Cuota de Wallet (SOW)
Share of wallet (SOW) es la cantidad en dólares que un cliente promedio dedica regularmente a una marca en particular en lugar de a marcas competidoras en la misma categoría de productos. Las empresas intentan maximizar la cuota de cartera de un cliente existente mediante la introducción de múltiples productos y servicios para generar la mayor cantidad de ingresos posible de cada cliente. Una campaña de marketing, por ejemplo, puede tener el objetivo declarado de aumentar la cartera de la marca para clientes específicos a expensas de sus competidores.
Para llevar clave
- La parte de billetera es la cantidad que un cliente existente gasta regularmente en una marca en particular en lugar de comprar en marcas competidoras.
- Las empresas aumentan la participación en la billetera al introducir múltiples productos y servicios para generar la mayor cantidad de ingresos posible de cada cliente.
- Una campaña de marketing podría centrarse en aumentar el gasto de los clientes existentes en lugar de aumentar la cuota de mercado general del producto.
- Los beneficios de aumentar la participación de un cliente en la billetera incluyen ingresos adicionales, mejor retención del cliente, satisfacción del cliente y lealtad a la marca.
Comprender la participación de Wallet
Aunque las empresas participan activamente en actividades de ventas para generar nuevos clientes, maximizar la cantidad de ingresos de cada cliente existente es igualmente importante. Share of wallet se centra en los propios clientes de una marca y busca maximizar los dólares que gastan regularmente en esa marca en lugar de en una competencia. Las empresas pueden identificar a sus clientes más leales clasificándolos por la cantidad de productos que usan o la cantidad de ingresos que generan. Ofrecer servicios adicionales para aumentar la venta de un cliente podría ser fructífero, ya que es probable que los clientes multiproductos tengan una visión favorable de la empresa. Además, se podrían ofrecer nuevos productos a clientes leales ante el público, lo que aumentaría los ingresos y mejoraría la lealtad a la marca.
Los beneficios de aumentar la participación de un cliente en la billetera van mucho más allá de aumentar los ingresos e incluyen mejorar la retención del cliente, la satisfacción del cliente y crear un mercado leal e integrado desde el cual ofrecer nuevos productos en el futuro.
Participación de Wallet vs. Market Share
Aumentar la participación de la billetera puede ser una estrategia menos costosa, más eficiente y, por lo tanto, más rentable para aumentar los ingresos que intentar expandir la participación general en el mercado. Es importante tener en cuenta que la cuota de cartera y la cuota de mercado son dos conceptos diferentes.
La cuota de mercado se refiere al porcentaje de ventas totales de una empresa en su categoría o en una región geográfica específica. Por ejemplo, si los ejecutivos bancarios quisieran agregar nuevos clientes comerciales, analizarían el mercado existente para determinar cuántas empresas se ubicaron en esa región. A partir de ahí, la administración podría determinar qué porcentaje del total de clientes en la región los deposita. Entonces, si el banco tuviera 1, 000 clientes y hubiera 10, 000 negocios en esa región, la participación de mercado del banco sería del 10% para esa región. Calcular la cuota de mercado ayuda a las empresas a determinar el tamaño de la oportunidad en una región. El mismo análisis podría aplicarse a un producto o servicio específico.
Tanto la cuota de mercado como la de cartera se centran en aumentar los ingresos de los clientes. Sin embargo, la creciente cuota de mercado se centra en atraer nuevos clientes de la competencia. Por otro lado, la parte de la billetera se enfoca en aumentar los ingresos de los clientes existentes al expandir la cantidad de productos que se utilizan, lo que también podría tomarse de la competencia.
Marketing objetivo para aumentar la participación de Wallet
Una campaña para aumentar la participación de una marca en la billetera se enfoca en competir de manera más efectiva para eliminar parte del negocio de un competidor. Tal campaña podría comenzar con un intento de identificar exactamente lo que un cliente encuentra en un competidor. Puede ser un tema amplio de calidad, precio o conveniencia, pero puede ser muy específico. Una tienda de comestibles competitiva podría tener más selecciones veganas o productos frescos superiores. Puede tener un pago más rápido o una entrega gratuita.
Una mayor participación de la billetera puede significar adoptar las mejores ideas de un competidor. También puede significar identificar bienes o servicios que son una extensión lógica del negocio, pero pueden aumentar su participación en la billetera al suplantar a sus rivales. La cadena de supermercados Wegmans lleva todos los artículos de abarrotes habituales, pero su vasta sección lista para comer podría ser su verdadero extensor de parte de la billetera. Sus selecciones compiten contra cada restaurante de comida para llevar entre su tienda y el hogar del cliente.
El aumento de la cuota de mercado es un aumento en las ventas totales de una marca dentro de su categoría, mientras que el aumento de la cuota de cartera es un ingreso adicional de los clientes existentes.
Ejemplos de participación de billetera
Digamos como ejemplo cuando McDonald's agregó un menú de desayuno; algunos clientes pueden haber cambiado su rutina matutina y comenzar a ir a los restaurantes McDonald's en lugar de a Dunkin 'Donuts. McDonald's había capturado algunos dólares más de sus clientes actuales gastados en comida rápida, así como algunos nuevos clientes. Como resultado, Dunkin 'Donuts podría responder expandiendo su menú de desayuno para incluir sándwiches de huevo, posiblemente para atraer a algunos de esos clientes del desayuno.
Otro ejemplo en el que hoy en día se comparte la cartera es en la industria bancaria. La administración ejecutiva de un banco podría intensificar sus esfuerzos de venta cruzada, que es vender productos y servicios complementarios a los clientes existentes. Un cliente de administración de patrimonio puede ser referido a un representante hipotecario interno cuando el cliente está buscando una nueva casa en el mercado. Se puede alentar a un cliente de cuenta corriente a solicitar un préstamo de automóvil en el banco. El banco no está ganando nuevos clientes a través de esta práctica, pero está aumentando su participación en la billetera entre los clientes actuales.
En ambos ejemplos, se produjo un aumento en el gasto y los ingresos de cada base de clientes existente en lugar de gastar dinero en un competidor.
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