Banco de relaciones
La relación bancaria es una estrategia utilizada por los bancos para fortalecer la lealtad de los clientes y proporcionar un único punto de servicio para una gama de productos y servicios.
El cliente de un banco puede comenzar con una simple cuenta corriente o de ahorro, pero la banca de relaciones involucra a un banquero personal o comercial que ofrece certificados de depósito, cajas de seguridad, seguros, inversiones, tarjetas de crédito, todo tipo de préstamos y servicios comerciales (p. Ej., procesamiento de tarjeta de crédito o nómina). También pueden incluir productos financieros especializados diseñados para datos demográficos específicos, como estudiantes, personas mayores o personas de alto patrimonio neto.
Entendiendo la relación bancaria
Los bancos que practican la banca relacional adoptan un enfoque consultivo con los clientes, conocen su situación y necesidades particulares y se adaptan a los cambios en sus vidas financieras o comerciales. El enfoque de la relación bancaria es fácilmente observable en un banco de una ciudad pequeña, pero también se practica en las sucursales minoristas de los grandes bancos de centros monetarios. Ya sea para una empresa individual o pequeña, los banqueros de una relación se involucrarán en un servicio de alto contacto para tratar de hacer de sus bancos la "ventanilla única" para sus necesidades de la A a la Z. La venta cruzada es el modus operandi de los banqueros de relaciones, pero deben tener cuidado. Las leyes federales contra la vinculación establecidas por las enmiendas de la Ley de sociedades bancarias de 1970 impiden que los bancos hagan que la provisión de un producto o servicio esté supeditado a otro (con algunas excepciones).
Ventajas y desventajas de la relación bancaria
Los clientes pueden aprovechar el deseo de un banco de desarrollar relaciones bancarias al obtener términos o tratamientos más favorables con respecto a las tasas y tarifas, así como a obtener un mayor nivel de servicio al cliente, lo cual es especialmente cierto en un banco más pequeño como como un banco comunitario. Por ejemplo, si un cliente solicita un préstamo hipotecario en un banco, el cliente puede abrir una cuenta corriente que no está sujeta a tarifas por debajo de un saldo mínimo. Como otra ilustración, si una pequeña empresa saca una línea de crédito rotativa, estaría en una posición favorable para negociar una tarifa más baja por las tarifas de procesamiento comercial.
Como lo demostró Wells Fargo, la relación bancaria puede ir demasiado lejos. Un sistema de incentivos (y castigos) defectuoso y agresivo que el banco implementó para los banqueros de relaciones en varias sucursales minoristas desde aproximadamente 2011 hasta 2016 condujo a millones de aperturas de nuevas cuentas. El problema era que los clientes no autorizaban a los banqueros a abrirlos. La confianza es la base de una relación bancaria exitosa, pero Wells Fargo rompió esa confianza para millones de clientes. Un banco debe tener una cultura de servicio ético para practicar la banca relacional en beneficio mutuo del banco y el cliente.