Cómo dominar el arte de la negociación

Muchas personas creen que las negociaciones son "todo o nada" y que tiene que haber un ganador y un perdedor. Nada mas lejos de la verdad. Si bien el objetivo de la negociación es ciertamente obtener lo que desea, el hecho es que las mejores ofertas (las que se mantienen) incorporan términos e ideas de ambas partes.

En este artículo, proporcionaremos algunas tácticas y consejos que los buenos negociadores usan para obtener lo que quieren. Estas sugerencias pueden usarse en prácticamente cualquier proceso de negociación.

Antes de la negociación

Antes de iniciar cualquier negociación formal, es importante que una persona piense en lo que quiere lograr del proceso. Con ese fin, tiene sentido poner en papel objetivos específicos o resultados deseables. Sé optimista. Pregúntese qué sería un "jonrón" en su trato? Esto podría ser tan simple como que la otra parte acepte completamente sus deseos.

Luego, las personas deben identificar varias posiciones alternativas con las que se sentirían cómodos y que aún así lograrían el acuerdo. La idea es haber pensado tantos escenarios como sea posible.

La siguiente tarea debe ser identificar (o tratar de identificar) cualquier debilidad potencial en la posición de la parte contraria. Por ejemplo, si en una transacción de bienes raíces, una de las partes sabe que la otra parte tiene que vender cierta propiedad o enfrenta una crisis de liquidez, esta es información valiosa que se puede utilizar en la negociación. La identificación de las debilidades es importante. Esto se debe a que podría permitir a la parte que ha hecho su tarea capitalizar las debilidades de la otra parte y cambiar las negociaciones a su favor. Como mínimo, ayude a ambas partes a identificar mejor un área intermedia.

Otro ejercicio previo a la negociación, y es algo que la mayoría de la gente no hace pero que debería hacer, es elaborar una lista de razones por las cuales su propuesta también sería beneficiosa para la parte contraria. La lógica es mencionar los puntos clave de esta lista en la negociación real con la contraparte con la esperanza de que los puntos avancen la causa y / o ayuden a identificar un terreno común.

Una vez más, utilizando los bienes inmuebles como ejemplo, quizás una de las partes (en este caso, una empresa) podría argumentar que su oferta por una propiedad en particular es más favorable que otras (a pesar de que es más baja en términos de dólares) porque es un efectivo oferta, a diferencia de una financiación más arriesgada o un intercambio de acciones. Al señalar explícitamente las ventajas para ambas partes, el negociador aumenta las probabilidades de lograr el acuerdo.

La negociación

En persona

Idealmente, cada parte debe identificar sus metas y objetivos desde el principio. Esto permite que cada participante en la negociación sepa dónde se encuentra el otro. También establece una base para una conversación de toma y daca. En este punto, cada parte puede ofrecer sus propuestas y contrapropuestas para elaborar un acuerdo.

Dicho esto, más allá del intercambio inicial de propuestas, también hay otras cosas que los negociadores pueden hacer para aumentar sus posibilidades de cambiar el acuerdo a su favor.

Usemos el análisis del lenguaje corporal como ejemplo.

¿Tu propuesta fue bien recibida? Los signos positivos incluyen asentir con la cabeza y el contacto visual directo. Los signos negativos incluyen doblar los brazos (a través del pecho), aversión al contacto visual o un movimiento sutil de la cabeza como para decir "no". Presta atención la próxima vez que le hagas una pregunta a alguien. Verá que la mayoría de las veces, el lenguaje corporal de una persona puede proporcionar mucha información sobre sus sentimientos subyacentes.

Por teléfono

Si la negociación se realiza por teléfono, no se puede determinar el lenguaje corporal. Esto significa que el negociador debe hacer todo lo posible para analizar la voz de su contraparte. Como regla general, las pausas prolongadas generalmente significan que la parte contraria duda o está considerando la oferta. Sin embargo, las exclamaciones repentinas o una respuesta inusualmente rápida (con una voz agradable) pueden indicar que la parte contraria es bastante favorable a la propuesta y necesita un pequeño empujón para cerrar el trato.

Por correo electrónico o correo

Las negociaciones realizadas por correo electrónico o por correo (como las transacciones de bienes raíces residenciales) son un animal completamente diferente.

Aquí hay algunos consejos:

• Las palabras o frases que dejan ambigüedad pueden indicar que una de las partes está abierta a una propuesta determinada. Busque específicamente palabras como "puede", "posiblemente", "tal vez", "tal vez" o "aceptable". Además, si la parte usa una frase como "esperando ansiosamente su respuesta" o "esperando", esto puede ser una señal de que la parte está entusiasmada y / o optimista de que pronto se llegará a un acuerdo.
• Cuando la parte contraria hace una oferta inicial o una contrapropuesta, vea si puede incorporar algunas de esas ideas con las suyas y luego cerrar el trato en el acto. Si no es posible llegar a un acuerdo sobre un tema en particular, proponga otras alternativas que considere favorables para ambas partes.
• Finalmente, un contrato más formal que refleje los términos acordados durante la negociación es imprescindible. Con ese fin, haga que un abogado redacte un contrato formal poco después de que se complete el proceso de negociación y asegúrese de que todas las partes lo firmen a tiempo.

¿Sin acuerdo? Sin preocupaciones

Si no se puede llegar a un acuerdo en una sola sesión o en una llamada telefónica, deje la puerta abierta para futuras negociaciones. Si es posible, programe más reuniones. No se preocupe, si redactó su solicitud adecuadamente, no parecerá demasiado ansioso. Por el contrario, parecerá que cree sinceramente que se puede llegar a un acuerdo y que está dispuesto a trabajar para que eso suceda.

Entre negociaciones, intente revisar mentalmente lo que ocurrió durante la reunión inicial. ¿La parte contraria reveló alguna debilidad? ¿Implican que otros factores pueden tener un impacto en el acuerdo? Reflexionar sobre estas preguntas antes de la próxima reunión puede dar al negociador una ventaja sobre su contraparte.

Finalmente, si no se puede llegar a un acuerdo, acuerde separarse como amigos. Nunca, bajo ninguna circunstancia, queme sus puentes.