Encuentra tu nicho de mercado

Si actualmente es un asesor financiero con una larga lista de clientes o un novato que busca construir su libro, ¿alguna vez ha considerado centrar sus esfuerzos en un tipo particular de cliente?

Si es así, puede preguntarse por dónde empezar. Después de todo, estará tratando con estas personas por el resto de su carrera, por lo que es mejor que tome las decisiones correctas desde el principio.

Un lugar para comenzar es dentro de su base de clientes. Le mostraremos cómo centrarse en el tipo de clientes que desea.

Para llevar clave

• Como asesor financiero, puede resultarle difícil competir contra un campo cada vez mayor de asesores y planificadores.
• Los asesores financieros pueden hacerse un nombre por sí mismos, y un negocio exitoso, al establecer un grupo especializado de clientes.
• Aquí, ofrecemos algunos consejos útiles para comenzar a planificar para obtener su nicho de mercado.

Tamizar por oro

Primero, comience imprimiendo una lista de sus clientes. Es posible que desee tomar algunos resaltadores de varios colores. Usaremos verde, amarillo y rosa. Ahora, vaya lentamente por la lista y pare en cada nombre. Imagina cómo es trabajar con cada persona.

Digamos que la primera es la Sra. Jones. Ella es agradable, abierta a nuevas ideas y comprometida a seguir el plan que preparó. Cuando los mercados caen, se da cuenta de que la volatilidad es solo parte de la inversión a largo plazo. Ella te ha referido a algunos compañeros de trabajo y continuamente guarda dinero cada mes. Si todos tus clientes fueran como ella, la vida sería durazna. Ella es una pepita de oro. Resalta este: verde.

El siguiente en su lista es el Sr. Smith. Cuando él llama, alcanzas los antiácidos. Se queja de sus honorarios, cómo el vecino hace más en sus inversiones que él y cómo el tipo de la radio dijo que sus recomendaciones apestan. ¿Quieres más como él? ¡Diablos no! Resalta este: rosa.

Es probable que otros clientes se encuentren en algún lugar entre la Sra. Jones y el Sr. Smith. Destaque a estos clientes: amarillo.

Busque rasgos comunes

Ahora, volvamos a visitar a los clientes en el grupo verde. Busque puntos en común entre estos clientes. Por ejemplo:

• Género
• Estado de Empleo
• Generacion X
• Baby Boomer
• Propietario de la empresa

Las posibilidades son infinitas, y esto es solo el comienzo. A continuación, debe ajustar sus resultados.

Suponga que las mujeres, de entre 35 y 55 años, constituyen la mayor parte de su grupo "verde". ¿Qué tienen en común, además del género? Algunos puntos en común pueden ser su estado civil, ocupación, patrimonio neto, número de dependientes (si los hay), etc. Por ejemplo, digamos que la mayoría de este grupo de pepitas de oro no están casadas y son dueños de sus propias compañías. Ahora tiene algo en qué hundirse: mujeres, de 35 a 55 años, solteras, dueños de negocios.

Después de hacer este ejercicio con su grupo "verde", haga lo mismo con el grupo "amarillo". Es posible que descubra algunos clientes más que solo necesitan algo de su tiempo para convertirse en clientes "ecológicos".

Considere las preocupaciones del cliente

Su próximo paso será considerar qué preocupaciones financieras comparten estos clientes.

Algunos de ellos podrían ser:

• Cuidado de la salud
• Discapacidad
• Volatilidad de ingresos
• Jubilación

Para abordar estas inquietudes, puede ofrecer productos como:

• Seguro médico
• Los seguros de invalidez
• Certificados de depósito (CD)
• IRA tradicionales
• Pensión de empleado simplificada (SEP)
• Planes Keogh

Clona a tus mejores clientes

Ahora que sabe con quién disfruta trabajar, sus problemas comunes y cómo satisface sus necesidades, querrá más personas como ellos.

Un enfoque proactivo es averiguar a qué organizaciones pertenecen, como:

• Organizaciones profesionales
• Clubes sociales
• Fundaciones caritativas

Una buena estrategia es involucrarse con estas organizaciones. Hay muchas maneras de hacer esto:

• Escribir artículos para sus boletines . La mayoría de las organizaciones tienen un boletín mensual y sus editores casi siempre buscan piezas interesantes que se relacionen con sus miembros. Asegúrese de incluir su número de contacto en el artículo y, si es posible, una foto a menudo también es beneficiosa.
• Ofrécete a hablar . Los presidentes de programas a menudo necesitan oradores. Hágales saber que está disponible, incluso como un sustituto en caso de que la persona programada no se presente.

De cualquier manera, la creación de redes definitivamente tomará trabajo. Sin embargo, con el tiempo se acercará a las personas que son sus clientes ideales. En algunos casos, puede ser el único asesor financiero que conocen, pero incluso si nunca deciden trabajar con usted, al menos ha contribuido a una causa que valga la pena.

¿Qué pasa si no tengo clientes?

Suponga que es nuevo en el negocio y no tiene clientes. No hay problema. Puede determinar su nicho utilizando la misma estrategia. Por ejemplo, ¿cuál es tu hobby número 1?

Digamos que vives y respiras golf y conoces a los profesionales del golf en cada campo durante millas a la redonda. Estos muchachos pueden emparejarte para una ronda de golf con prospectos calificados. ¿Qué sucede generalmente cuando andas en un carrito de golf durante tres o cuatro horas? Tarde o temprano, la otra persona preguntará: "¿A qué te dedicas?"

Imagina lo bien que se sentirá tener clientes tan apasionados por el juego como tú.

No sucederá de la noche a la mañana, pero después de que las personas lo vean por el club, sentirán que lo conocen y es más probable que lo elijan cuando necesiten la ayuda de un profesional financiero.

La línea de fondo

Siga estos pasos y estará en camino de desarrollar un nicho de mercado productivo y satisfactorio que estará lleno de grandes clientes.