Cómo evaluar la capacidad de riesgo de sus clientes

La mayoría de los asesores financieros son muy conscientes de la importancia del riesgo, pero hay pocos términos financieros que están tan mal definidos. A menudo, los asesores usan cuestionarios o herramientas cuantitativas para medir la tolerancia al riesgo de un cliente y cumplir con los requisitos reglamentarios, pero la confiabilidad y la implementación real de esos hallazgos varían entre los clientes.

Usar la evaluación de riesgos adecuadamente puede diferenciarte de la multitud. (Para lecturas relacionadas, consulte: Qué valoran y necesitan los clientes de alto patrimonio neto ) .

¿Qué estamos midiendo?

FinaMetrica define la tolerancia al riesgo como la medida en que un cliente elige arriesgarse a experimentar un resultado menos favorable en la búsqueda de un resultado más favorable. Más específicamente, la organización considera que la tolerancia al riesgo es un rasgo principalmente psicológico moldeado por la genética y la experiencia de la vida. Medir adecuadamente el riesgo implica observar todas estas características en lugar de simplemente hacer un conjunto de preguntas genéricas.

También hay diferentes componentes a considerar:

• Tolerancia al riesgo: cuánto riesgo está dispuesto a asumir un cliente en busca de mejores retornos.
• Capacidad de riesgo: cuánto riesgo puede correr un cliente sin arriesgar sus objetivos.
• Riesgo requerido: Cuánto riesgo es necesario para cumplir con los objetivos de un cliente. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deberían centrarse en el afluente emergente ) .

Los asesores financieros deben considerar escenarios en los que estas diversas formas de riesgo pueden no coincidir. Por ejemplo, un cliente puede tener un requisito de alto riesgo y una baja tolerancia al riesgo, lo que significa que su asesor financiero puede necesitar establecer expectativas de retorno más realistas. Estas percepciones se perderían por completo si un asesor financiero solo considerara la tolerancia al riesgo al construir la cartera de un cliente; el cliente probablemente se decepcionaría por los bajos rendimientos.

Objetivo Herramientas de terceros

No hay reglas o regulaciones que especifiquen exactamente cómo se mide el riesgo al ayudar a los clientes a construir sus carteras. A menudo, los asesores financieros utilizan cuestionarios diseñados para medir la tolerancia al riesgo de un cliente y equiparar los resultados a un cierto nivel de volatilidad aceptable. Un ejemplo sería hacer preguntas como: "Si perdiera un 10% en una corrección de mercado, ¿compraría más, vendería todo o permanecería igual?" Y respondería ajustando las asignaciones de activos. (Para lecturas relacionadas, ver: ¿Los Millennials son reacios al riesgo o toman riesgos? )

Muchos clientes no entienden su propia tolerancia al riesgo, especialmente si no han pasado por una recesión o si no comprenden el impacto del retorno de la aversión al riesgo, especialmente cuando han pasado por una recesión reciente. Además, los clientes que no están muy familiarizados con la terminología financiera pueden tener dificultades para expresar sus preocupaciones y comunicar efectivamente su tolerancia al riesgo a su asesor.

Si bien los cuestionarios no son necesariamente algo malo, los asesores financieros pueden mejorarlos utilizando herramientas objetivas de terceros basadas en estadísticas. Riskalyze.com es un gran ejemplo de este tipo de software, ya que proyecta los rendimientos de una cartera basada en el riesgo y proporciona probabilidades diseñadas para calificar las predicciones. Este tipo de herramientas puede ayudar a los clientes a visualizar cómo el riesgo afecta sus carteras en lugar de simplemente confiar en las conjeturas de un cuestionario. (Para lecturas relacionadas, consulte: ¿Cómo afectan las tasas de interés la aversión al riesgo en el mercado? )

Algunas otras herramientas populares de evaluación de riesgos incluyen:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Implementando los hallazgos

Los asesores financieros deben implementar cuidadosamente estos hallazgos para los clientes mientras establecen las expectativas correctas y evitan sus propios prejuicios.

La mayoría de los asesores tienen una tolerancia al riesgo mucho mayor que sus clientes, ya que tienen un conocimiento más profundo de las estadísticas y el mercado. De hecho, algunos estudios han demostrado que los asesores financieros en general tienden a crear carteras más riesgosas de lo que desean sus clientes. Estas dinámicas pueden resultar peligrosas en caso de una corrección del mercado, cuando el cliente no espera ver que sus carteras reciban un gran impacto en el valor.

Los asesores financieros también deben establecer las expectativas correctas desde el principio. Al usar un software de análisis de riesgos avanzado, es más fácil mostrar carteras simuladas para ayudar en este sentido, pero aún es importante recordar a los clientes la naturaleza a largo plazo de los mercados y el potencial de volatilidad a corto plazo. Los clientes deben entender que una mayor tolerancia al riesgo equivale a un mayor potencial de pérdida, mientras que una menor tolerancia al riesgo equivale a un menor potencial de retorno. (Para lecturas relacionadas, consulte: ¿Qué tipo de valores debe comprar un inversor reacio al riesgo? )

Finalmente, es importante que los asesores financieros consideren las diferencias en la tolerancia al riesgo entre socios y familias. La mayoría de las parejas tienen una diferencia material en su tolerancia al riesgo, según los datos de FinaMetrica, impulsadas en parte por las diferencias entre los comportamientos de riesgo de hombres y mujeres. Los asesores financieros deben considerar estas dinámicas cuando construyan carteras y trabajar para asegurarse de que ambas partes estén contentas con cualquier decisión. (Para más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a la volatilidad del estómago ).

La línea de fondo

Los asesores financieros son conscientes de la importancia del riesgo, pero hay pocos términos financieros que están tan mal definidos como "riesgo", que se compone de tres elementos diferentes que deben considerarse: tolerancia al riesgo, capacidad de riesgo y riesgo requerido. -las herramientas pueden ayudar a los asesores financieros a obtener una imagen más completa de la tolerancia al riesgo de un cliente, al tiempo que ayudan a los clientes a comprender su perfil de riesgo. Por último, los asesores deben implementar cuidadosamente este consejo sin dejar que sus propios sesgos contribuyan a la toma de decisiones. (Para más información, consulte : ¿Cómo trata la economía del comportamiento la aversión al riesgo? )