Cómo están evolucionando los modelos de compensación de asesores

Por primera vez en la historia, los asesores financieros basados ​​en comisiones están viendo una disminución en el desarrollo de nuevos negocios en todo el sector de gestión de patrimonio. ¿Por qué? Debido a que la industria de inversión en su conjunto está cambiando hacia un asesoramiento financiero basado en honorarios ya que los clientes solo buscan pagar por los servicios que necesitan.

Según la firma de investigación Cerulli Associates, los asesores de inversión registrados y los asesores doblemente registrados pasaron de ser casi inexistentes hace 30 años a administrar poco menos de $ 2.8 billones en AUM a fines de 2013. "En los últimos cinco años, el crecimiento de AUM ha promediado 14.5 por ciento (para asesores financieros basados ​​en honorarios) versus 9.4 por ciento para toda la industria ". ¿Qué significa eso para los asesores financieros basados ​​en comisiones?

Significa que el grupo de clientes para el asesoramiento financiero basado en comisiones está disminuyendo y los asesores deben repensar su oferta de servicios si quieren seguir siendo competitivos en esta industria reguladora cambiante. Dicho esto, la pregunta que tanto los asesores como los clientes deben hacerse: ¿hay todavía un lugar para el asesoramiento basado en comisiones en el mundo de la gestión de patrimonios?

El papel de los asesores financieros basados ​​en comisiones

Los asesores financieros basados ​​en comisiones se ocupan estrictamente de las estrategias de inversión. Operan de manera similar a los corredores de bolsa en el sentido de que compran y venden activamente valores para sus clientes. Estos asesores reciben comisiones, no de sus clientes, sino de las compañías donde compran los valores.

Desde la crisis financiera de 2008, la industria del asesoramiento financiero se ha vuelto escéptica respecto de los asesores basados ​​en comisiones porque se percibe que sus servicios se limitan a las estrategias de inversión. Muchos consumidores ahora sospechan que los asesores financieros basados ​​en comisiones pueden priorizar sus resultados sobre los mejores intereses de sus clientes.

El papel de los asesores de honorarios

Los asesores financieros basados ​​en honorarios tienen una estructura de ingresos completamente opuesta. Estos asesores financieros son pagados por sus clientes por los servicios que prestan. La ventaja de esto es que los asesores basados ​​en honorarios ofrecen una variedad de servicios más allá del alcance de las inversiones, como la planificación fiscal, patrimonial y de jubilación.

Se percibe que los asesores financieros basados ​​en honorarios siempre tienen los mejores intereses de sus clientes en el corazón porque no obtienen ningún ingreso por la venta de productos financieros o valores específicos. Solo son pagados (por sus clientes) por los servicios prestados.

¿Qué tipo de asesor es el mejor?

La respuesta depende de las necesidades del cliente. Si un inversor no tiene necesidades sofisticadas de planificación financiera y solo quiere ayuda con las selecciones de inversión, un asesor financiero basado en comisiones puede ser la opción correcta. No habrá costos de bolsillo para el inversionista porque la compañía de valores paga al asesor. Los clientes que aún dudan pueden revisar si las inversiones sugeridas son más adecuadas para sus necesidades investigando las opciones presentadas.

El problema con esto es que algunos clientes pueden tener dificultades para encontrar un asesor basado en comisiones. Según CNBC, "no solo más consumidores se están moviendo al modelo (basado en tarifas), sino que también un número creciente de corredores comisionados de las grandes firmas de alambres y corredores de bolsa independientes también lo están haciendo".

Si bien los clientes pagan a los asesores con honorarios por los servicios, y no por los productos financieros vendidos, de todos modos reciben el pago de una forma u otra. Sí, los clientes solo pagan por los servicios prestados, pero si el asesor no recomienda nuevos servicios, no se les paga. La otra cara de la moneda es que los consumidores no deberían esperar recibir un servicio profesional sin pagar por el servicio prestado. (Para lecturas relacionadas, consulte: ¿Debería elegir un asesor financiero de tarifa única? )