Repetir ventas
Las ventas repetidas son compras que los clientes hacen para reemplazar los mismos artículos o servicios que habían comprado y consumido anteriormente. Las ventas repetidas son un ejemplo de lealtad a la marca. Si un cliente está satisfecho con una marca particular de champú, por ejemplo, puede comprar el mismo producto u otro producto relacionado de la misma marca cuando sea el momento de reemplazarlo. Una venta repetida también se puede llamar una "venta de reemplazo" o "recompra".
Comprender las ventas repetidas
Las ventas repetidas son similares a las compras repetidas y están relacionadas con los clientes habituales. Las compras repetidas pueden implicar la compra del mismo artículo de un vendedor diferente. Los clientes habituales son aquellos que frecuentan al mismo vendedor y / o realizan compras repetidas de los mismos artículos o productos relacionados con la marca, creando un "efecto halo".
Un principio clave para que un vendedor obtenga ventas repetidas es cuidar mejor a los clientes que la competencia. Como tal, aprender a asegurar las ventas repetidas y las compras repetidas es un aspecto crítico de la capacitación de un vendedor. Hacer ventas repetidas es un logro significativo, ya sea como vendedor individual que depende de comisiones e incentivos o como una corporación que busca aumentar las ganancias.
Muchas empresas concentran la mayor parte de su tiempo y presupuesto en adquirir nuevos clientes. Los estudios demuestran que, debido a los gastos de marketing y publicidad, a las empresas les cuesta más dinero atraer nuevos clientes que atraer clientes existentes. Por lo tanto, si una empresa necesita aumentar los ingresos, sería prudente mirar primero las formas en que podría atender a sus clientes existentes.
Cuando se comercializa a un posible cliente, solo tiene un 13% de posibilidades de convencerlo de que realice una compra; Sin embargo, con los clientes habituales, existe una probabilidad del 60% al 70% de que compren.
Cómo los clientes repetidos equivalen a ventas repetidas
Concentrarse en la retención de clientes y alentar a los clientes habituales crea relaciones duraderas y rentables, que a su vez pueden impulsar las ventas. Este es el por qué:
- Los clientes habituales gastan más dinero. La investigación muestra que, con el tiempo, los clientes habituales tienden a gastar aproximadamente un 300% más que los compradores únicos. Los clientes que regresan probablemente también confiarían en sus recomendaciones lo suficiente como para comprar sus productos o servicios más caros.
- Es más fácil vender para repetir clientes . Un cliente habitual es una entidad conocida; ya tienes una idea de lo que les gusta de tu producto o servicio. ¿Por qué perder su tiempo y recursos limitados en clientes potenciales que terminan nunca comprando nada?
- Los nuevos clientes le cuestan más. Cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que mantener un cliente actual; Llevar a ese nuevo cliente al nivel de gasto de sus clientes actuales cuesta 16 veces más.
- Los clientes habituales pueden promocionar su negocio . Los clientes leales son excelentes embajadores de la marca, por lo que pueden ahorrar en costos de marketing; También refieren un 50% más de personas que los compradores únicos.
- La retención de clientes puede ayudar a construir un negocio sólido. Al aumentar la retención de clientes en solo un 5%, la rentabilidad de una empresa aumentará en un promedio de 75%. Invertir en negocios repetidos le cuesta menos y lo hace más.
Para llevar clave
- Las ventas repetidas provienen de clientes que recompran productos y servicios que les gustan.
- Las ventas repetidas son más rentables para las empresas que el uso de publicidad y marketing porque cuestan menos.
- Esto es especialmente cierto para las empresas de comercio electrónico, ya que el 50% de su negocio proviene de ventas repetidas.
Consideraciones Especiales
Medición de ventas repetidas
Una empresa o individuo puede medir ventas repetidas y compras repetidas calculando una tasa de compra repetida, que es el porcentaje de clientes de una empresa o marca que regresan para realizar otra compra. La compra repetida rara también se puede llamar una "tasa de reorden", una "tasa de cliente repetido" o una "tasa de retención de clientes". El objetivo es obtener tasas cada vez más altas.
Repetir ventas y comercio electrónico
Cada industria, minorista o marca tiene un índice estándar de ventas o compras repetidas. Un buen punto de referencia para un negocio es que aproximadamente una cuarta parte de los clientes regresen para repetir una venta. Sin embargo, para las empresas de comercio electrónico, las ventas repetidas representan hasta el 50% de las ventas totales. Para las empresas de Internet es un desafío obtener estos clientes, ya que los compradores pueden hacer su propia investigación e ir a cualquier lugar en línea para obtener lo que desean.
Sin embargo, hay una serie de estrategias que las empresas de comercio electrónico pueden emplear para ayudar a garantizar que los nuevos clientes se conviertan en clientes habituales:
- Cree un programa de fidelización o recompensas que recompense a los clientes por compras repetidas
- Utilice los testimonios de clientes habituales para obtener nuevos clientes.
- Involucre a los clientes habituales como defensores de la marca haciendo que interactúen con / respondan preguntas de los consumidores a través de cualquier medio: plataforma de redes sociales, sitio web de la empresa, correo electrónico, teléfono, texto, aplicación telefónica
- Alistar a clientes habituales para proporcionar referencias
- Ofrecer descuentos por artículos comprados previamente
- Informar a los clientes sobre nuevos productos o características, o nuevos usos de productos que hayan comprado en el pasado.