Si el planificador le muestra al cliente una ilustración gráfica que revela cómo estará en bancarrota en menos de 10 años, ¿está usando el miedo como táctica o es simplemente una revelación de la realidad? Se puede argumentar que son ambos a la vez.

Afortunadamente, los planificadores tienen ayuda en este tipo de situaciones. Si un cliente se niega a seguir su consejo, puede presentarle un descargo de responsabilidad por escrito que indique que el cliente o cliente potencial se ha negado a seguir las recomendaciones presentadas por el planificador. Si su cliente de 60 años quiere quedarse con sus CD y ha firmado este descargo de responsabilidad, entonces está en claro.

Problemas con el sistema

El hecho es que no hay un recurso ético central disponible para todo tipo de planificadores financieros. Los corredores basados ​​en comisiones pueden consultar a sus supervisores o departamentos de cumplimiento sobre ciertos asuntos, pero es probable que obtengan respuestas "corporativas" a muchas de sus preguntas, respuestas que pueden permitirle al planificador crear una transacción rentable sin incurrir en responsabilidad, pero pueden no abordar qué Es realmente lo mejor para el cliente.

Los profesionales de CFP pueden consultar a la Junta de CFP® con preguntas éticas, y otros planificadores acreditados también pueden tener códigos de conducta éticos para consultar. Sin embargo, los planificadores sin credenciales son esencialmente independientes para todos los fines prácticos, ya que las reglas impuestas por las agencias reguladoras no están diseñadas para abordar muchos problemas cotidianos que los planificadores enfrentan como parte de sus trabajos.

La línea de fondo

A pesar de la avalancha de leyes y reglamentos destinados a frenar las prácticas poco éticas (como la Ley Sarbanes-Oxley de 2002), la planificación financiera en el mundo actual depende más que nunca de comprender la situación y los objetivos individuales de un cliente y estar dispuesto a hacer lo correcto para ellos. La aplicación correcta de la ética en la planificación financiera moderna se reduce esencialmente a que el cliente comprenda exactamente lo que está haciendo y por qué, con pleno conocimiento de los costos y riesgos involucrados.

Una transacción ética ocurre cuando un cliente realmente comprende las ramificaciones de las recomendaciones del asesor y está dispuesto a seguir adelante, suponiendo que se cumplan todas las leyes y regulaciones pertinentes. Después de todo lo dicho y hecho, la ética todavía puede verse como 404 simplemente sabiendo qué es lo que hay que hacer, y luego hacerlo.