Cómo hablar con los clientes sobre la volatilidad del mercado

Después de un año de sólidos retornos bursátiles con poca volatilidad, 2018 ha tenido un comienzo diferente. El índice S&P 500 perdió poco menos del uno por ciento en el primer trimestre después de ganar casi el 22 por ciento en 2017. Después de que el índice alcanzó un máximo histórico en enero, el resto del trimestre estuvo marcado por fuertes oscilaciones diarias y fuertes caídas.

Los recientes descensos porcentuales no están cerca de niveles récord, pero es probable que sean desconcertantes para los clientes acostumbrados a la calma del mercado. Este es el momento de ser proactivo y hablar con sus clientes sobre la volatilidad del mercado.

Para llevar clave

• Como asesor, indudablemente habrá momentos en que los mercados se agriarán y sus clientes perderán dinero.
• La volatilidad del mercado puede ser difícil para los clientes, por lo que es crucial que usted sea un buen oyente y comunicador y mantenga las emociones bajo control.
• Alentar a los clientes a seguir con su plan financiero y comprender que los problemas a corto plazo a menudo se suavizarán en horizontes de tiempo más largos pueden mantener a todos con un nivel de cabeza y expectativas razonables.

Se un buen oyente

Si bien es importante llegar a todos sus clientes en momentos como estos, también debe poder identificar quién está más en riesgo o preocupado por las oscilaciones del mercado. Informe a sus clientes que está disponible para hablar si tienen alguna inquietud. Este también es un buen momento para programar reuniones para revisar su cartera y su situación.

Este no es el momento de hablar sobre la asignación de activos y la desviación estándar o recurrir a las descripciones técnicas de los recientes giros del mercado. Si bien eso es importante (y es parte de la razón por la que sus clientes lo contratan), las conversaciones durante los períodos de volatilidad son sobre las habilidades de su gente.

Déjate sorprender. No asuma que sabe lo que dirán sus clientes o cómo se sienten, incluso si han invertido con usted durante años. Lo que más temen sus clientes es lo desconocido, según Mia Kitner, representante de asesor de inversiones. "Las personas tienen miedo de lo que no saben. En Northstar Financial Planners, Inc., creemos que nuestro papel es educar frente a la volatilidad del mercado. Enseñamos a los clientes cómo funcionan los mercados y sobre la volatilidad, que es inevitable, por lo que no reaccione emocionalmente a las fluctuaciones a corto plazo ".

Este es el momento de ser un buen oyente. Deje que sus clientes le digan cómo se sienten. ¿Qué temores o preocupaciones tienen? A veces lo que escuchas puede sorprenderte. Ese cliente que siempre parece tranquilo y calmado con respecto a los mercados puede no sentirse así esta vez.

Tome una vista a largo plazo

Los períodos de volatilidad del mercado son un buen momento para recordar a sus clientes los beneficios de pensar a largo plazo y los posibles riesgos de tomar decisiones de inversión basadas en las emociones. La noticia estuvo llena de tristes historias de inversores que vendieron en la parte inferior del mercado durante la crisis financiera de 2008-09, solo para perderse uno de los mercados alcistas más fuertes de la historia.

Una buena pregunta para un cliente que busca reducir su exposición a las acciones es: "Si vendemos ahora, ¿cuándo volverá a entrar?" Si bien la mayoría de los clientes entienden que es casi imposible cronometrar el mercado, la mayoría tiene problemas para cuadrar los datos con sus emociones

Mantener las cosas en perspectiva

Si bien los recientes descensos en el Dow Jones Industrial Average superaron los 1.000 puntos, carecen de importancia real en términos porcentuales. Ayudar a los clientes a mantener las noticias actuales del mercado en perspectiva es importante, especialmente durante los períodos de volatilidad.

Centrarse en su plan

Los períodos de volatilidad son un buen momento para reunirse con los clientes para revisar su situación general. Muéstreles cómo se incluyeron los cambios actuales en la planificación que ha hecho con ellos. Siempre que sea cierto, muéstreles cómo siguen encaminados hacia sus objetivos financieros y que su asignación de activos sigue siendo adecuada.

Ser un buen asesor no se trata de reaccionar a las condiciones cambiantes del mercado de valores. Se trata de asegurar a sus clientes que están en camino y que usted está al tanto de su situación.

Para los clientes que están naturalmente nerviosos por los mercados, programar una reunión en momentos de volatilidad podría ser justo lo que necesitan para calmar sus nervios. Bob Rall CFP® es el director de Rall Capital Management. Él dice que aprovecha los períodos de incertidumbre del mercado para fortalecer sus relaciones con los clientes a través de la sobrecomunicación: "Somos proactivos en mantener un contacto cercano con nuestros clientes enviando varios mensajes, realizando más de una llamada y escribiendo varios artículos sobre el tema . Estos artículos pueden actuar como recursos para nuestros clientes en el futuro ". Los clientes deben saber que si bien no pueden controlar los mercados, pueden controlar su plan financiero y un plan sólido puede resistir la volatilidad.

Su revisión debe centrarse en cómo se posicionan sus carteras y asegurarles que su asignación sigue siendo adecuada. Muchos de sus clientes han experimentado algunas bonitas ganancias en los últimos años. Pero es posible que ahora sea el momento de reducir parte del riesgo en su cartera, especialmente si están en, o por delante, de donde necesitan estar en relación con sus objetivos financieros. Sin embargo, es importante enmarcar esta decisión dentro del alcance de mantener su plan financiero general, para que no parezca que está tratando de cronometrar los mercados.

La línea de fondo

Los períodos de volatilidad son realmente cuando gana su dinero como asesor. A veces, proporcionar asesoramiento se trata tanto de gestionar el comportamiento del cliente como de la asignación de activos y las proyecciones de jubilación.

Si sus clientes tienen miedo, es porque no se ha comunicado lo suficiente con ellos y no ha hecho su trabajo de educarlos adecuadamente sobre las fluctuaciones y la volatilidad del mercado. Lawrence Sprung CFP®, presidente de Mitlin Financial, Inc., dice que los clientes comienzan a buscar nuevos asesores cuando no han tenido noticias de su asesor actual. Como presidente de Mitlin Financial, Lawrence envía correos electrónicos sobre eventos a corto plazo para asegurar a sus clientes en Mitlin que están prestando atención durante estos períodos de volatilidad. Incluso si sus clientes entienden que existen riesgos inevitables que no pueden mitigarse, quieren estar seguros. Si no se comunica con ellos, alguien más lo hará, y puede perder un cliente en el proceso.