Principales desafíos para los asesores financieros

Los asesores financieros de hoy tienen una miríada de desafíos que enfrentan en sus prácticas diarias. Deben usar muchos sombreros, incluidos los de administrador de activos, planificador financiero, psicólogo y comercializador para tener éxito. Y aunque la mayoría de los asesores pueden usar bien algunos de estos sombreros, siempre hay uno o dos roles que la mayoría tiene dificultades para jugar.

Estos son algunos de los mayores desafíos que enfrentan los asesores hoy en sus esfuerzos por hacer crecer su negocio y promover su marca al público.

Para llevar clave

• Nadie dijo que ser un asesor financiero es un trabajo fácil, pero muchos de los desafíos que enfrentan los asesores tienen poco que ver con las finanzas o las opciones de inversión.
• Gran parte de los desafíos implican mantener relaciones con los clientes y gestionar sus expectativas.
• Los asesores independientes que no trabajan para una empresa más grande también pueden querer encontrar apoyo de organizaciones profesionales en lugar de hacerlo solo.

Administrar las expectativas del cliente

Esta es un área donde los asesores deben comprender la psicología del cliente para tener éxito. Si bien la gestión de la cartera de un cliente puede ser una tarea muy sencilla, gestionar sus expectativas puede ser mucho más difícil. Muchos clientes tienen expectativas poco realistas cuando se trata de retornos de inversión y tasas de interés.

Los asesores deben poder mostrar a sus clientes cómo agregan valor a la ecuación de inversión. Una de las formas en que pueden hacer esto es ayudando a los clientes a mantener una perspectiva a largo plazo en sus inversiones para que no se desvíen de cada movimiento en el mercado. Por supuesto, lleva tiempo hacer esto de manera consistente, pero los clientes que pueden comenzar a ver cómo su asesor los mantiene encaminados serán mucho más propensos a permanecer leales a su asesor.

Mantenerse en contacto

Los asesores tienen más formas que nunca para mantenerse en contacto cercano con sus clientes, pero muchos no lo hacen cuando las cosas van bien. Es necesario un flujo constante de comunicación para mantener una relación sólida con la mayoría de los clientes, independientemente de lo que estén haciendo los mercados. Los asesores pueden querer aprovechar servicios como Skype y mensajería instantánea para mantenerse en contacto con clientes expertos en tecnología.

Gestionar información

Algunos asesores quedan atrapados tratando de mantenerse al tanto del océano de información que está disponible en línea y en otros lugares. Los asesores inteligentes se centran más en el comportamiento del cliente en lugar de reaccionar a las últimas noticias. Los asesores también deben poder dirigir a sus clientes a fuentes confiables de datos que hayan resistido la prueba del tiempo en términos de precisión. Esto puede ayudar a prevenir malentendidos y evitar que los clientes cometan errores basados ​​en información errónea.

Compromiso emocional

Muchos asesores financieros son personas muy racionales y analíticas que piensan lógicamente. Sin embargo, muchas decisiones de los clientes se basan en la emoción. Los asesores deben poder relacionarse con sus clientes a nivel emocional para mantener una relación de trabajo. Esto puede implicar explicar las ramificaciones emocionales de una inversión o una decisión de planificación, para que el cliente pueda ver cómo los afectará a nivel emocional.

Apoyo grupal

Los asesores financieros independientes a menudo se sienten solos en sus prácticas y tienen poco en cuanto a la planificación del apoyo. Los asesores que luchan con esto pueden encontrar apoyo en organizaciones como la Asociación de Planificación Financiera y la Asociación Nacional de Asesores Financieros y de Seguros (NAIFA) o la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales (NAPFA). Estos grupos pueden proporcionar una gran cantidad de recursos en marketing, ventas, gestión de prácticas y otros aspectos de la profesión que pueden facilitar la vida de los asesores.

La línea de fondo

Es más importante que nunca que los asesores comprendan de dónde provienen sus clientes y les hagan comprender el valor que ofrecen. Aquellos que pueden gestionar con éxito las expectativas de sus clientes pueden mejorar la retención y sus resultados. Unirse a una de las asociaciones profesionales también puede proporcionar apoyo adicional.