Guanxi
Guanxi (pronunciado gwon-she ) es un término chino que significa "redes" o "conexiones" que abren puertas para nuevos negocios y facilitan acuerdos. Una persona que tiene mucho guanxi estará en una mejor posición para generar negocios que alguien que no lo tenga.
Generalmente un hecho reconocido, es particularmente cierto en China que las ruedas de los negocios están lubricadas con guanxi.
¿Cómo funciona Guanxi?
Guanxi es quizás mejor entendido por el viejo axioma, "no es lo que sabes, sino a quién conoces que es importante". Guanxi en Occidente tiene muchas formas: redes de antiguos alumnos, casas de fraternidad o hermandad, lugares de empleo pasados y presentes, clubes, iglesias, familias y amigos.
En ciencias sociales, el guanxi es similar a algunos conceptos entendidos en la teoría de redes, como la idea de información o el corretaje de conexiones por individuos bien posicionados en una red social o su capital social.
Las probabilidades de obtener acceso a una oportunidad de negocio y luego ganar esa oportunidad son mayores cuando trabaja sus conexiones. Si está haciendo una oferta para un contrato en competencia con otros y conoce a alguien al otro lado del trato, naturalmente intentará utilizar este contacto para su ventaja.
Si usted es un ejecutivo de Wall Street con guanxi en Washington, seguramente hará algunas llamadas telefónicas para asegurarse de que los legisladores permanezcan castrados y los reguladores se mantengan alejados de sus espaldas. Si usted es un CEO que quiere realizar una adquisición, tocará su guanxi en el club de golf para encontrar una ruta más rápida hacia su objetivo.
Para llevar clave
- Guanxi es un término chino que describe la capacidad de un individuo para conectarse o conectarse en red con fines comerciales productivos.
- Guanxi es quizás mejor encapsulado por el axioma, "no es lo que sabes, sino a quién conoces".
- Abusar del guanxi a través de prácticas comerciales agresivas o deshonestas puede poner en peligro la reputación de uno u ofrecer oportunidades de corrupción.
Quedarse por encima del tablero con Guanxi
Dependiendo de dónde haga negocios y cuán agresivo sea, usar su guanxi puede ser inocuo o peligroso. Se acepta comúnmente como una forma de llevar a cabo negocios en Occidente, pero debe tener en cuenta los conflictos de intereses, ya sea que se rijan por la ley o por un código de ética de la empresa, y en casos muy graves que involucren la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero (FCPA) si haces tratos en el extranjero.
En China, donde el arte del guanxi se practica en gran forma, recurrir a las conexiones es la norma para que las cosas se muevan. Sin embargo, incluso allí, uno puede ir demasiado lejos. Los líderes empresariales con guanxi en el gobierno se han involucrado en actividades ilegales con graves consecuencias. Abusar del guanxi es una mala idea en casi todos los lugares del mundo.
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